Trabalho

1 O que são as técnicas de negociação?

Ser capaz de conduzir uma boa negociação está diretamente ligado à capacidade de comunicar-se de maneira eficaz. A comunicação eficaz deve ser uma comunicação assertiva, ou seja, objetiva e clara que gere entendimento e resposta, persuadindo a outra parte. Dentro das técnicas de negociação, fatores estratégicos como: habilidades pessoais, planejamento e organização, treinamento e disciplina, autodesenvolvimento, visão, determinação, inovação, alianças, flexibilidade e adaptabilidade, são alguns exemplos de desenvolvimento (SANTOS, 2009)

• Usar de sugestão para aumentar suas vendas;

• Aproximar-se do cliente com habilidade;

• Aproveitar os motivos de compra;

• Eliminar as objeções;

• Fechar a venda; e

• Conservar o cliente.

Todos esses princípios dever ser praticados pelo negociador através de um método planejado de apresentação, pois, o seu tempo será aproveitado e a sua produtividade grandemente aumentada.

2 Qual o papel das técnicas de negociação?

O papel do negociador é exigir comprometimento de ambas as partes, analisar as vantagens, evitar discussão de pontos conflituosos para que ambos os lados saiam satisfeitos.

Ele ainda está associado ao poder da capacidade de influenciar as pessoas ao seu redor, seja ela no ambiente organizacional como no pessoal. É importante obter informação sobre o assunto que será abordado, saber dialogar e argumentar na hora certa para se tomar uma decisão eficaz, quanto maior for sua capacidade de relacionamento mais fácil tornará o processo da negociação.

Manter-se calmo, ter autocontrole, saber quais são as prioridades da outras pessoas, quais são seus interesses, suas necessidades, estar abertos a argumentos e claro sempre avaliando se o que está sendo dito tem lógica. Precisa ser amigável, deixar um espaço para que a outra parte chegue até você, porém isso não significa que aceitará todas as propostas impostas.

Muitas vezes um dos lados acaba cedendo um pouco mais do que se esperava, mas com o intuito de abrir novos espaços para um a nova negociação. Um bom negociador sempre irá procurar satisfazer ambas as partes é um jogo de ganha-ganha, a satisfação tem que ser mútua.

3 Como se dá o processo de negociação?

Uma negociação inteligente, capaz de obter os melhores “resultados possíveis”, tendo em conta que tais resultados serão vantajosos para ambos os lados, é fruto da reflexão, da análise e da prática habitual de diversas técnicas e métodos que podem ser aprendidos e praticados. Não devemos nos esquecer de que uma negociação eficaz consiste em 10% de técnica e em 90% de atitude.

O ponto de partida de uma negociação baseia-se no reconhecimento de ambas as partes de que necessitam uma da outra (nem sempre há negociação quando as duas partes se encontram pela primeira vez). Depois disso, é fundamental a credibilidade, já que os dois lados precisam ver um no outro “interlocutores válidos”.

Resumidamente, podemos dizer que há três fases em uma negociação: preparação, desenvolvimento e conclusão.

A fase de pré- negociação, ou tudo aquilo que fazemos antes de chegarmos à mesa de negociação, se refletirá em nosso comportamento no momento de negociar. É preciso que fique claro que chegar à mesa de negociação mal preparado fará com que o profissional apenas reaja diante dos acontecimentos, sem condições de influenciá-los.

Portanto, uma vez definida a composição da equipe de negociação e suas funções (sendo imprescindível que se aponte o líder, que demarcará os limites da autoridade e do compromisso a ser selado), deve-se pesquisar e estruturar as informações necessárias para os preparativos da negociação (que consistirão tanto em informações próprias como em informações sobre a outra parte).

Só então se deve planejar a negociação, definindo a estratégia e as táticas a serem empregadas.

Dentre as informações necessárias, vale ressaltar a fixação de objetivos e a satisfação de necessidades a serem obtidos pela negociação, possíveis riscos, a repercussão de cada uma das alternativas previstas (até mesmo a falta de acordo), definição das bases mínimas e máximas de negociação, os pontos de ruptura, local e agenda desejados etc.

Gostaria de chamar a atenção para dois erros muito comuns que costumamos cometer quando não temos consciência