Teoria Das Desculpas

A teoria das desculpas!

Oscar Schild

Qual é a maior das desculpas que um vendedor pode dar ao seu cliente?

É simples e fácil, pois ele joga a culpa sempre em alguém, mesmo sendo este alguém, ele próprio, o causador do problema.

Não o sendo, será que ele deve dar a desculpa para alguém ou para a sua empresa?

Acredito que não deveria, pois coloca em risco toda uma estrutura e toda uma equipe interna, pois um simples erro de falta de comprometimento por parte de alguém, não significa que a empresa é a errada.

Muitas vezes, no campo, ao precisarmos de algo e não o encontramos ou não o possuímos, além de perder uma venda, podemos perder um cliente e se alguém da supervisão ou gerência estiver presente, podemos perder o emprego ou a representada. Muitas vezes não fazemos faxina em nosso material e esquecemos de substituir as normas velhas pelas novas, sem falar que levar catálogos com informações só servem para dar mais peso à nossa pasta e nos cansar...

Se está faltando dados, informações e material para que se possa bem vender, será que o vendedor não esqueceu de revisar sua pasta e o seu material, pedindo - em tempo hábil - o fornecimento deste material/informação?

É claro que sim, pois como já disse o Marins que aquele que se prepara antes, basta ir colher os frutos no outro dia, ou seja, devemos preparar as nossas vendas, de preferência, no dia anterior (o bom seria no mês anterior...), colhendo dados que nos possam auxiliar na elaboração de pedidos que serão feitos, como o histórico das compras anteriores, os quais serão cruzados com as promoções em vigor e, no dia da venda, com a visualização das faltas que este cliente possui. O resto é pedir que o comprador assine o pedido.

Voltando a teoria das desculpas, acredito que até de vez em quando, ela é válida, mas sempre analisar no que se diz e no que será cobrado - pelos clientes - nas próximas visitas. Dar desculpas pelo nosso erro ou tentar empurrar para outros, quando poderíamos resolver (quase sempre na hora), não condiz com a profissão de vendedor. E pensando bem, deveria excluir o acima, pois aquele que têm desculpas prontas pode ser considerado um profissional? Vejamos o que pensaríamos ao sermos anestesiados e o anestesista disser que esqueceu de preparar o medicamento e que estaria usando uma sobra de outra operação, deixando-nos com sensações que poderiam levar à dor?

Não posso demitir todos os vendedores que usam a teoria das desculpas e nem deixar de vender os produtos das empresas que criam as condições para que se use esta teoria, mas posso sentar e conversar com ele(s) sobre o assunto, reportando as origens do mesmo, descobrindo e SOLUCIONANDO a engrenagem que está atrapalhando a nossa venda.

Portanto, este breve texto tem uma dica de que para ser um Grande Vendedor é preciso preparo antecipado das nossas ações, levando sempre soluções aos clientes e não criando novos problemas que poderão ocasionar na perda de clientes, que levaram muito tempo para confiar em nós e na empresa. Há boas empresas com bons produtos, mas se não houver confiança com os vendedores, por parte dos compradores, do que adiantarão terem estes produtos/serviços boas qualidades?

Não tente justificar o fracasso com desculpas. Simplifique.

Por José Antônio Rosa

Deveria ter feito e não fez ou tentou fazer e não conseguiu. Ok, isso não é o fim do mundo. As pessoas passam o dia todo fracassando em pequenas coisas. Sim, eu deveria ter telefonado, mas, sorry, esqueci; ok, o relatório deveria trazer uma parte sobre tal assunto, mas, não consegui fazê-lo.

Enquanto tais fracassos continuarem acontecendo com pequenas coisas e não se tornarem a regra, tudo bem. Além disso, é melhor dizer a verdade logo