Técnicas De Negociação

Processo de Negociação

Uma negociação inteligente, capaz de obter os melhores “resultados possíveis”, tendo em conta que tais resultados serão vantajosos para ambos os lados, é fruto da reflexão, da análise e da prática habitual de diversas técnicas e métodos que podem ser aprendidos e praticados. Não devemos nos esquecer de que uma negociação eficaz consiste em 10% de técnica e em 90% de atitude.

O ponto de partida de uma negociação baseia-se no reconhecimento de ambas as partes de que necessitam uma da outra (nem sempre há negociação quando as duas partes se encontram pela primeira vez). Depois disso, é fundamental a credibilidade, já que os dois lados precisam ver um no outro “interlocutores válidos”.

Resumidamente, podemos dizer que há três fases em uma negociação: preparação, desenvolvimento e conclusão.

Para se negociar existem três variáveis básicas para se condicionar este processo, que são o poder, o tempo e a informação. O poder está relacionado com o domínio da situação, quem demonstrar maior grau de superioridade ou de conhecimento do que está se negociando, vai sair na frente no processo. O tempo é a peça fundamental da negociação, pois quanto menor for este tempo, menos prazo de análise terá para verificar as variáveis. Então quem não tiver tempo disponível para negociar, é melhor nem começar. E com relação às informações, elas estão relacionadas ao saber e conhecer as necessidades, ou seja, ela pode encaminhar o sucesso, afetar a avaliação da realidade e as decisões que serão tomadas. Quanto mais informações tiver sobre o que se negocia, menor será o tempo de envolvimento e exposição na situação.