Técnica De Negociação

Polo Presencial de Ivinhema/MS

Ciências Contábeis

ATPS da Disciplina de Técnica de Negociação

Ivinhema/MS

14/06/2013

Universidade Anhanguera- Uniderp

Centro de Educação a Distância

Curso de Ciências Contábeis

Atividade Prática Supervisionada - ATPS

Disciplina: Técnica de Negociação

FERNANDA CRISTINA BARBOSA 432416

KARINA FERNANDA MARQUES 411286

MICHELLI PINHEIRO 421764

MÔNICA VELOSO LOPES 423599

SÉRGIO DERING

VANESSA APARECIDA FERNANDES 437275

442621

Tuma: N10

Professor (AED): Anderson Albuquerque

Tutor (EAD): Adilson do Carmo Bassan

Ivinhema/MS

14/06/2013

Sumario

Etapa 1 .....................................................................................................4

Etapa 2...................................................................................................5

Etapa 3....................................................................................................9

Etapa 4..................................................................................................11

Anexos .................................................................................................16

Referências Bibliografica.......................................................................22

Técnicas de negociação

Etapa 1

A Negociação ocorre em todos os momentos de nossas vidas e faz parte das maiorias de nossas decisões.

Para que possamos compreender melhor “negociação”, busquemos a origem do termo que remonta ao latim negocium, palavra formada pela junção dos termos nec (nem, não) + ocium (ócio, repouso), cujo significado estrito é o de atividade difícil, trabalhosa. Seu uso mais freqüente, porém, tanto no latim quanto no português, gira em torno de comércio, tráfico, relações comerciais, transação, combinação, ajuste.

Existem três tipos básicos de negociação: distributivas, integrativas e criativas.

As negociações distributivas envolvem apenas uma questão, normalmente relacionada a valores Como exemplo de sua aplicação pode-se citar a compra ou venda de um carro, em que a única questão a ser negociada é o valor do automóvel. As negociações integrativas envolvem diversas questões. Como exemplo de aplicação pode-se citar a mesma compra ou venda de um carro, mas ao invés de negociar apenas o valor do automóvel, negocia-se também o prazo de pagamento, a inclusão de certos acessórios, a data de entrega, etc. Na negociação criativa, cada parte revela seus interesses, a partir dos quais busca soluções que sejam capazes de atender a maior quantidade possível de interesses envolvidos.

Em contra partida existem várias definiçoes para negociação segundo vários autores:

“Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”. (Cohen, 1980).

“Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes”. (Nierenberg, 1981).

"Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo".(Steele, Murphy e Russill, 1990).

Conceito de Negociação

Etapa 2

A Negociação ocorre em todos os momentos de nossas vidas e faz parte das maiorias de nossas decisões como, por exemplo: ao colocar o nome em um recém-nascido, a cor do carro novo, a festa de casamento dentre outros aspectos como também o advogado negociando com o juiz ou com seu cliente, o empregado negociando a data de suas férias dentre muitas situações do nosso dia a dia. Trata-se de um processo no qual as partes em disputa tentam alcançar uma decisão conjunta. Sendo assim temos diversas formas de se negociar algo, podendo essa negociação ser flexíveis ou inflexíveis, onde na flexível os negociadores evitam qualquer tipo de conflito, já na inflexível ambos encaram qualquer tipo de situação para ter êxito na sua vontade.

Por tanto, negociar é resolver conflitos e, para isso, deve-se desenvolver nos negociadores técnicas de argumentação e formas de aceitar as ideias ou propósitos alheios, visando atingir um acordo com o melhor resultado possível, aonde, no final, chegar-se-á em algo maior que somente a soma das contribuições individuais. Percebemos que existem diferentes conceitos sobre o ato de negociar, mas não há dúvida que devemos saber o que mais afeta o processo de negociação, quais são as habilidades de um bom negociador. Pois isso está direta ou indiretamente ligado com os processos de comunicação e relações humanas.

“Negociação é um processo