TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

‘A obra em análise tem como objetivo definir os estilos de negociadores de vários países através de uma revisão sobre negociações internacionais – “[...] consiste em modelos de comportamentos, modos de percepção, sistema de valores que resultam dos esforços passados de uma sociedade para se adaptar ao ambiente [...]” (GODINHO & MACIOSKI)

Segundo Gottschalk (1974, GODINHO & MACIOSKI) estilo de negociação é a “descrição de todas as características de comportamento de um indivíduo envolvido em um encontro de negociação” O grau de negociação é influenciado pelo grau de confiança que existe entre o cliente e o negociante e pode ser influenciado por cinco elementos : credibilidade, coerência, receptividade ou aceitação, clareza ou sinceridade e a flexibilidade. De acordo com JUNQUEIRA (1988) os negociadores podem ser colocados em quatro grupos de acordo com seu perfil que pode ser formal ou informal, controlador ou condescendente: catalisador, apoiador e analítico. O estilo catalisados é extremamente criativo, sempre tem novas ideias, o do tipo apoiador considera que os seres humanos são mais importantes que qualquer trabalho, já o do tipo controlador é racional, toma decisões rápidas. O negociador de estilo analítico adora fazer perguntas para obter as respostas corretas e o máximo de informações.

Para atingir o objetivo proposto um método foi adotado na identificação dos estilos de negociação proposto por JUNQUEIRA. O método se baseia na aplicação de vinte perguntas dentre as principais características que mais se enquadram no perfil do negociador analisado. Esse questionário, tem específica e foi aplicado a nativos do Brasil e seus doze principais parceiros comerciais. Os resultados demonstram que o estilo de negociação encontrado podem ser agrupados em catalisador – Brasil, Estados Unidos, México, China e Itália; controladores - Alemanha, França e Rússia; analíticos – África do Sul, Espanha, Japão e Reino Unido.

Para ocorrer uma boa negociação são necessárias algumas técnicas e dependendo das técnicas utilizadas podemos chegar a quatro tipos de negociação: ganha/ganha, ganha/perde ou perde/ganha, perde/perde e a negociação não realizada