Trabalho De Técnicas De Negociação

Vantagens de analisar o processo de negociação sob enfoque sistêmico:

- Possibilidade de identificar os possíveis elementos que influenciam e causam impacto nas negociações (entradas, processos e saídas)

- Probabilismo: existência de elementos importantes cujo comportamento é, em parte, aleatório.

- Objetivo da negociação: atingir o resultado ganha-ganha (conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa).

- No contexto da negociação, a hierarquização dos sistemas pode auxiliar o negociador na definição dos objetivos pretendidos a longo prazo. É por meio desse conceito que os administradores podem adaptar-se a um ambiente altamente dinâmico e conseguir desenvolver negociações que propiciem a modificação do ambiente em que estão inseridas.

- Considerando as entradas de um sistema de negociação, os interesses comuns são os interesses semelhantes dos negociadores, mesmo que seja a solução de uma questão conflitante. É importante esclarecer, logo no início do processo, todos os interesses das partes, para que possam ser atingidos.

-Hierarquização dos sistemas

- o ato de hierarquizar diferencia-se de uma simples classificação pelo fato de haver uma lógica que evidencia uma diferença entre magnitudes de características entre as partes

- A hierarquização de sistemas consite na tentativa de elaborar um critério de classificação conforme suas características

- A negociação evolutiva destinada a relacionamentos duradouros tem como caminho de desenvolvimento a hierarquização dos sistemas.

Sistema estático (nível 1) – onde as interações são sempre fixas, não havendo alterações após a definição de regras.

Não-sistemas: interações são absolutamente ao acaso, sem nenhuma regra fixa que caracterize algum relacionamento sistêmico.

Sistemas dinâmicos: possuem interações do tipo móveis regulares e também são definidas por regras fixas.

Sistemas evolutivos: são sistemas que sempre interagem com o ambiente.

Variáveis básicas:

- Poder, tempo e informação

- Segundo Sparks, os componentes básicos dos fatores do poder são: reconhecer o risco pelo uso do poder, evitar a manipulação, usar ferramentas lógicas.

Habilidades

- Diferem os grandes negociadores das pessoas comuns.

- Qualquer indivíduo pode desenvolver habilidades e se tornar um exímio negociador.

- Habilidades são capacidades técnicas que tornam o indíviduo apto a realizar determinadas tarefas. São desenvolvidas a partir da prática, ou seja, da experiência adquirida pelo indivíduo.

- Mundo globalizado – pressão por acertos e resultados maximizados, o êxito nas negociações depende da identificação e utilização de talentos, bem como, do desenvolvimento de habilidades específicas.

- Fatores críticos de sucesso segundo Mills: preparação cuidadosa, foco nos interesses, conhecimento das prioridades, ouvir atentamente a outra parte, adaptar estratégias para atender à situação, maximizar poder, etc.

Comunicação

- Comunicação: processo pelo qual a informação é trocada, compreendida e compartilhada por duas ou mais pessoas, geralmente com a intenção de influenciar o comportamento.

- Existem negociações informais cotidianas, como discussões sobre salários e condições de trabalho, as quais requerem habilidades específicas de um negociador e envolvem o conhecimento sobre os problemas internos e as relações de trabalho entre grupos de funcionários.

- Em uma negociação comercial, a tentativa de chegar a um acordo com o fornecedor sobre qualidade, preço e especificidades dos produtos a serem comprados, habilidades para interpretar o comportamento humano, podem ser mais essenciais.

- São muitas as habilidades essenciais a serem desenvolvidas e aperfeiçoadas pelos negociadores que buscam realizar negociações realmente efetivas: saber falar e ouvir, separar relacionamentos dos interesses, conseguir ser objetivo e flexível, propiciar e desenvolver a credibilidade, etc.

- Quando nos comunicamos em um processo de negociação não devemos apenas enviar uma informação, também devemos torna-la comum entre as pessoas envolvidas.

- Os participantes devem se comunicar de forma a eliminar os mal-entendidos fazendo com que a negociação prossiga eficientemente.

Planejamento

- Mapeamento: primeiro momento e consiste no levantamento, listagem de informações, identificação e priorização das questões. Nesta fase inicial,