TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

FACULDADE ANHANGUERA

ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS

CURSO SUPERIOR DE ADMINISTRAÇÃO

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO – 1 An

Professor Ricardo Mota

Taboão da Serra – SP

1º Semestre de 2012

Índice

Introdução:

ETAPA 1

OS DIFERENTES CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO.

°Segundo o economista Weliton dos Santos: Negociar é mais que arte, representa o processo de comunicação eficiente, baseado na coragem de enfrentar desafios.

°Segundo o professor Yann Duzet: é um processo ético e elegante de tomada de decisões racionais e colaborativa, visando a obtenção de benefícios mútuos.

°Segundo os professores Ficher e Ury: Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

http://www.youtube.com/watch?v=Q8Xx1iwEhf0&feature=relmfu/. Acesso em 08 de Maio de 2012

http://www.artigonal.com/vendas-artigos/tecnicas-de-negociacao-como-fator-estrategico-797680.html. Acesso em 04 de Maio de 2012

PLT 202. Dante Pinheiro Martinelli e Flávia Angeli Ghisi. São Paulo Saraiva 2009

(Técnicas de negociação).

ETAPA 2

PASSO 2

MELHOR DEFINIÇÃO PARA NEGOCIAÇÃO:

Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta.

VARIÁVEIS BÁSICAS APRESENTADAS NOS PRIMEIROS CAPÍTULOS DO PLT

PODER

Embora poder tenha conotação negativa para maioria das pessoas pode ser usado de modo manipulativo e opressor, por outro lado tem um ponto positivo .

O poder ser compreendido com habilidade de influenciar pessoas e situações sendo assim nem bom nem ruim.

O poder de cada parte está ligado, isso significa que o poder de um agente A está ligado ao nivel de dependência do agente B. Poder pessoal é aquele nato que te acompanha em qualquer situação independentemente da situação do negociador.

TEMPO

O tempo é outra variável de uma negociação que vai depender do processo negociado

O tempo também pode ser relevante no sucesso da negociação

Em uma reunião de negócios ao chegar adiantado pode parecer uma pessoa ansiosa, por outro lado uma pessoa atrasada pode ser vista como auto confiante e hostil.

O tempo é determinado por quem negocia pois as negociações mais importantes ocorrem na ultima hora pois o tempo é essencial para o sucesso da negociação

INFORMAÇÃO

A terceira variável de uma negociação é a informação

É preciso identificar e avaliar as necessidades dessas informações

Cada parte busca informações relevantes em uma negociação, mesmo que não seja uma tarefa simples.

A parte que obtiver maior numero de informações. É importante fazer um rastreamento de informações utilizando todos os meios de comunicação. Isso lhe ajudará a ter sucesso em sua negociação.

PASSO 3

A negociação faz parte da vida de todos os seres humanos de todas as áreas do conhecimento. Em algumas profissões existem mais exigências quanto ao domínio desta competência. É preciso pensar em alternativas de solução para os eventuais conflitos antes da negociação começar. A negociação é um processo de buscar aceitação de ideias e propósitos visando o melhor resultado possível.

Ser um bom ouvinte: quando se escuta atentamente você está aberto a entender a mensagem da outra pessoa. Quando se está disposto a ouvir, você se habilita para decodificar a mensagem do outro para obter informações que possam ser úteis ao processo.

Dentro do processo de negociação haverá três variáveis básicas influenciando esse processo: poder, tempo e informação.

Poder pode ser compreendido com habilidade de influenciar pessoas e situações sendo assim nem bom nem ruim.

O tempo é determinado por quem negocia pois as negociações mais importantes ocorrem na ultima hora pois o tempo é essencial para o sucesso da negociação

É importante fazer um rastreamento de informações utilizando todos os meios de comunicação. Isso lhe ajudará a ter sucesso em sua negociação.

Passo 4

Conceito de Negociação Certamente a maioria das pessoas tem conhecimento de vários conceitos de negociação, que vão desde obter um sim, passam pela prerrogativa de se saber usar a informação e o poder que a mesma gera e chegam até a tomada de decisão para se otimizar interesses. Negociação também é entendida como um processo de comunicação que se desenvolve quando queremos algo de uma outra pessoa. Note-se que, em todos esses conceitos, o comportamento