Técnicas De Negociação

ATPS - Técnicas de Negociação

Etapa 1

Após termos lido e nos familiarizados com os conceitos de negociação apresentados no capítulo um do PLT do Livro Negociação - Aplicações Práticas de uma Abordagem Sistêmica do autor Dante Martinelli, percebemos que para uma negociação tornar-se eficiente e eficaz é necessário que a mesma seja conduzida através de uma visão sistêmica, sendo esta a habilidade em compreender os sistemas baseado na Teoria Geral dos Sistemas, ou seja, ter o conhecimento do todo.

Tendo isto como premissa escolhemos os seguintes autores para fazermos um comparativo dos diferentes conceitos de negociação.

O brasileiro Ricardo Bellino em seu livro 3 Minutos para o Sucesso, compartilha conosco sua experiência que teve ao conseguir um encontro com o bilionário americano Donald Trump com o intuito de negociar a idéia da construção da Villa Trump, o maior e mais exclusivo complexo de golfe do Brasil. Fica evidente que Bellino possui um visão sistêmica ao negociar pois conseguiu, nos ínfimos três minutos concedidos pelo magnata, um acordo milionário. Ele conseguiu com ética e honestidade explorar o lado vaidoso de Trump expondo-lhe uma realidade do Brasil que o atraiu – realidade esta que indica que há muitos brasileiros milionários - e desta forma chegou a um acordo ganha-ganha. O sucesso de sua negociação deveu-se, além de seu estilo amigável, também à sua preparação da proposta e da visão holística que possuía sobre o negócio da outra parte envolvida na negociação.

No livro A Arte da Negociação, Donald Trump conta o início de sua trajetória no ramo imobiliário do alto luxo e descreve as negociações em que esteve envolvido para adquirir seus principais patrimônios, que na época consistia em dois dos maiores Cassinos de Atlantic City, uma fabulosa mansão de 118 quartos em Palm Beach, um avião Boening 727, dentro outros . Com sua personalidade forte e marcante não receia em mostrar suas táticas de negociação, sendo fortemente restritivo. Além de sua competência bastante acentuada nos négócios, utilizava métodos de negociação nem sempre éticos. Algumas de suas ações eram realizadas de maneira esperta, obtendo vantagem sobre as pessoas em função de informações obtidas ou de blefes. Em todo caso, mostra de maneira real como funciona parte do mundo corporativo e suas regras não escritas.

Interessante é que com estilos e conceitos de negociação praticamente opostos, estes dois negociadores chegaram a um acordo, que a princípio se mostra ganha-ganha.

Por útlimo escolhemos o livro Negociando para o Sucesso, de Henrique Sérgio Gutierrez da Costa. Com narrativa agradável e exemplos de fácil entendimento o autor conceitua a negociação separando-a em eventos distintos onde a mesma é aplicada, como por exemplo: no dia-a-dia, na área empresarial, comercial e outras. De uma forma geral os conceitos são bem semelhantes aos do PLT, onde aborda a comunicação, poder, individualismo, tempo, um mediador quando necessário, clareza e percepção, como pontos chaves. Acentua de forma explícita a ética nas negociações como fator preponderante ao sucesso de um relacionamento a longo prazo. Citando os três tipos de resultados de uma negociação (ganha-ganha,

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