Projeto Feito Em Casa

FACULDADE ANHANGUERA DE SÃO JOSÉ DOS CAMPOS

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO

ATPS TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Projeto Feito em Casa

Adirceneia Tomé da Silva Barbosa – RA: 864126779

Carlos Alexandre Victor – RA: 8483194101

Soraia Primon Vieira – RA: 8687213681

Wellington Gomes da Silva – RA: 8096911473

Professora: Renata Morgado

ADMINISTRAÇÃO

SÉRIE:1ª Série

São José dos Campos/ SP

2014

Reflexão sobre a Abordagem Sistêmica

A negociação é um assunto que está diretamente relacionado com o ser humano desde a antiguidade, em nosso cotidiano mesmo inconscientemente praticamos a arte de negociar.

Para falar de técnicas de negociação é preciso definir o que é uma negociação, apresentaremos alguns conceitos sobre negociações, com o intuito de demonstrar através de estudos bibliográficos a sua importância.

Autores – Conceitos:

Richard Shell (1999): Negociação é um processo de comunicação interativo, que pode ocorrer sempre que queremos algo de alguém, ou quando alguma outra pessoa quiser algo de nós.

Lax e James K. Sebenius (1986): Negociação é um processo potencialmente oportunista de interação pelo qual duas ou mais partes partindo de algum grau de suposto conflito procuram obter mediante decisão comum, um resultado melhor do que teriam obtido por outros meios.

Junqueira (2003): Negociação é o processo

de buscar aceitação de ideias, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.

Junqueira (1993) afirma que negociamos a todo o momento, seja com nossa família, com nossos amigos, em nosso trabalho, em todo lugar, pois na realidade a vida é um constante exercício de negociação. O autor acrescenta que a negociação é um processo entre duas partes, que tenham interesses comuns, interesses conflitantes, discussão e possível acordo.

O sucesso numa determinada negociação depende de vários fatores: saber conversar, convencer, ceder e negociar de modo que todas as partes obtenham o que deseja. Numa negociação é importante que ambas as partes ceda chegando a um denominador comum, onde as mesmas saiam ganhando.

Autores – Conceitos:

Leigh Thompson (1998): Negociação é um processo de tomada de decisões em que duas ou mais pessoas tomam decisões sobre alocação de recursos escassos.

Marc Burbridge (2005): Negociação é um processo pelo qual duas ou mais pessoas se comunicam buscando chegar a algum acordo sobre valores escassos e/ou ações controladas, total ou parcialmente, por ambos as partes, ou ainda por

qualquer das partes envolvidas.

David Berley (1984): Negociação é um processo em que Ou mais partes, com interesses comuns e antagônicas se reúnem para confrontar e discutir propostas com o objetivos de alcançarem um acordo.

Na negociação podemos considerar que vários fatores convergem no seu estudo organizacional, que podemos considerar os problemas existentes, as necessidades da empresa, o que esperamos em relação às expectativas e consequentemente o que esperamos quanto a oportunidade de abertura de negócios que interessam a Empresa.

Quando falamos em acordo, implicitamente, podemos dizer que as partes envolvidas no processo precisaram fazer algumas concessões de seus interesses ou pontos de vista para que o acordo seja firmado.

Autores – Conceitos:

Mariotini (2010): Negociação é uma troca de convencimentos onde uma parte persuade a outra apresentando os beneficios mais relevantes em relação ao ponto de vista definido.

Matos (1989): Negociação importa em acordo e pressupoe a existencia de afinidades, base comum de interesses que leve as pessoas a conversarem.

Machado Moreira & Flavio A. Monteiro Gomes

Negociação: Discussão, permuta entre as partes através do intercâmbio de informações, compará-las, avaliá-las e chegar a um consenso”

Aqui observa-se a importância do dialogo, do relacionamento e da existência de interesses comuns

para que se possa chegar a um acordo. Sem conversação não se pode negociar e esta para ser eficaz, não se improvisa, mas nasce do habito.

Quem nunca conversou ou não se dispõe a conversar ou a ouvir, trocar opiniões e experiências, não tem condições de se sentar a mesa e negociar, pois lhe falta tradição e credibilidade, não existindo confiança. O que reúne as pessoas a um entendimento são motivos comuns que induzem a convergência de interesses, base das Negociações.

Autores – Conceitos:

Amato (2002): Negociação é o processo por meio do

quais duas ou mais partes com objetivos conflitantes procuram conscientemente,

ainda que com cooperação mínima, chegar a um acordo satisfatório para todos

Francisco Berbabeu: Negociação é um processo de comunicação interativo estabelecido quando duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação para atender a seus interesses.

Pinto (1992): Negociação advém de questões que precisamos solucionar, e por isso, a maioria das pessoas negocia mesmo sem ter consciência de que estão praticando-a.

Há negociadores que têm maior habilidade, enquanto outros menos. Uma questão polêmica é se a pessoa precisa ter o dom para negociação, ou simplesmente conhecer os macetes. Para