Técincas De Negociação

Em toda negociação existem alguns fatores que devem ser levados em consideração, fatores estes que são fundamentais e decisivos para se chegar a um acordo, seja em uma negociação competitiva ou em uma negociação cooperativa, são eles:

- Comunicação - é importante que o negociador se comunique bem, de forma clara e objetiva;

- Relacionamento entre as partes;

- Interesse;

- Opções de escolha;

- Tratamento justo no conhecimento, utilizando-se sempre de meios legais e verdadeiros;

- Prever o insucesso da negociação;

- Compromisso realizável.

A negociação competitiva enxerga o seu negociador como um adversário, tendo como meta apenas a conquista, a vitória, onde cada um dos lados busca satisfazer apenas seus interesses individuais, mesmo que isso traga insatisfação da outra parte. Não tem preocupação com o relacionamento, há um desgaste grande por parte dos negociadores, pois nenhum quer ceder, como em um jogo de queda de braço, é um tipo de negociação ganha-perde, onde sempre haverá um ganhador e um perdedor.

Suas etapas são: preparação, abertura, teste, convicção, fechamento e implementação do acordo.

Deve ser aplicada em situações em que o negociador está disposto a abrir mão de um relacionamento melhor no futuro para obter vantagens imediatas, utilizando todas as informações que possui em seu benefício, evitando ao máximo fragilizar sua posição.

Já a negociação cooperativa, ao contrário da citada anteriormente, não enxerga seu negociador como um adversário e sim como um solucionador de problemas, é uma negociação mais transparente, seus riscos são compartilhados e a relação de confiança entre as partes é maior, busca-se a satisfação dos interesses de ambas as partes, orientada ao ganho mútuo, preservando assim o relacionamento.

Suas etapas são: abertura, ciclo de cooperação, fechamento e acordo.

Deve ser aplicada em situações que haja um acordo de mútuo interesse, quando o negociador considera que só há um bom acordo quando ambas as partes podem ganhar com a troca.