Técnicas De Negociação

Etapa 1

Passo 1: Leitura

Passo 2:

CONCEITOS DE NEGOCIAÇÃO

"Negociação é um processo em que duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo." (Carvalhal, 2011)

"Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa”. (Sparks, 1992)

"Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras". (Lax e Sebenius, 1986)

Etapa 2 - Passo 1

“Negociação é o processo de alcançar objetivos através de um acordo nas situações em que existam interesses comuns e conflitantes, a questão que se coloca é como fazê-lo com a máxima efetividade vamos a alguns pontos que realmente fazem a diferença.”

“Negociação é um campo de conhecimento e empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa”. COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. 8 Ed. Rio de janeiro: Nova Fronteira, 1980.

Etapa 3 -

Passo 1: Leitura

Passo 2:

Como conseguir sucesso em uma negociação? Que habilidades são essenciais? Qual é o papel do negociador neste processo?

Obter sucesso em uma negociação é conseguir o melhor resultado possível, nem sempre 100% de ganho, trata-se de fazer o melhor acordo possível, de modo a buscar uma negociação que traga um resultado positivo para todas as partes envolvidas. Para alcançar sucesso o negociador deve fazer uso de certas habilidades. Tais habilidades não nascem com os negociadores, elas podem ser estudadas e adquiridas ao longo da vida, por estudos teóricos e experiências de vida / negociações anteriores. As características pessoais vão agregar como pontos fortes do negociador. Dentre as habilidades fundamentais para negociação estão:

* Preparar-se adequadamente: Reunir informações, traçar objetivos etc;

* Administrar o tempo: Usa-lo de maneira eficiente;

* Saber falar e ouvir: Respeitar o tempo da outra parte falar, seu ponto de vista, usar as informações para saber o que falar, propor etc.

* Interpretar reações e comportamentos: Esta habilidade é importante para interpretar reações, maneiras de agir e pensar;

* Separar as relações pessoais dos interesses: O não uso desta habilidade pode atrapalhar tanto os relacionamentos quanto as negociações.

* Adaptar-se a situação: Em uma negociação podem surgir diversas oportunidades e fatos, estar preparado e saber lidar com estes é um fator crucial.

* Explore varias opções;

* Não abuse do poder: Saber usar o poder é não deixar a outra parte se sentir atacada de modo que esta não se sinta lesada, possibilitando assim uma relação duradoura;

Com estas outras habilidades existentes e exploráveis cabe ao negociador fazer uso de cada uma delas em momentos e de maneiras adequadas para assim ter sucesso em suas negociações, ou seja: obtendo bons resultados em acordos, realizando negociações ganha-ganha e construindo relações duradouras.

Etapa 4 -

Passo1:

1.1: Leitura.

1.2:Responder as questões.

a) Qual é a importância do planejamento da negociação?

Planejar adequadamente e antecipadamente uma negociação é fator decisivo no sucesso e na “fluidez” de uma negociação. Planejas é reunir informações, estabelecer metas, objetivos, simular cenários para saber como agir, preparar o local e instrumentos adequados. Não dar atenção a estes fatores é estar despreparado e assim aumentar consideravelmente as chances de fracasso ou reduzir a eficiência da negociação.

b) Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?

A ética está presente em nossa sociedade em todos os setores, família, escola, governo e especialmente no caso das organizações, pois, cada vez mais é exigida uma maior responsabilidade social e econômica das empresas e daqueles que atuam nelas. Dentro os comportamentos antiéticos que

podem ser citados em uma organização estão: Suborno, roubo de informações, propaganda enganosa, produtos defeituosos ou de má qualidade etc. Na área dos comportamentos éticos destacam-se: Preservar a ética mesmo que a outra parte não aparente estar tão interessada, respeitar os interesses da outra parte e tomar decisões visando o bem estar de todos. A ética está acima da lei, pois nem sempre o que é antiético é também ilegal. Em uma negociação é primordial agir com ética, conseguindo e construindo sucesso por bases solidas e duradouras.

Passo 2:

Em grupo, faça uma lista de situações (encontradas no filme escolhido e assistido) que tratam do tema planejamento da negociação, e/ou envolvem condutas éticas e antiéticas na negociação, conforme foram vistas no passo 1 dessa etapa.

- DOZE HOMENS e uma sentença. Drama. Intérprete: Henry Fonda. 1957. 96 min.

1. O juiz avisa no começo do filme que o julgamento e a vida do menino estão nas mãos do júri;

2. Havia uma sala reservada para o júri;

3. O tribunal disponibilizou um funcionário para auxiliar no que fosse necessário durante o júri.

4. A sala tinha porta casacos, agua e banheiro;

5. No começo da negociação o ventilador não funcionava;

6. Um dos homens fica como chefe / medidor;

7. Proposta votação democrática;

8. Maioria dos jurados vota culpado pensando apenas em interesses pessoais;