Toda Negociação Envolve Quatro Questões Estratégicas

O ato de negociar não é recente. A velha e sabia máxima “é conversando que a gente se entende” tem sido empregada por milhares de anos como alternativa não violenta e socialmente aceitável de alcançar acordo e conciliar diferenças.

A negociação é uma prática diária e de tão corriqueira não nos damos conta que esse processo ocorre a cada momento. Algumas são triviais como, por exemplo, quando você negocia com alguém entre ir ao teatro ou a um show. Outras não são relevantes, porém muito desgastantes: você já conversou, explicou, colocou-se á disposição para ajudar, fez barganhas e pensa que já está solucionado o fato do seu filho não se aplicar nos estudos. Constata que ele dá mais importância ao videogame, à televisão, aos amigos e continua tirando notas baixas. Porém, você não deseja castigá-lo, usar de força porque acredita que isso só vai piorar a situação, fazer com que ele tenha raiva e sua intenção, como um excelente negociador, é não se deixar levar pela emoção e continuar buscando estratégias a fim de despertar nele a compreensão para a importância dos estudos. Também existem aquelas negociações críticas, que colocam em cheque aspectos muito importantes do nosso convívio familiar, do bem-estar no trabalho ou mesmo da satisfação de pertencermos a um determinado grupo.

Percebemos, dessa forma, que a negociação circula constantemente em todos os meios e que seja qual for o interesse e o grau de dificuldade, simples ou complexo, busca-se negociar para que objetivos pessoais e profissionais cheguem a um ponto de equilíbrio a fim de harmonizar divergências e de se encontrar a concordância entre as partes envolvidas.

Embora diariamente vivermos lidando com muitas negociações, nem todos estamos preparados para traçar estratégias, planejar, controlar e fazer bons negócios seja de que nível for. Realizar uma boa negociação exige técnica, conhecimento e bons negociadores treinam para exercer a função. Ou seja, a crença de que bons negociadores são natos não corresponde à realidade. Um bom entendimento entre interesses opostos impõe que se coloque em prática, de forma efetiva, uma gama de habilidades e uma série de conceitos diferentes, pois a negociação consiste em uma operação delicada, que exige alta capacitação adquirida através do conhecimento teórico, prático ou de ambos. Fechar um acordo geralmente significa que ao menos uma das partes se deslocou de sua posição inicial e isso, na maior parte das vezes, necessita de tempo, disposição, paciência e, principalmente, estratégia.

Porém, existem categorias, como a dos profissionais de compras, especialistas na arte de negociar e eles sabem que para alcançar resultados positivos precisam estar muito bem preparados. Muitos fazem cursos nessa área e buscam leituras com o propósito de desenvolver/aprimorar habilidades de negociação. Geralmente, nesses cursos, os princípios são passados, os fundamentos são discutidos e os participantes vivenciam simulações de situações negociais, quando podem experimentar os desafios e conseguem vislumbrar os passos percorridos até chegar ao acordo. Sabemos que toda negociação é composta por 4 elementos estratégicos, tais como:

O objetivo da negociação - alcançados quase sempre entrarão em conflito com os objetivos dos outros.

As metas de controle emocional - metas

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