Síntese para o estudo de caso: O outro lado da Mesa

Síntese para o estudo de caso:

O outro lado da Mesa

1. Quais eram as competências de Sérgio,

antigo chefe e antecessor de Humberto? Faça

uma avaliação de suas competências como

administrador, destacando seus eventuais

pontos fracos.

1.1 Planejamentos / Comprometimento com o

ciclo gerencial / Instrução profissional

A especificação das respostas que ele

como supervisor precisa saber (de uma

maneira crua): n° de visitas feitas por dia, a

taxa de vendas efetuadas em relação ao total

de visitas e outros. Instruções de como fazer

para obter melhores resultados individuas o que

acarretava melhorias da equipe. Bem como a

previa marcação de novas reuniões para

resposta de pendências.

Tais atitudes tornavam o Sergio um

gerente Eficiente e Eficaz, já que sua equipe

produzia resultados satisfatórios para a

Diretoria. Diretoria esta preocupada em obter

lucros e mais lucros (esta situação esta

implícita quando no caso de Humberto eles

começam a associar a queda de produtividade

ao novo gerenciamento deixando “clara” a

busca de resultados)

Porém faltava a Sergio a preocupação

com o SEU PESSOAL, com ações que

buscassem o lado humano de toda relação

profissional. Faltava a ele a idéia de LIDER

SERVIDOR, tão difundida no livro “O monge e

o executivo “, e já falada pelo professor.

Resumo

Atitudes organizacionais e gerenciais

(dentro do ponto de vista da obtenção de

resultados) ele possuía bem, tanto que foi

promovido, porém faltou a ele à sensibilidade

de desenvolver o espírito de Líder Servidor,

mantendo com seus subordinados o mínimo de

relacionamento pessoal. E também a

responsabilidade de passar ao seu sucessor as

informações básicas para o cargo (situação que

discutiremos na segunda questão)

2. Se você fosse Sérgio, como teria agido

quando Humberto foi promovido para ocupar

seu lugar?

Deve vir como unanimidade à certeza do

TREINAMENTO.

Independente de seu sucessor possuir ou

não conhecimento sobre a empresa, os

produtos é de sua responsabilidade repassar o

mínimo de conhecimento sobre as maneiras

atuas de gerenciamento do setor. Conhecendo

como funciona hoje o novo gestor poderá

(dentro dos critérios dele): aproveitar o modelo

de gerencia, adaptar alguns desses pontos ou

até mesmo modificar todos os mecanismos,

mas isso só pode ser decidido depois de

conhecer, de ter sido TREINADO, o que não

ocorreu com Humberto.

3. Quais eram as competências mais

desenvolvidas de Humberto? Quais ele deveria

desenvolver, para torna-se supervisor?

3.1 As habilidade de vendedor, que

estabelece um relacionamento humano com os

demais.

3.2 Conhecimentos profundos sobre a

empresa, seus clientes e os produtos.

3.3 Sensibilidades para o mundo dos

negócios.

Estas características mostravam que

Humberto teria um grande domínio sobre a

área de resultado em vendas, pois como exímio

vendedor saberia como indicar a seus

subordinados os caminhos a seguir na

obtenção de mais resultados.

Porém faltava a ele o conhecimento sobre

a função de gerir equipes de venda, o que se

acredita ser possível desenvolver, através do

treinamento que não foi dado, do tempo de

adaptação que não foi possível definir.

Resumo

Ele já possuía qualidades notáveis como

vendedor (habilidade com os clientes, os

produtos e os colegas), teria porem de

desenvolver as qualidades do Sergio: