TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

UNIVESIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

Centro de Educação a Distância

Técnicas de Negociação

Bruna Santos Feitosa - 7123531367

Celso Marcondes Moreira Filho - 7123530517

Lilian Ap. Ferreira dos Santos - 6947417344

Renata Panichek – 7124520426

Administração

Técnicas de Negociação

Prof. de EAD: Profa. MSc. Juliana Leite Kirchner

Tutor de EAD: Edson Conceição Junior

Sumário

Introdução

Capitulo 1

1.1. Conceitos de Negociação

Capitulo 2

1.2. Introdução

Capítulo 3

1.3. De acordo com o texto sugerido para leitura . As 7 habilidades do bom negociador, responder as seguintes perguntas:

Bibliografias

Introdução

Este trabalho foi desenvolvido durante o curso de ADMINISTRAÇÃO na disciplina Técnicas de Negociação.

Hoje a comunicação humana vive o seu auge, possibilitado pela evolução dos diversos veículos e mídias de comunicação. Assim, à medida que se agrega tecnologia e sua interação, aumentam as situações em que se faz necessário negociar alguma coisa.

Saber negociar neste ambiente global passa a ser uma característica essencial, uma vez que as mudanças organizacionais advindas da globalização modificam as estruturas, os processos e a cultura das organizações DISCIPLINA: Técnicas de Negociação Durante o ano que passou, assumi novas responsabilidades, trabalhei duro e me dediquei ao que me foi confiado.

Só que vendo as vertentes citadas acima, julguei necessário um aumento salarial, já que investi pesado para um upgrade profissional cursando Tecnólogo em Gestão Publica, me apresentei ao meu superior, expus o meu pedido de aumento salarial e me deparei com uma resposta negativa. Diante desta situação observei que teria que ter uma postura diferente, uma maior argumentação para que meu superior atendesse meu pedido de aumento, ampliando minhas habilidades como negociador, fazendo um planejamento e obedecendo a ética que envolve o processo de negociação.

Com tudo isso em prática, elaborei um roteiro, o qual vai me ajudar a conseguir o que almejo. Estudei algumas dicas e selecionei nove para colocar em pratica. Sempre lembrando que argumentar é preciso, lembrar que ambos os lados estão cumprindo seus papeis, então encarei este processo como uma luta entre antagonistas, aliás, meu objetivo é um aumento salarial; buscarei vencer barreiras; trabalharei em equipe; aumentarei o meu poder de comunicação; e, sobretudo, mostrarei o potencial de conhecimento adquirido ao longo do tempo.

1 – Preparação: Fazer uma pesquisa de mercado, levando em conta minhas necessidades, estabelecer um nível razoável para o aumento salarial, ter sempre argumentos fortes na ponta da língua para defender minha proposta (como experiências e competências).

2 – Ser firme: Mostrar um motivo razoável e apropriado para o aumento, permanecendo nesta posição até que a outra parte ofereça uma razão para que eu mude.

3 – Prudência: Manter a proposta em mente. O objetivo é atingir um acordo satisfatório para ambas as partes. Se a discussão está longe de se chegar a um acordo, usar minhas energias para criar soluções, não para armar uma batalha.

4 – Controlar a ansiedade: Começar com uma conversa sutil, deixando fluir as ideias, conquistando a outra parte e então chegar ao assunto pretendido.

5 – Ter em mente o quanto quero ganhar: Deixar claro que conheço a média salarial do mercado.

6 – Começar com tom de voz certo: Deixar a pessoa saber que você vai ouvir e procurar entender o ponto de vista da empresa. Ao mesmo tempo em que você espera o mesmo da empresa. Assim, trabalharemos em conjunto para chegar a um consenso, evitando ultimatos, ameaças e outros comportamentos rígidos.

7 – Ter uma carta na manga: Criar possíveis soluções para um impasse, e colocando-as na mesa, juntos, sem compromisso formal.

8 – Deixar claro meus interesses: A negociação deve satisfazer uma lista de necessidades, não apenas salarial. Outros tipos de compensação podem ser válidos, como: divisão de lucros, ações, bônus, mais responsabilidades, uma agenda de promoções, férias e horários flexíveis.

9 – Focar em um critério: É muito mais fácil persuadir alguém quando a proposta é fundamentada em um critério objetivo, como pagamento por experiência, competência, ou tempo de casa. Procurar saber em qual linha me encaixo na negociação com empresas.

Diante do fato apresentado, a resposta negativa desencadeia uma avalanche de sentimentos, dentre eles, uma autodesvalorização por parte do funcionário e, também, uma quebra de paradigma e, assim, o desenvolvimento de novos resultados e novos dasefios. Para argumentar um aumento salarial, o funcionário deverá listar as habilidades que possui, tais como: sua busca por capacitação, domínio de área de trabalho, e um empenho maior por sua própria produtividade.

TEXTO 1 - Conceitos de Negociação:

Lax, David A. & SEBENIUS, James K. The manager as negotiator. Free Press, 1986.

Caracterizam a negociação como um processo potencialmente oportunista de interação, pelo qual duas ou mais partes, partindo de algum grau de suposto conflito, procuram obter, mediante decisão comum, um resultado melhor do que teriam obtido por outros meios.

BURBRIDGE, R. Marc. Gestão da Negociação. São Paulo: Saraiva, 2005.

Conceitua Negociação