TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

1- INTRODUÇÃO

Atualmente com a facilidade da comunicação, onde pessoas tem a oportunidade de se expressar de várias formas e meios, onde a mesma se torna algo indispensável em vários ambientes de nosso cotidiano tais como familiar, profissional, escolar, etc., a necessidade de negociar torna-se uma objeto essencial para que nos dias em que há disputas, pensamentos divergentes, troca de ideias, opiniões... Características essas que nos diferem dos demais seres, a negociação é um meio que nos permite chegar a um consenso e a um resultado positivo que satisfaçam as partes envolvidas em um conflito.

Negociar é um ato indispensável quando o objetivo é uma solução amigável, havendo interesses de ambas as partes, torna-se mais ainda se estiverem em questão os direitos e deveres dos mesmos.

Podemos ainda afirmar com base nos estudos que há dois tipos de negociação: a que não venha se repetir e aquela que pode permanecer em um relacionamento duradouro. Na primeira pode haver a competitividade e já a segunda buscará sempre uma relação de parceria, onde a cooperação é de total importância para o bom andamento da negociação.

2- ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÃO SALARIAL

Preparação: esteja atento ao que se passa ao seu redor, em seu espaço de trabalho, saiba mais sobre seu chefe, reflita sobre suas habilidades, sobre os resultados que você proporcionou para a empresa e tenha bons argumentos.

Firmeza: mantenha-se tranquilo, a tranquilidade lhe trará segurança, foque em seu objetivo, não tenha receio nem vergonha, leve em consideração as variáveis para barganhar: a qualidade do seu trabalho por exemplo.

Prudência: tome cuidado ao falar e ao se expressar, seja sério e profissional.

Controle a ansiedade: novamente mantenha-se tranquilo, tenha uma boa articulação, saiba se expressar e a hora certa de tomar essa iniciativa.

Controle o tom da sua voz: ela deve estar calma e firme diante de uma situação tensa como essa, sua voz mostrará seu preparo ou despreparo.

Planejamento: tenha em mente ou até mesmo em sua agenda a relação dos argumentos e dos fatos para que não haja imprevistos e nem esquecimentos.

Tenha postura: Mantenha-se ereto, olhe nos olhos, lembre-se de que seu corpo fala.

Seja claro em seu objetivo: nada de rodeios, sem conversa paralela, deixará claro seus interesses.

A empresa: Diga sempre coisas boas, diga no que você pode contribuir para o seu crescimento, é importante mostrar que você tem interesse em melhorar seu desempenho e assim melhorar seus resultados.

Tenha argumentos sólidos: nele você vai basear a sua negociação salarial propriamente dita, argumentos superficiais podem prejudicar sua imagem.

Sua proposta: se for indagado pelo valor que tem em mente, não dê um valor especifico e sim uma resposta ampla deixe claro que está a par da média do mercado.

Pode haver algum imprevisto ou até mesmo, uma situação proposta: seu chefe pode lhe mostrar um provável problema como simulação, mostre empenho em solucionar o problema.

Foque em um critério: exemplos: experiência, competência, tempo de casa.

Então se a resposta for sim: ótimo, parabéns você conduziu bem a negociação, teve foco, soube se expressar, usou da informação e da boa comunicação...

Se a resposta for não: conforme-se, reflita sobre os pontos que você errou e acertou, pratique seus argumentos, prepare-se e assim terá mais facilidade da próxima vez.

3- DEFINIÇÕES PARA NEGOCIAÇÃO

Negociação, esse termo ao longo do tempo e de seus estudos foi adquirindo várias definições e conceitos.

Algumas delas são: “Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”. (Cohen, 1980).

“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta”. (Fisher e Ury, 1983).

“Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa” (Sparks, 1992).

Esses são apenas alguns exemplos de diferentes conceitos sobre negociação, mas o que se nota como produto final das observações dessas pesquisas é que todas essas definições chegam ao mesmo denominador, ou seja, negociação é um processo de comunicação que envolve partes que se enfrentam de forma amigável exporem seus interesses e ideais que divergem afim de possam solucionar conflitos e chegarem a um consenso, uma decisão conjunta satisfatória a todas as partes. Existem alguns elementos que podem ser muito relevantes para a preparação da negociação, para que ela tenha um bom resultado: Conheça seu oponente, estude seus pontos fracos, sempre tenha conhecimento sobre a situação que está sendo discutido, se preparar com calma, ter uma pauta do que você vai falar, o que você quer com essa negociação, qual é o desejo que deseja no final, tudo isso é muito importante, não se basear somente em um fato tenha argumentos fixos, ser claro no que diz, sempre tenha foco, isso é relevante para que haja uma boa negociação, refletir sobre as ofertas iniciais e o padrão de concessões, manter-se aberto para o diálogo para um possível acordo com o oponente.

“Negociar