TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL “PROPOSTA DE NEGOCIAÇÃO”

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FACULDADE ANHANGUERA DE VALPARAISO-FVP

CURSO: SUPERIOR DE TECNOLOGIA EM LOGÍSTICA

DISCIPLINAS: TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO E COMPORTAMENTO ORGANIZACIONAL

                                                                                        “PROPOSTA DE NEGOCIAÇÃO”

Carlos André Pires Gonçalves, RA: 2856167201

Eliete Mendes Rêgo, RA: 2859138699

Erika de Souza Lima, RA: 2866947876

Geanne Nascentes Oliveira, RA: 2845259159

Jackson Tiago Araújo, RA: 2862986681

João Augusto Rodrigues Soares, RA: 2867963673

Leiliane Soares Gomes, RA: 2803846828

INTRODUÇÃO

Abordaremos como uma visão sistêmica se faz importante para tornar as negociações mais estratégicas, mais abrangentes, voltadas para uma visão de longo prazo, buscando um relacionamento duradouro e uma relação que possa atender todas as partes envolvidas na negociação.

Na proposta do desafio, a gravadora T&L que é muito bem conceituada no mercado, deseja se instalar numa cidade de classe média do interior de São Paulo, onde os moradores, através da associação de moradores do bairro, entraram com pedido e manifesto junto à prefeitura, cuja intenção é impedir as novas instalações da gravadora, e para isso alegam que a mesma irá perturbar a tranquilidade dos moradores do bairro.

Face ao acima exposto, para iniciarmos uma negociação será fundamental analisá-la e planejá-la segundo a óptica sistêmica, devendo se considerar, nesse contexto o processo de negociação, a comunicação; as variáveis básicas da negociação (tempo, poder e informação), as habilidades essenciais dos negociadores e os padrões éticos.

GRAVADORA DE MÚSICA X ASSOCIAÇÃO DOS MORADORES

A Associação de moradores, que é representada aqui pelo líder Carlos Henrique, tem como principal alegação que a implantação da gravadora causará a perturbação da ordem pública no bairro. Que o bairro não possui a infraestrutura necessária para o projeto, que haverá um aumento na violência e que o barulho constante será motivo de muitos moradores mudarem para outro local.

O grupo de moradores, formado na sua maioria por pessoas idosas, resistem a qualquer tipo de mudança. Eles buscam aconselhar e mostrar a gravadora que existem diversas outras cidades, inclusive cidades mais desenvolvidas e já com toda a infraestrutura necessária para a viabilização do projeto.

Dessa forma, Jorge André, o negociador da gravadora, busca transformar todas as queixas da Associação de Moradores em soluções, visando buscar um resultado final satisfatório para ambas as partes.

A T&L rebate os argumentos dos moradores da seguinte forma:

• Assim como em suas demais filiais, a T&L sempre buscou utilizar na construção de seus estúdios o que há de mais moderno em matéria de isolamento acústico, sendo referência nacional no quesito;
• Aumento significativo da arrecadação e receita do Município;
• Em contrapartida ao aumento na arrecadação, a T&L buscará junto a Secretária de Segurança Pública do Município um aumento no número de agentes de segurança no local;
• O gravadora usará seu nome para atrair novos investidores para a cidade e assim aumentar o número de empregos formais na região.
• A T&L buscará parcerias com as demais secretarias do Município para a construção e melhoria de hospitais e escolas;
• Buscará uma melhoria significativa e necessária para o trânsito, com estudos e projetos para o tráfego de um maior número de carros na cidade; e
• A T&L se orgulha de seus projetos sociais, além dos benefícios supracitados, levará adiante um projeto para capacitação de pessoas no ramo de áudio e vídeo, sem custo para os interessados;

PERFIL DOS ENVOLVIDOS

        Perfil dos Oponentes – Associação de Moradores do Bairro  

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza

tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos

progressos advindos deste empreendimento.

        Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos. 

MAPEAMENTO DAS HABILIDADES DOS NEGOCIADORES

(Modelo de Jung)

Existem diversas abordagens e classificações de estilo de negociação. No entanto, a maioria geralmente está fundamentada nas premissas do “Modelo de Jung”, que foca a existência de quatro estilos básicos de negociador:

• Restritivo – O controle combina-se com a desconsideração para formar a suposição de que os negociadores só chegam a um acordo se forem forçados. Dessa forma, eles não são cooperativos. Esses negociadores esperam que as pessoas ajam em seu próprio interesse;
• Ardiloso – A desconsideração combina-se com a deferência para formar a suposição de que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância, pois representam uma fonte de problemas. A ideia é de que as pessoas não podem ser influenciadas pelas ações dos outros. Seu objetivo principal é de sobreviver a negociação e manter as coisas no estado em que estavam antes.
• Amigável – A deferência e a confiança combinadas formam a suposição de que os negociadores na sua maioria são cooperativos e até simpáticos. O objetivo principal de um negociador com estilo amigável é manter relacionamento com seu oponente, independente do desfecho da negociação.
• Confrontador – A confiança e o controle se combinam para formar a suposição de que os negociadores procuram a igualdade (a imparcialidade). Eles apreciam a necessidade de contestar as questões, enquanto trabalham mutuamente para chegar a um acordo sólido. Sua opinião é que as pessoas irão colaborar ao invés de obstruir.

Carlos Henrique (Associação de Moradores)

• ESTILO: Restritivo
• CARACTERÍSTICAS: Não cooperativo. Age de acordo com seus interesses.
• TÁTICAS USADAS: Coerção, medo e ameaça.

Jorge Andrade (Gravadora)

• ESTILO: Confrontador
• CARACTERÍSTICAS: Cooperativo e questionador. Busca a equidade e o acordo global de acordo com as circunstâncias dadas.
• TÁTICAS USADAS: Tática híbrida entre a colaboração e o confronto.

        A conjuntura econômica atual exige muita competividade entre as empresas, não só em termos profissionais, mas também no que diz respeito aos relacionamentos desenvolvidos a partir da interdependência organizacional.

        O estudo do tema negociação deveria passar pelo desenvolvimento de conceitos e de modelos que tenham por objetivo descrever e explicar o processo de negociação de uma maneira mais prática, considerando suas variáveis básicas:

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