Processo De Negociação

APLICAÇÃO DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

Essa é uma negociação de ambiente empresarial, envolvendo a WWW TECNOLOGIA e a concessionária ABC CAR.

Negociadores: Arnaldo vendedor da WWW e Fernando o comprador representante da concessionária ABC.

O objetivo da WWW é vender seu software para ABC e entrar para o ramo das concessionárias através do seu software que considerava ser o melhor em gestão, além de tentar fechar um contrato de manutenção e upgrade com a concessionária. O sucesso dessa negociação iria expandir a visibilidade do seu produto no mercado.

O objetivo da ABC é comprar um produto de gestão para a concessionária com CRM integrado.

O objeto da negociação é o software de CRM integrado.

Para ser uma negociação ganha-ganha, a melhor saída seria o Arnaldo negociar o valor e em troca conseguir um acordo com a ABC para que o software da WWW fosse apresentado para todas as empresas afiliadas à associação nacional das concessionárias de veículos.

Administração do sistema e controle do processo de negociação:

Ocorre tanto por parte do vendedor Arnaldo, quando ele está em frente ao espelho fazendo a barba e pensando nos processos e possíveis resultados da negociação, quanto por parte do comprador Fernando que estava usando o tempo ao seu favor fazendo uso das informações e do poder de mercado que a concessionária tinha por ser um grupo influente e seu diretor ser presidente da associação nacional das concessionárias de veículos.

As entradas para essa negociação:

Barganha – A WWW queria vender seu software e entrar para o mercado dos concessionários e a ABC necessitava de um produto de gestão com CRM integrado. Quando o Arnaldo estava pensando nos possíveis resultados da negociação era afim de buscar opções de ganhos mútuos.

Flexibilidade – Quando o Arnaldo estava se arrumando para a reunião e se deu conta que não poderia colocar o paletó como se estivesse indo para uma guerra, apesar de o Fernando ter ficado irredutível e gritado com ele da última vez.

Comunicação bilateral – As partes sabem seus respectivos desejos e necessidades.

Uso da informação e do poder – A ABC usa sua influência de mercado como uma forma de poder, e a WWW usa o poder da qualidade do seu produto, por ser mais completo e o retorno sobre o investimento ser muito mais rápido.

Participação no processo – O Fernando não queria aceitar a proposta feita por Arnaldo devido seu software ser 20% mais caro. Essa participação também fica clara quando o Arnaldo está pensando quais os possíveis resultados da negociação e planeja as contra propostas.

As saídas para essa negociação:

Persuasão – O software da WWW era o melhor e mais completo e supria todas as necessidades de gestão da ABC, além de ter um suporte técnico mais rápido que seus concorrentes.

Satisfação das necessidades – A WWW entraria para o mercado dos concessionários e a ABC teria seu software de gestão com CRM integrado e com um melhor retorno sobre o investimento.

Acordo – Quando ele