Técnicas De Negociação

A importância da comunicação na negociação.

1 – Comunicação, visão sistêmica e negociação

- Conceitos

- Componentes do processo de comunicação.

- Funções da comunicação

2 – Comunicação e o ambiente empresarial

3 – Planejamento integrado de comunicação

*Comunicar-se de forma eficaz:

a. escolha o canal adequado.

b. elaboração do conteúdo da mensagem.

c. identificação e redução de ruídos e interferências.

d. feedback

Enfoque sistêmico da negociação

• Conhecimento prévio da arte de negociar

• Conhecimento de seus conceitos

• Sua importância no contexto global

Três grandes diferenciais competitivos do século XXI. (Manfred Perlitz)

• Negociação

• A capacidade de influenciar

• O relacionamento

2 – Empresa e representes da empresa

Papéis

Interpessoais De informação De decisão

Figura de proa Monitor Empreendedor

Líder Disseminador Controlador

Ligação Porta-voz Administrador

Negociador

Negociado – Emissor / Receptor

3 – Planejamento integrado de comunicação

• O que deve ser comunicado?

• Quando deve ser comunicado?

• Como deve ser comunicado?

• Para quem deve ir comunicação?

• De quem deve vir a comunicação?

• Por que deve ser comunicado?

Cap. 5 – As habilidades essenciais da negociação

1. Identificando as habilidades

2. Diferentes visões teóricas sobre habilidades

3. Por que é importante conhecer essas habilidades?

Características dos grandes negociadores

Compreender e usar suas habilidades para agir racionalmente

4. Aplicando os conceitos das habilidades.

IMPORTANTE Saber utilizar essas habilidades em diferentes ocasiões.

Cap. 6 – O planejamento da negociação

Cap. 7 – A ética nas negociações.