Técnica De Negociação

Universidade Anhanguera – UNIDERP

Centro de Educação a Distância

FACNET/DF

Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos

Tutora a distância: Profª.

Professor Presencial: Douglas Duarte Moniz

Desafio Profissional

Técnicas de Negociação e Comportamento Organizacional

TAGUATINGA / DF, 28 DE MARÇO de 2014.

INTRODUÇÃO

O comportamento organizacional é o estudo da estrutura do funcionamento e do desempenho das organizações, bem como o comportamento dos grupos e indivíduos dele. Técnicas de negociação é uma comunicação entre duas partes que buscam fazer o melhor acordo através de ações decididas entre elas.

O comportamento organizacional é um aspecto relevante sobre pessoas que investigam o impacto que indivíduos, grupos e estrutura, têm sobre o comportamento dentro das organizações, em uma negociação pode ocorrer alguns conflitos, opiniões diferentes, e a não concordância com o é que proposto ou determinado pela outra parte, mais com o uso da informação, do poder e do tempo, é possível obter sucesso para ambas, pondo em pratica a negociação.

O objetivo desta pesquisa e contribuir para a inovação nas organizações. Segundo (Caravantes Kloeckner, 2008) uma das mais difíceis mudanças é a demográfica, pois esta apresenta atualmente o envelhecimento progressivo da sociedade intervindo nas atividades das organizações.

Na primeira etapa desta pesquisa iremos conhecer a personalidade de cada negociador podendo assim saber mais sobre a vida de cada um. Logo após iremos notar as habilidades de cada negociador, para continuarmos no assunto iremos analisar a situação e o planejamento de cada lado, lembrando que ao analisarmos a situação e planejamento temos que analisar o clima e a cultura organizacional, deste tema irá falar a etapa quatro da nossa pesquisa, as duas últimas etapas falará da prévia da 1º reunião e da reunião do planejamento e negociação final. Assim concluímos nossa pesquisa de negociação e comportamento organizacional.

1 – Mapeamento do perfil das partes

1.1 Perfil dos moradores

Líder: Carlos Henrique

Formação: Administrador

Objetivo: Impedir a construção da Gravadora

Alegação: Perturbação da ordem Pública

Argumentos: Barulho, Segurança e infraestrutura (trânsito).

Informações relevantes: Público conservador e questionador, que preza tranquilidade, sendo que a maioria são pessoas de 3ª idade.

Estímulos a Negociação: Tem a ideia fixa de que o bairro não necessita dos progressos advindos deste empreendimento.

1.2 Perfil do Negociador - A Gravadora

Negociador: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de Negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos.

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro.

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos a Negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

2 – Habilidades essenciais dos negociadores

2.1 – Gravadora

ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS

Amigável Cooperativo, simpático. Acredita no relacionamento de confiança. É influenciado pelo bom "espírito esportivo". Cordialidade e paciência.

2.2 – Moradores

ESTILO CARACTERÍSTICAS TÁTICAS

Restritivo Não é cooperativo. Visa à obtenção de ganho independentemente do resultado para a outra parte. Age de acordo com seus interesses. Coerção, medo e ameaça.

3 – Análise da situação e Planejamento

Negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta, sob o prisma sistêmico esta o fato todos de compreender os elementos que influenciam e causam impacto sobre a negociação., permitindo que haja uma negociação ganha- ganha. Segundo (Caravantes; Caravantes Kloeckner, 2008) uma das mais difíceis mudança é a demográfica , pois esta apresenta atualmente o envelhecimento progressivo da sociedade intervindo nas atividades das organizações.

E é exatamente assim o local onde a gravadora pretender se instalar, num bairro novo de classe média e com uma população predominantemente de terceira idade, onde o progresso já não faz tanta diferença, a partir daí criou-se o conflito entre ambos, apesar de ser um bairro novo e esta precisando de melhorias a associação dos moradores representada pelo o Sr. Carlos Henrique alegam que a instalação da gravadora causará uma desordem pública, pois prezam pela tranquilidade, silêncio que o local atualmente propicia.

Utilizando-se dos modelos de C. G. Jung um dos mais importantes estudiosos em relação a solucionar conflitos, foi feito a seguinte análise:

- A associação de moradores representada pelo Sr. Carlos Henrique fazem o perfil restritivo, amigável e Confrontador, pois apesar da coerção do medo e da ameaça acreditam no bom relacionamento e que podem chegar a um acordo favorável.

- A gravadora representada pelo Sr. Jorge Andrade adota um perfil semelhante ao da associação, assim conhecendo o modelo com o qual vai ter que negociar, ficou mais fácil para a gravadora planejar sua negociação e conseguir a liberação para a instalação da gravadora, fazendo a seguinte proposta;

- A gravadora se responsabilizara pela melhoria da iluminação, urbanização e sinalização do bairro, logo após a proposta ser aceita.

- Criação de ambientes voltados par ao lazer e diversão.

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