Processo De Negociação

SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM GESTÃO PÚBLICA

RESUMO :AULA 1 – NEGOCIAÇÃO : ORIGEM DA ABORDAGEM SISTÊMICA E O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

 A teoria sistêmica originou-se da crítica a abordagem feita pelos pensadores Clássicos e Humanistas que em suas teorias não consideravam a existencia da relação entre o ambiente externo e as organizações.

 Surgiu aproximadamente em 1950, mas a idéia de sistemas já era encontrada na obra de vários pensadores como.Frederick Taylor e Henry Fayol.

Ludwig von Bertalanffy ( criador e precurso da teoria geral dos sistemas) lança as bases da teoria dos sistemas . Definição: um conjunto de unidades reciprocamente relacionadas e com um objetivo especifico e pode afetar as demais partes.Principais idéias: interdependencia das partes, para entender e lidar com a realidade utilizar vários enfoques , importância de considerar o ambiente como determinante da eficacia das organições, abordagem ampla e holística dos conflitos.Sua teroria foi aceita por pesquisados de diversas areas.

Boulding: a TGS é vista como a fusao das construções generalizadas mais elevadas da matematica pura ,logica formal e das teorias especificas das difernetes disciplinas especializadas do mundoempirico.

Churchman: objetivos do sistema total: as metas em direção aos quais o sistema tende; o ambiente do sistema: constitui tudo o que esta de fora do sistema; os recursos do sistema: são os fatores internos e representam todos os meios disponiveis ao sistema para a realização das atividades necessarias ao alcance da meta; os componenetes do sistema: são todas as atividades que contribuem para a realizaçãio dos objetivos do sistema; a administraçãop dosistema:planejamento e constrole do sistema.

ORGANIZAÇÃO-Antes da TGS :Antigamente a visão de organização era compartimentada, em setores e prevalecia o interesse de uma parte em prejuizo da outra . A negociação sempre privelegiava os interesses da produção e do lucro. Organização é vista como um sistema fechado onde o ambiente externo não a influenciava .Após a TGS a organização passa a ser vista como um todo; ambas as partes envolvidas ganham mesmo que uma das partes ou ambas tenham que ceder - ganha-ganha - ; vinculo duradouro; processo de confiança entre as partes; novas negocios surgirao pelo fato que todos ganharao.Houve nudança de paradigma: A organização depende do ambiente externo. Se há mudanças externas , por exemplo na politica, tecnologia ou economia, elas irao influenciar a organização.

PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO -Estamos negociando em todo tipo de relação e no processo de negociação é importante entre outras coisas a comunicação, etica, habilidade do negociador,planejamento e uso de tipos psicologicos para negociar.

Para Scare e Martinelli: é um conceito em continua formação; sendo fundamental a busca de relacionamentos duradouros e continuos o que permitira novas negociações futuras sempre visando a satisfação de todos os lados envolvidos.E necessario conhecimento previo da arte de negociar, conceitos e sua importância no contexto global

Para Fisher e Ury para eles é um processo de comunicação bilateral envolvendo um elemento de permuta e barganha ; com objetivo de se chagar a uma decisao conjunta.