Trabalho De Técnicas De Negociação

Trabalho de Técnicas de Negociação

Hortência Costa. RA

Verediane Maciel. RA:

Natalia Silva. RA:

Rubens Oliveira. RA:

Ricardo Freitas. RA:

Anderson Barbosa. RA:

Jesse Luz. RA:

INTRODUÇÃO

No século 21, saber negociar tornou-se fator determinante para uma vida profissional e pessoal bem-sucedida. De acordo com Martinelli (2009, p.15), “a negociação é um conceito em contínua formação, o qual esta amplamente relacionada com a satisfação de ambos os lados”.

Este tipo de conceito de negociação que Martinelli prega é sistêmico. Mas para entender melhor esse tipo de enfoque é necessário primeiramente compreender o conceito básico que trata negociação como aplicação de ideias em conflitos de interesses

Nas paginas a seguir discutiremos este conceito sob o enfoque sistêmico.

O CONCEITO

A abordagem sistêmica é definida como um sistema composto por um conjunto de partes inter-relacionadas e interdependentes, organizada de maneira a produzir um todo unificado. Aplicar esta abordagem sob o processo de negociação é considerar suas entradas, transformações e saídas. Este enfoque é diferente do conceito tradicional de negociação visto na maioria dos dicionários, que buscam definir negociação apenas como uma ação e não como um processo.

Aplicar esta abordagem na negociação é considerar suas entradas, seu processo, suas saídas, os fatores externos e as variáveis básicas da negociação. Um fator externo é aquilo que esta fora do controle em uma negociação, como por exemplo o ambiente.

As entradas (inputs) de um processo de negociação sob um enfoque sistêmico leva em consideração as diferenças individuais, os valores pessoais, os interesses comuns, o relacionamento humano, a participação no processo, o uso da informação e do poder, a comunicação bilateral, a barganha e a flexibilidade. Estas entradas podem ser positivas ou negativas, tudo depende da forma utilizada e do contexto. Além de tempo, duas destas entradas também são consideradas variáveis básicas na negociação, sendo elas o uso do poder e o uso da informação.

Já as saídas (outputs) representam as conseqüências/resultados de uma negociação (sistema) podendo, ser a entrada de uma outra negociação. As saídas podem conter uma ou mais a características como a conquista de pessoas, concessões, persuasão, satisfação das necessidades, decisão conjunta, acordo, benefícios do conflito, benefícios duradouros e/ou visão estratégica. As saídas podem ser positivas para ambos os lados (ganha-ganha), positiva para um lado e negativa para o outro (ganha-perde) ou resultar em um empate.

No processo de negociação, o negociador deve transformar estas entradas em saídas. Mas antes de tratar dos elementos do “sistema de negociação” é preciso conhecer o conceito geral sobre o tema. Consultado diversos autores sobre os fatores relevantes na arte de negociar, alguns ressaltaram a importância das variáveis básicas, enquanto outros a importância da comunicação, outros ainda ressaltam a busca pelo acordo e a procura por relações duradouras, já outros apenas citam a satisfação das necessidades e/ou a solução de conflitos.

A negociação, porém, deve ser conceituada como um somatório de todos estes aspectos. Visto que dependendo do contexto, um ou outro aspecto será mais ou menos relevante. O grande negociador deverá dar a devida importância a estes itens, conhecendo todos os elementos e sabendo lidar com eles da melhor forma possível no processo de negociação

O PROCESSO

Em um primeiro momento, o negociador deve ficar atento o variável básico tempo, poder e informação. O tempo é vital em uma negociação, para Cohen (1980, p.92), “o tempo passa, e no mesmo ritmo para todos, não importa o que se faça. Uma vez que não se pode controlar o relógio, deve-se examinar como a passagem do tempo afeta o processo de negociação”. Deve-se verificar como o prazo e/ou o tempo afetam o processo de negociação, deve também,