TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PERFIL DOS OPONENTES

Perfil – Associação de Moradores do Bairro

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

HABILIDADES DOS NEGOCIADORES – SEGUNDO MODELO JUNG

• Estilo restritivo Este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses.

• Estilo ardiloso: é resultado entre impulso para a desconsideração e impulso para a deferência. Nesse caso, existe a preocupação com procedimento e regras, bem como com o fato de que as pessoas não podem ser influenciadas pelas idéias de outras.

• Estilo amigável: Trata-se de um estilo um estilo cooperativo, disposto a manter o bom relacionamento com a outra parte, facilitando o acordo e a busca de bons resultados para ambos os lados.

• Estilo confrontador resulta da combinação entre impulso para a confiança. Trata-se de um estilo cooperativo, disposto a manter o bom relacionamento com a outra parte, facilitando o acordo e a busca de bons resultados para ambos os lados.

Mapeamento da gravadora

Estilo – amigável

Trata-se de um estilo um estilo cooperativo, disposto a manter o bom relacionamento com a outra parte, facilitando o acordo e a busca de bons resultados para ambos os lados.

Mapeamento da Associação dos moradores

Estilo – Restritivo

Este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses.

CULTURA ORGANIZACIONAL

Os colaboradores da gravadora se mostraram ansiosos e muito receptivos com o novo empreendimento no interior, pois se trata de uma ótima oportunidade para o crescimento profissional e de novos desafios em suas carreiras, mesmo se tratando de mudanças drásticas no cotidiano daqueles que serão remanejados para a nova sede.

Caso o projeto não seja aprovado devido ao manifesto dos moradores, o clima na organização e o desempenho dos funcionários tende a piorar significativamente, pois será uma grande frustração profissional para aqueles que estão aguardando por esta oportunidade de crescimento á muito tempo.

Como principais fatores que podem vir a contribuir com este panorama de baixa produtividade estão á ansiedade pela concretização do negócio, a insegurança por não saberem qual será seu futuro em caso de insucesso, quando terão uma nova oportunidade igual a esta proposta e a possível frustração, após a criação de altas expectativas de mudanças em suas vidas profissionais e pessoais.

Para a gravadora poderá afetar de forma muito negativa a negociação caso não haja um entendimento entre as partes no projeto que será proposto. Apesar de já aprovado pela secretaria competente, a necessidade da aprovação dos moradores se torna indispensável para diversos fatores.

Podemos citar dentre eles o bom clima organizacional, a possível contratação de mão de obra local, apoio em eventos e novos investimentos, marketing da empresa, venda de produtos, contratos com fornecedores e clientes além da disseminação da marca, da imagem da empresa como uma companhia não só de sucesso e com qualidade no que faz, mas também de empresa ética e filantrópica.

PREVIA DAS NEGOCIAÇÕES

Na primeira reunião realizada, gravadora x associação dos moradores senhor Carlos Henrique representante dos moradores informou ao responsável pela gravadora senhor Jorge todos os motivos pelo qual são contra a instalação do empreendimento na cidade.

São eles

 O barulho ira incomodar a nossa tranquilidade

 A estrutura do bairro não comportara o transito intenso

 Segurança de todos estará sendo ameaçada

Com isso a sugestão da associação dos moradores é que a gravadora seja instalada em outro lugar, já entraram com liminar para o embargo das obras.

Senhor Jorge representante da gravadora está á disposição para esclarecer e negociar as reivindicações dos moradores, com proposta que sejam viáveis para ambas as partes, de imediato já