Tenicas De Negociação

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

POLO FACNET

CURSO: TECNOLOGIA EM GESTÃO PÚBLICA

DISCIPLINA: TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

DESAFIO DE APRENDIZAGEM 01

RA: 2313332469 Ana Soares Vilas Neta

RA: 2322334178 Josuelson Gomes Moreira

RA: 2334447627 Loide Medeiros Oliveira

RA: 2306295325 Marcio José dos Santos

RA: 2327405496 Robert Rodney de Oliveira Lisba

RA: 2330429227 Rodrigo Pereira Lopes

RA: 2306308949 Stefanne Aline dos Santos de Oliveira da Silva

RA: 2306309036 Tattiely dos Santos Oliveira

Brasília

Abril/2011

1. INTRODUÇÃO

¨Diplomacia é a arte de deixar que outro faça o que você quer.¨

Daniele Vare – Diplomata italiano

Nossa vida diária esta cheia de negociações com as que podemos enlouquecer. Como tratar com as pessoas que se negam a escutar. Desde aquela pessoa que tem um acesso de ira para ser escutada, ou até mesmo o radical que se posiciona com um : ¨é pegar ou largar.¨

Ou negociar com alguém falso ou com informações confusas. Ou com pessoas que um minuto antes do acordo, acrescentam uma nova exigência.

O ideal seria envolver a outra pessoa no jogo da negociação para resolver problemas. Começando por identificar seus interesses, suas preocupações, necessidades e desejos. Em seguida exploraríamos diferentes opções que satisfaçam os interesses de ambas partes. Nosso

objetivo é chegar a um acordo mutuamente satisfatório de forma eficiente e amistosa.

Para uma negociação necessitamos entender o que envolve a outra parte, o que talvez pode levar o seu oponente a recusar a cooperar.

Se ele está acostumado a um jogo ¨ganha-perde¨ se sentira justificado com usar táticas agressivas. Nesse caso ele está simplesmente usando as técnicas convencionais de negociação que aprendeu na infância. Mesmo sabendo da possibilidade de uma negociação cooperativa ele pode rejeita-la por não ser capaz de ver com se beneficiar.

Para vencer o NÃO precisamos superar todas as barreiras à cooperação: emoções negativas do outro, hábitos de negociação dele, ceticismo dele.

Não devemos fazer o mesmo jogo do oponente. Muito pelo contrário, devemos continuar buscando a colaboração e tentar convencer a outra parte das vantagens deste tipo de negociação.

Em uma negociação não se deve improvisar a estratégia nem as táticas que serão utilizadas. Elas devem estar definidas e convenientemente preparadas antes de sentar-se a negociar.

2. Conceitos e definições de negociação

“Qualquer um pode se aborrecer, isso é coisa muito simples.

Mas aborrecer-se com a pessoa adequada, no grau exato, no momento oportuno,

com propósito justo e do modo correto, isso certamente não é tão simples.”

Aristóteles

Para Wilson dos Santos; ¨negociar é mais que arte, representa o processo de comunicação eficiente, baseado na coragem de enfrentar desafios.¨

Exemplos

de negociação:

• conseguir trabalho

• obter promoção

• participar de algum investimento

• casar-se

• divorciar-se

• alugar imóveis

• fazer acordos

• encontrar harmonia entre diferentes departamentos de uma organização

Parafraseando, negociar significa tomar as melhores decisões para maximizar seus interesses. Negociação é um processo utilizado para alcançar o intercâmbio de valor, capaz de satisfazer os interesses de todas as partes envolvidas.

Também podemos afirmar que negociar é poder.

A negociação é um processo pelo qual tentamos persuadir pessoas sobre as quais temos poder limitado ( ou nenhum ) a nos conceder algo que desejamos, normalmente em troca de alguma concessão.

Em negociação o poder esta na informação e na forma de utilizar o tempo na coordenação de nossa posição.

3. Os Elementos Básicos de uma Negociação

O caráter complexo de uma negociação é conseqüência necessária da inter-relação entre os diversos elementos que compõem sua estrutura. Em um processo de negociação temos diferentes atores ou partes que procuram uma solução que satisfaça seus interesses. Você deve compreender que negociar é um ato integral de comportamento e nele o negociador deveria saber quais são suas habilidades, suas fraquezas e fortalezas, a fim de poder apoiar e ser apoiado na equipe de trabalho.

Por esta razão, negociar em equipe é a tendência atual, mais isso aumenta a complexidade do processo, já que cada integrante da equipe deverá assumir

diferentes papéis e deverá estabelecer regras organizacionais ou grupais. Além disso, existe também o elemento de incerteza que participa neste processo, já que a informação que as partes têm é geralmente limitada. Da mesma maneira, em uma negociação estão presentes