Técnicas De Negociação

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A origem do termo negociação vem do latim negocium, palavra formada pela junção dos termos nec (nem, não) + ocium (ócio, repouso), cujo significado estrito é o de atividade difícil, trabalhosa. Seu uso mais frequente, porém, tanto no latim quanto no português, gira em torno de comércio, tráfico, relações comerciais, transação, combinação e ajuste.

A negociação é um conceito em continua formação, que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados. Existem diversas definições para o termo. Segue a baixo definições com base na visão de três autores diferentes:

Nos dizeres de Nierenberg (1981), negociação é uma atividade que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefício duradouro para todos os participantes.

Na visão de Acuff(1993), negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes ideias e necessidades.

“Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta." (FISHER, 1985.)

Negociação é uma forma de ser obter algo de determinado objetivo que se espera chegar. Através da negociação somos capazes de entender o que a outra parte também espera, uma troca de intensa informação passada tanto por uma quanto por outro afim de se chegar a uma decisão que se pode julgar justa para ambas as partes. Porém nem sempre se chega a um acordo pacífico, e o fator que gera esse mau resultado por muitas vezes pode ser por falta de uma boa comunicação entre as partes envolvidas.

Saber ouvir o que se é transmitido pelo emissor é de extrema importância para que se chegue a uma conclusão e uma ação mais efetiva. Não somente saber ouvir como também saber dialogar com a parte receptiva da negociação. O que se entende por negociação é que é a forma mais eficiente de se chegar a um acordo buscando o bem comum dos participantes, obtendo assim uma forma mais precisa, eficiente e eficaz de se resolver um problema elaborando uma solução.

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INTRODUÇÃO

A negociação é um conceito em intensa formação, que esta amplamente relacionada à satisfação de ambos os lados.

A negociação pode ser definida da seguinte forma: negociação é o processo de buscar apreço de ideias, propósitos a interesses buscando excelência nos resultado possível, de tal modo que as partes focadas no mesmo interesse terminem a negociação resistente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja superior que a soma das contribuições individuais.

No processo de negociação é necessário que se determine os objetivos, pois para permanecer no mercado é fundamental que se tenha interação para que todos obtenham resposta, havendo sempre um equilíbrio. Considerando que o equilíbrio não significa apenas alinhamento nos valores, mas no resultado do processo: esforço bem mensurado, cronograma adequado, condições recíprocas de negociação alinhada e, sem sombra de duvida principalmente processo/projeto implantado e bem sucedido para o negócio do seu cliente.

Os clientes possuem neste momento um variado conhecimento, adquirindo muitas vezes através de diferentes maneiras de comunicação, com isso eles obtem informações sobre tudo que pretendem comprar e esperam sempre algo novo na negociação que esta sendo realizada.

Isso faz com que as técnicas de negociação sejam cada vez mais aperfeiçoadas e exijam máxima eficiência das organizações.

DESENVOLVIMENTO

Ser capaz de se encaminhar uma boa negociação, está diretamente ligado a aptidão de comunicar-se de maneira eficaz. Uma negociação somente será eficaz se a comunicação entre o emissor e o receptor também for eficaz, isso é, a mensagem tem que chegar clara como o emissor deseja passa-la.

É imprescindível também que se tenha uma ótima e adequada postura, que se mantenha contato visual e que se estejam atentos a sua própria expressão e também a expressa da outra parte, sempre procurando uma empatia que acarretara em ganho de credibilidade e consenso.

Uma negociação eficaz somente trará respostas positivas se ela for considerada dentro de um ambiente sistêmico da organização co-relacionado a todas as demais unidades de empresa, logo uma negociação eficaz é aquela em que todas essas unidades acabam sendo influenciadas entre si mesmas, trocando informações e mensagens.

Dentro das técnicas de negociações, fatores estratégicos como: habilidades pessoais, planejamento e organização, treinamento e disciplina, auto desenvolvimento, visão, determinação, inovação, alianças, flexibilidade e adaptabilidade, são alguns exemplos de desenvolvimento (SANTOS, 2009)

A elaboração para negociação permite que você a realize com mais confiança e naturalidade. É preciso pesquisar e entender o real interesse. A posição de outra parte é sempre clara e muitas vezes perceptíveis, enquanto que as motivações estão normalmente ocultas. É justamente nesse real interesse que devemos focar.

Um passo importante é fazer um roteiro e coordenar as ideias, para definir como você pretende desenvolver sua negociação, isso facilitara a fluência e a concisão das informações, evitando falar desnecessariamente.

É substancial que saibamos nos comunicar e ouvir, independente do papel que iremos assumir durante uma negociação, seja persuasiva, paciente ou extremamente competitiva.

Para que se tenha uma boa negociação é necessária a utilização de técnicas. Dependendo das técnicas utilizadas, chega-se quatro tipos de negociação:

GANHA/GANHA: Uma negociação em que ambos os lados devem ganhar, saindo satisfeitos e influenciando os futuros processos de negociação.

GANHA/PERDE e PERDE/GANHA: É caracterizada por concessões rendições, decisão imposta, satisfação de uma parte, empate forçado, desacordo, causando prejuízo ao processo de negociação e ao relacionamento.

PERDE/PERDE: Acontece quando nenhuma das partes supre as suas necessidades ou desejos, e então, ambas relutam em negociar novamente com a contra parte.

Para uma negociação distributiva com uma ou ambas as partes inflexíveis, faz-se necessário