Teoria Da Administração

ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS:

TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

CAMPINAS

2013

Sumário

Introdução............................................................................................................................ 3

Roteiro de preparação para negociações salariais............................................................. 4-6

Negociação e suas Visões.................................................................................................... 7

Diferentes definições da negociação em grupo.................................................................... 7

O conceito da Negociação.................................................................................................... 8

Introdução..............................................................................................................................8

Desenvolvimento................................................................................................................ 8-9

Considerações finais............................................................................................................ 10

Referencias Bibliográficas..............................................................................................11

Questões a serem respondidas em grupo .........................................................................12

Introdução

Hoje, negociar está presente no cotidiano de todos, em algum momento, de uma forma ou de outra, estaremos envolvidos em uma situação de negociação, seja no campo pessoal ou na vida profissional. Saber dominar as técnicas de negociação, quais habilidades são essenciais aos negociadores, quais são as variáveis básicas é imprescindível para que o resultado da negociação seja bom para ambas às partes. Por isso, este trabalho busca resolver o problema proposto pela ATPS de Técnicas de Negociação do curso Superior de Administração da Faculdade Anhanguera I, resolvendo o problema proposto, realizando um “roteiro de preparação para negociações salariais”. A partir disto, busca reconhecer e definir o problema, equacionar soluções, pensar estrategicamente, examinar a questão ética, como se dá o processo de negociação e a importância do seu planejamento.

Roteiro de preparação para negociações salariais

Para ser bem sucedido em um processo de negociação salarial, alguns preceitos precisam ser considerados. O primeiro deles é este: o empregador vai assumir, sempre, que o colaborador está contente com o que ganha, a menos que demonstre insatisfação. Em resumo, quem não pede não consegue. Mas certifique-se de que o colaborador merece, e também de que está preparado para negociar. Assim como em toda e qualquer negociação, precisamos conhecer o tipo psicológico do nosso oponente, portanto, é necessário obter informações sobre o gestor e a empresa. Deve-se conhecer sua cultura, política e demasiados segredos da empresa e, principalmente, estar ciente do lugar ocupado pelo colaborador na empresa. . Esse conhecimento poderá contribuir para o sucesso da negociação. O negociador deverá obter informações internas e externas, utilizadas como argumento que contribuirão para o resultado final do processo de negociação. Informações como: dados de produção, faturamento (mensal e anual), ranking da empresa no mercado e o volume de dividas da empresa. Essas informações serão úteis ao negociador a fim de traçar uma meta para a negociação, analisado o máximo e o mínimo aceitável para que ambas as partes se beneficiem do resultado. O negociador precisa conhecer o mercado e o lugar do colaborador dentro dele. Tenha idéia exata de sua posição em relação aos colaboradores de outras empresas. Use o conceito da família de curvas de remuneração para mostrar onde deve estar o salário do colaborador em comparação com os salários de outros colaboradores de ouras empresas. Este conhecimento deve ser base para argumentação. O pedido de aumento deve ser lógico, do ponto de vista da empresa e do mercado de trabalho. É preciso conquistar o empregador! O negociador precisa provar que vale cada centavo que pedir. Mostre disposição, entusiasmo e ambição profissional em todos os momentos da negociação, mas, com muito cuidado para não se tornar impetuoso. É preciso planejar a negociação com antecedência. Primeiro realizar o mapeamento da negociação, reunindo, organizando e examinando os dados que serão utilizados. No segundo passo, definir os parâmetros, que será as metas e objetivos da negociação. O terceiro passo consiste na escolha do melhor cenário para esta negociação, definindo data, horário, local e os participantes do processo. Por fim, faz-se a preparação. Nesse ultimo passo o negociador vai desenvolver a sua argumentação e analisar a outra parte envolvida no processo. Como diz o especialista em negociação Marcio Miranda: “o que mais surpreende o outro lado é você estar preparado, e, para isso, precisa fazer um planejamento adequado. Se você for um negociador médio e se preparar, você leva vantagem sobre um supernegociador despreparado”. O negociador não deve aceitar a primeira proposta sem antes tentar uma negociação. Por mais que roposta seja boa, o que devemos seguir é o planejamento já realizado, uma vez que, utilizando-se das técnicas escolhidas, informações já obtidas e o planejamento já realizado, o resultado desta negociação poderá ser ainda melhor. Caso a primeira proposta esteja dentro de um acordo alternativo já estudado, este poderá ser aceito pelo negociador em caso de negação da proposta principal apresentada. Nem sempre o aumento salarial será necessário para se obter sucesso em uma negociação como esta. Podemos citar outros benefícios que podem ser adquiridos durante a negociação considerando-os como acordo alternativo, como por exemplo: cesta básica, redução de jornada de trabalho, convênios (medico, odontológico, faculdades, etc.) ou até mesmo

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