Técnicas Avançadas De Negociação

FACULDADE ANHANGUERA EDUCACIONAL – JOINVILLE – UNIDADE 1

ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

PROFESSOR

Joinville

Abril /2014

Introdução

Nesta atividade será abordado o tema Negociação, onde destacaremos as principais características que um bom negociador deve possuir e de que forma os objetivos podem ser alcançados.

Será utilizado para descrever o cenário de negociação um estudo de caso, intitulado Projeto “Feito em Casa” e de acordo com teorias de alguns autores será possível criar um planejamento eficaz para a obtenção do sucesso para esta ONG.

Abordagem Sistêmica na Negociação e o Processo de Negociação

Negociar caracteriza o processo pelo qual saímos da posição em que estamos (zona de conforto) e buscamos atingir algum objetivo pré estabelecido, ou seja, após definir uma meta a ser alcançada, a partir de nossa determinação, buscamos o resultado esperado, nos utilizando de algumas técnicas para alcançá-lo.

Nos sites sugeridos para pesquisa vemos algumas dicas que devemos atentar para que a negociação seja bem sucedida, que abrangem desde a observação do cenário e conhecimento dos investidores até táticas para atrair a atenção ao projeto negociado.

No Projeto “Feito em Casa”, criado pela ONG “Viva a Natureza” vemos a união de jovens – filhos de artesãos – de uma pequena cidade que se juntaram para divulgar a cultura local do município através da comercialização de produtos feitos pelos próprios moradores com o objetivo de tornar a cultura conhecida e gerar renda à população. Como o projeto está em fase de implantação, o município está com dificuldades para expandir a idéia e necessita de investimentos para atuar no mercado e criar três lojas em Shoppings da região. A ONG, portanto, precisa negociar com os principais empresários da região, investidores de diferentes áreas de atuação para angariar investimentos e expandir os negócios, sendo eles: o dono de uma Usina de Açúcar e Álcool, um jovem empresário do ramo da indústria alimentícia e a filha de um grande empresário de uma rede de lojas de departamentos.

Para expandir esta idéia formamos o Comitê denominado CONPE (Comitê de Negociação e Planejamento Esperança), dirigido pela Coordenadora Mariele Ferreira e Vice-Coordenadora Carine Ferri de Pinho, tendo como membros voluntários responsáveis pela Comunicação Social do Comitê Angela Guollo e Cleber Chicato, o membro Bruno Hespanhol Pedro responsável pela captação de recursos e divulgação das idéias e os colaboradores Isabel Gomes e Diego Morgan Garicoix responsáveis por interagir com investidores.

O CONPE possui como missão “Apoiar a expansão de projetos culturais para tornar as pessoas conscientes de suas responsabilidades sociais, culturais e ambientais” e, apóia desta forma o Projeto “Feito em Casa”.

Para expandir este projeto e conseguir convencer os investidores a colaborarem com a implantação destes produtos no mercado o Comitê formado possui o objetivo de demonstrar a importância que este trabalho tem para a preservação da cultura do município e também as vantagens que o mesmo trará ao meio ambiente, já que, a reutilização de materiais e a fabricação de produtos a partir de fontes que não degradam o meio ambiente tem se destacado grandemente nos dias atuais o que pode ser um investimento vantajoso. O CONPE fundamenta seus princípios buscando demonstrar como as ações de responsabilidade cultural, social e ambiental, remetem às empresas investidoras o conceito de empresas cientes de sua responsabilidade perante a sociedade, estabelecendo assim, vantagens mútuas aos investidores e a investida.

O Comitê estabelece como parte fundamental da negociação, que sejam analisados cautelosamente os interesses econômicos e sociais de cada um dos empresários e que os colaboradores do projeto sejam pacientes na apresentação dos ideais, para evidenciar os pontos que cada um deles considera como relevantes para um investimento, para então poder-se ter uma idéia de táticas a serem adotadas para montar as parcerias.

A Importância da Comunicação no Processo de Negociação

Na busca de aprovação das idéias propostas visando obter o melhor resultado possível, o processo de comunicação tem como objetivo principal atingir um acordo satisfatório para ambas as partes.

Dessa forma, buscar novas habilidades técnicas e competências para transmitir segurança e confiabilidade em uma negociação é uma maneira eficaz para a obtenção de sucesso no processo de negociação. Assim transmitir as idéias e objetivos propostos com nitidez apresenta uma visão positiva para o negócio proposto, determinando o resultado de toda a negociação.

Outra forma de satisfação da negociação é o conhecimento interpessoal dos negociadores buscando conhecimentos quanto às forças, fraquezas, necessidades, motivações e o estilo para melhor aproveitar o potencial de cada um.

Através de todo o conhecimento adquirido através desse estudo sobre a importância da comunicação no processo de negociação, estabelecemos um processo de negociação na busca de parceria com os três empresários buscando a expansão do projeto “Feito em Casa”.

Negociação: João das Cruzes

João das Cruzes

Divulgar a Cultura Local Comunicação calma, evitando discussões e atritos.

Poder de Recompensa Buscando benefícios positivos.

Tempo: 4 dias Informação: Decisivo para o resultado da negociação.

Para esta negociação o argumento apresentado ao empresário é a divulgação da cultura local, demonstrando a importância de incentivar os trabalhos artesanais, com enfoque na renda para os moradores que realizam esses trabalhos, visto que o empresário já teve um familiar trabalhando