Técnicas De Negociação

Relatório Etapa 4 - O planejamento da Negociação e a Ética nas Negociações.

A falta de planejamento pode trazer desgastes, perda de tempo e de credibilidade, portanto o planejamento da negociação é fundamental para o sucesso. Dirigir-se ao ambiente de negociações sem preparo, é, antes de tudo, um desrespeito aos interlocutores da própria negociação. Isto enfraquece a dinâmica, compromete o processo, e reduz, significativamente, a importância e o impacto dos resultados.

Este planejamento provém em buscar informação sobre o processo e sobre o oponente (identificando o estilo do outro), fazer um roteiro ou plano de ação, manter uma comunicação aberta e clara preservando o respeito mútuo, analisando sempre quais são as vantagens, os riscos, e quais os limites, cercando sempre de habilidades técnicas e tendo uma postura ética, sendo capaz de separar os relacionamentos pessoais dos interesses da empresa. Este passo de planejar se torna importante para que se chegue sempre a um resultado satisfatório e que esteja de acordo com a política da empresa. Assim, quanto maior este planejamento e quanto melhor treinado estiver o negociador, mas eficaz será toda a negociação.

Os principais passos ou procedimentos que devem ser seguidos durante o processo de planejamento da negociação são:

Definir objetivos e resultados a serem alcançados.

Tomar decisões no presente que diminuam a incerteza no futuro (abrir margem para um plano b no futuro).

Diminuir a incerteza quanto a questões, objetivos, limites de negociação, o comportamento dos negociadores do outro lado.

Com o planejamento da negociação é possível buscar informações necessárias ao processo, formular o roteiro ou plano de ação e pensar nos eventuais obstáculos.

Muitas das vezes o negociador mente ou engana a outra parte sobre fatores da negociação, por exemplo, sobre o conteúdo, características, prazo de entrega de um produto ou serviço. Entretanto, em alguns tipos de negociação as partes não esperam que haja uma honestidade completa do oponente, para não se perder a posição negociando, porém deve-se encontrar um equilíbrio para que a negociação se torne um sucesso.

O filme “Erin Brockovich: uma mulher de talento” direção de Steven Soderbergh (Universal Pictures) retrata os desafios e lutas de uma pessoa sem qualificação profissional ou experiência em qualquer área que busca uma colocação no mercado a fim de obter sustento a sua família.

A personagem principal mesmo sem qualquer chance responde a diversas vezes entrevistas de emprego sem nunca ter uma resposta positiva. Esta constante negativa pode ser causada devido a seu comportamento, linguajar e trajes extravagantes em decotes exagerados que beiram a vulgaridade.

Neste ponto observa-se que dentre as normas e políticas do sistema, agregar o processo de recrutamento e seleção é o primeiro passo realizado pela empresa onde se inicia a admissão do funcionário. Sendo este o perfil apresentado por Erin, ela foi rejeitada em todas as empresas.

No momento em que ela começa a trabalhar no escritório onde convence o advogado a aceitá-la, mesmo recebendo orientação dele para adaptar seus trajes a modelos mais discretos condizentes a sua função, Erin permanece irredutível em sua postura gerando desconforto entre as outras colegas que não a receberam muito bem.

Novamente se observa outra política do sistema sendo descumprida pela funcionária, o que prejudica a sua integração com o resto da equipe. Para a empresa ter a participação de novos funcionários integrados ao seu quadro, estes devem obedecer às normas a fim de prevenir problemas de convivência.

Logo, o advogado chefe de Erin, segue pela via da tolerância e percebe que os talentos dela seriam mais bem aproveitados como sua assistente pessoal e não no trabalho em equipe no escritório. Dessa forma ela tendo autonomia para investigar o caso difícil contra a PG&E dispõem a serviço da empresa todo o seu potencial de ousadia, segurança e persistência, características