Técnicas De Negociação

1. ETAPA 1

Passo 2

Cconceituação de negociação e a visão de outros autores

Conceito de negociação é um processo que envolve uma ou mais partes com interesses comuns e/ou antagônicos, que se sentam para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo.

Segundo a visão de Dante P. Martinelli, “Negociação pode ser compreendida como um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produz benefícios duradouros para todos os participantes. E a negociação envolve três etapas-chave; a análise, o planejamento e a discussão.”

E na visão de Cohen, 1980 "Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão".

2. ETAPA 2

Passo 1

Melhor definição para negociação

“Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão” COHEN, H. Você pode negociar qualquer coisa. 8 Ed. Rio de janeiro: Nova Fronteira, 1980.

Nesta definição nota-se que esta informação passa a assumir um aspecto fundamental dentro do processo de negociação, destacando-se a importância da comunicação numa negociação. Pela experiência pratica, nota-se claramente que a comunicação é básica e fundamental dentro de um processo de negociação, visto que ela esta presente em todas as etapas do processo e de maneira muito intensa. Na verdade, provavelmente tende-se inclusive a subestimar a importância da comunicação no processo, já que se pode considerá-la meio óbvia e automática.

3. ETAPA 3

Passo 2

Responder:

Na opinião do grupo, como conseguir sucesso em uma negociação?

Precisa ser criativo, ter iniciativa, ser observador, saber se comunicar, ser flexível, ter poder de persuasão, saber gerenciar suas emoções, ter energia, ter pensamento positivo, dentre outras, fazendo diferença no momento da negociação.

Que habilidades são essenciais?

Concentrar nas ideias; Discutir as proposições; Proporcionar alternativas a outra parte; Ter objetividade no equacionamento dos problemas; Apresentar propostas concretas; Saber falar e saber ouvir; Colocar-se no lugar da outra parte; Ter consciência que se negocia o tempo todo; Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas; Separar os relacionamentos pessoas dos interesses; Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo.

Qual é o papel do negociador neste processo?

O papel do negociador é colocar-se na posição de seu interlocutor, isto é, criar a empatia necessária à boa estratégia de negociação e à comunicação eficaz. Em vez de submissão, influência.

4. ETAPA 4

Passo 1

a) Qual a importância do planejamento da negociação?

A preparação adequada para negociação pode proporcionar uma boa vantagem ao negociador, ao permitir a construção de uma base sólida para o processo de negociação, gerando a confiança necessária para se obter um bom resultado. É através do planejamento que parte todas as ações previstas para a negociação, é dela também que temos a oportunidade de fazer uma análise mais profunda do mercado e da própria organização.

O planejamento é uma peça fundamental que começa com a formulação dos objetivos, e estes está ligada a visão desta organização, aos seus propósitos futuros. A elaboração dos objetivos tem seus pontos chaves, que começam com a análise, quanto o ambiente externo, não adianta também planejar objetivos futuros que certamente não serão cumpridos, sendo o planejamento uma peça fundamental para a negociação, e é tão constante quanto às mudanças do mercado.

b) Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?

O cenário acelerado de mudanças bem como a alta competitividade no mercado impõe às empresas novos desafios e demandas. Produtividade, lucratividade e compromisso social são exigências rotineiras como requisitos básicos para a sobrevivência das organizações. Nesse contexto, tem crescido nos últimos anos a percepção sob a perda de ética em negociações comerciais. Dessa forma, cria-se um grande desafio na área em alinhar estratégias para sanar problemas do não cumprimento da Ética. A gestão da ética nos negócios e das relações de trabalho é um dos pilares de sustentação das empresas. As instituições que pretendem ter vida longa necessitam estabelecer relações éticas com todos os seus