Processos Gerenciais

Sumário

Técnicas de Negociação

Capítulo 1:

Definições de Negociação

Capítulo 2:

Conceito de Negociação

Teorias de Negociação

• Modelo e Estilos de Negociação

Capítulo 3:

Habilidades para ser um bom Negociador

Capítulo 4:

O Ato de Negociar

Planejamento de Negociação

Preparação para Negociações Salariais

Capítulo 1

Definições de Negociação

Segundo, José Carlos Martins F. de Mello, engenheiro metalurgista pela Universidade Federal de MG( UFMG) e possui vasta experiência profissional como negociador internacional, professor de negociação nas mais renomadas escolas de treinamento de executivos de Belo Horizonte(MG).

Para José Carlos Martins existe diferentes formas de negociar que devem ser utilizadas em função do objetivo desejado, o mesmo cita cinco estratégias de negociação, a primeira é de Competição; quando a necessidade de obter vantagens financeiras é alta Cooperação; obter vantagens financeiras alta, mas com a necessidade de preservar o relacionamento. Relacionamentos; quando a necessidade de manter um relacionamento é mais importante do que as vantagens financeiras. Indiferença; onde nem relacionamento nem vantagens financeiras são desejados ou importantes para os negociadores. A quinta estratégia é a Traiçoeira; acontece quando um dos negociadores usa formas de negociar baseadas em truques sujos e em táticas ilegítimas e não éticas.

Segundo, Roy J. Lewicki é professor Emérito e Professor de administração e Recursos Humanos. Ele já escreveu dezenove obras. Também presta serviços de consultoria a empresa.O autor tenta mostrar ao longo do livro as fases da negociação na nossa vida pessoal e profissional, como citado no texto abaixo. No dia-a-dia precisamos sempre negociar com conflitos de horários, decisões pessoais ou profissionais, entre outros. Quando um assunto se torna tão intrigante, somos capazes de perceber o conflito; então ficamos abertos para aprender e aplicar técnicas de negociação. Para isso acontecer preocupamos com o resultado, porque os nossos objetivos entram em conflito com os de outras pessoas, fazendo com que as nossas metas e respostas de negociação sejam não só racionais e sim emocionais, esta atrapalham a boa negociação, sendo necessário que haja um bom planejamento. Toda negociação não bem elaborada afeta um relacionamento, então o autor fala sobre como e importantes ser criteriosos em nossas escolhas. Muitas pessoas planejam e utilizam estratégias sem se preocupar com o efeito aos envolvidos. Para prezar o bom relacionamento com a outra parte e mantê-lo, preserve a confiança, a boa comunicação e os pensamentos positivos.

Capítulo 2

Conceito de Negociação

Negociação é um processo de comunicação e objetivos bilaterais, onde as duas partes buscam fazer o melhor acordo através de ações decididas em conjunto. Existem conflitos, opiniões divergentes, mas o uso da informação e do poder devem ser utilizados como forma de influenciar o comportamento em momentos de tensões, o importante é que nos processos decisórios os dois lados saiam satisfeitos. Muitas vezes em negociações enfrentamos recursos escassos por uma ou as duas partes e para isso ocorre a negociação, as duas partes buscam um planejamento para seus objetivos. Existem habilidades essenciais aos negociadores, como: Criatividade, empatia, adaptabilidade, autocontrole, iniciativa, persuasão, sensibilidade, capacidade de decisão, de trabalhar sob pressão, de análise e síntese, entre outras. A negociação é um fato diário e inevitável na vida de todo ser humano, todos já negociamos ou vamos negociar algo, ela ocorre quando há uma situação contraditória, em que é necessário tomar decisão sobre algo em que os direitos de outros estão envolvidos. Por isso que é importante conhecer as teorias, os modelos e estilos de Negociação, para que não seja surpreendido com a situação.

Teorias de Negociação

As Teorias de Taylor e Fayol; partem do princípio de que a motivação do “homem econômico” para o trabalho baseia-se apenas nos interesses materiais e financeiros. Nesse caso, de acordo com esses autores, o gestor deve adotar um estilo autoritário. Teoria de Weber; para a Teoria da Burocracia de Weber o “homem organizacional” deve apresentar um comportamento padronizado e impessoal, portanto, o gestor apresentará um estilo legalizador. Teoria de Relações Humanas; afirma que a satisfação do “homem social” está relacionada com um ambiente feliz e harmonioso. O estilo necessário a esse tipo de ambiente é a do gestor humanista.

Teoria Comportamentalista; o “homem administrativo” é visto como um ser participativo. O estilo de gestão ideal é a democrática e participativa. Teoria de Sistemas; o gerente deve ser do estilo planejador-ambiental capaz de coordenar os diversos papéis que o “homem funcional” desempenha dentro das organizações, relacionando-se entre si e também com outros ambientes organizacionais. Teoria Contingencial; o homem apresenta iniciativa, inteligência e criatividade. O estilo de gerencia indicado para esse caso é o democrático, mediador e incentivador, para tirar o máximo de rendimento do “homem complexo”

Os modelos e estilos de Negociação são: De Jung, Bergamini, Marcondes, Gottschalk, Matos, Márcio Miranda e Junqueira, procurando salientar as semelhanças e diferenças entre os estilos elaborados por estes autores.

Modelo e Estilos de Negociação

Apresentado por Carl Jung: citado por Oliveira (1994), alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar- nos outros indivíduos com os quais se relaciona.

Estilo Restritivo: este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro.

Estilo