Técnicas De Negociação

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO ............................................................................................... Pág. 3

2. DIFERENTES DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO .................................... Pág. 4

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES ........................... Pág. 5

4. PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO ...................................................... Pág. 7

5. ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS ... Pág. 8

6. CONSIDERAÇÕES FINAIS .......................................................................... Pág. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS .......................................................... Pág. 10

1. INTRODUÇÃO

O objetivo da ATPS é conhecer em profundidade as Técnicas de Negociação no âmbito profissional e pessoal, saber como utilizá-las adequadamente visando o resultado satisfatório para ambas as partes.

Este trabalho aborda a importância das habilidades dos negociadores em saber apresentar as melhores propostas e de se adaptar. Mostra a importância de um negociador desenvolver conceitos fundamentais para exercício de suas atividades, sabendo qual o melhor momento de tomar determinadas posturas.

Ao desenvolver as habilidades o negociador necessita saber da importância de seguir os princípios éticos, e buscar os melhores caminhos para poder aperfeiçoar os resultados, para não frustrar seu oponente.

O objetivo é fazer com que dentro da ética e da clareza, o negociador saiba apresentar as melhores propostas, e que ao invés de encantar seu cliente ele possa conquistar para um relacionamento consistente e a longo prazo, trazendo vantagens para ambos os lados.

2. DIFERENTES DEFINIÇÕES DE NEGOCIAÇÃO

• "Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão".(Cohen, 1980)

• "Negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes".(Nierenberg, 1981)

• "Negociação é um processo de comunicação bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta". (Fischer & Ury, 1985)

• "Negociação é um processo de interação potencialmente oportunista, pelo qual duas ou mais partes, com algum conflito aparente, buscam fazer o melhor (acordo) através de ações decididas conjuntamente ao invés do que poderia ser feito por outras maneiras". (Lax, A; Sebenius, J.)

• "Negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa".(Sparks, 1992)

• "Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades". (Acuff, 1993)

• "Negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo".(Steele, Murphy e Russill, 1995)

• "Negociação é uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório".(Hodgson, 1996)

• "Negociação é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados".(Scare e Martinelli, 2001)

• "Negociação é um processo de comunicação interativo estabelecido quando duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses". (Guirado, Francisco, 2008)

3. HABILIDADES ESSENCIAIS DOS NEGOCIADORES

Como conseguir sucesso em uma Negociação? Que habilidades são essenciais? Qual é o papel do negociador neste processo?

Obter sucesso em uma negociação é conseguir o melhor resultado possível, nem sempre 100% de ganho, trata-se de fazer o melhor acordo possível, de modo a buscar uma negociação que traga um resultado positivo para todas as partes envolvidas. Para alcançar sucesso o negociador deve fazer uso de certas habilidades. Tais habilidades não nascem com os negociadores, elas podem ser estudadas e adquiridas ao longo da vida, por estudos teóricos e experiências de vida / negociações anteriores. As características pessoais vão agregar como pontos fortes do negociador. Dentre as habilidades fundamentais para negociação estão:

Preparar-se adequadamente: Reunir informações, traçar objetivos etc; Administrar o tempo: Usa-lo de maneira eficiente; Saber falar e ouvir: Respeitar o tempo da outra parte falar, seu ponto de vista, usar as informações para saber o que falar, propor etc.

Interpretar reações e comportamentos: Esta habilidade é importante para interpretar reações, maneiras de agir e pensar;

Separar as relações pessoais dos interesses: O não uso desta habilidade pode atrapalhar tanto os relacionamentos quanto as negociações.

Adaptar-se a situação: Em uma negociação podem surgir diversas oportunidades e fatos, estar preparado e saber lidar com estes é um fator crucial.

Explorar varias opções;

Não abusar do poder: Saber usar o poder é não deixar a outra parte se sentir atacada de modo que esta não se sinta lesada, possibilitando assim uma relação duradoura.

Com estas outras habilidades existentes e exploráveis cabe ao negociador fazer uso de cada uma delas em momentos e de maneiras adequadas para assim ter sucesso em suas negociações, ou seja: obtendo bons resultados em acordos, realizando negociações ganha-ganha e construindo relações duradouras.

Chegamos a uma conclusão que uma boa negociação deve ser muito bem trabalhada, discutida, analisada. A negociação não é um mistério, mas sim, o ato de comunicar o que se quer, seja em qualquer situação que se encontre. Você não negocia sozinho, faz isso com outras pessoas. Quando você negocia para ganhar, comunica o que quer de forma que persuade e satisfaz os outros.

Somente