Técnicas De Negociação

Etapa 1

Definições de negociação

É um processo de tomada de decisão conjunta em que duas (ou mais partes), compartilham idéias, informações e opções para atingir um acordo mutuamente aceitável, que envolve o intercambio de propostas seguras e garantidas freqüentemente por êxito, de buscar a aceitação de idéias, propósitos ou interesses, visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação cocientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidades de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final, seja maior que a soma das contribuições individuais.

Uma negociação é uma troca onde através do dialogo Oe do entendimento as pessoas chegaram a um acordo satisfatório para ambos os lados.

-Segundo Roger Fisher e Ury um dos maiores autores de negociação, negociar consiste no meio básico para conseguir o que se quer de outrem. É uma comunicação bilateral, concebida para se chegar a um acordo, quando ambos os lados, tem interesses comuns quanto opostos.

- E de acordo com Scare e Martinelli, a negociação é um conceito em continua formação, o qual está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados.

Mas para esses autores, houve mudanças para os negociadores, pois antes se buscava apenas resultados momentâneos e hoje em dia, se busca resultados duradouros.

Etapa 2

Introdução

A negociação é uma realidade do cotidiano das pessoas seja nas empresas ou ate mesmo em casa com a família. Os gestores gastam aproximadamente 20% do seu tempo em negociações e que, provavelmente, esses 20% afetam os restante 8% das suas atividades (Baron, 1989). A negociação é uma tarefa fundamental na atividade empresarial. É aceitável admitir que a capacidade par negociar eficazmente seja uma competência indispensável para o sucesso de qualquer gestor ou gerente empresarial.

Nos aspectos formais do processo negocial é freqüentemente justificada com o argumento de imobilidade das características pessoais e de personalidade que, não sendo modificáveis, limitam as possibilidades de estudo sobre o perfil individual utilizador de resultados (Bazerman; Caurhan; Valley, 2000).

A negociação é o processo de comunicação cujo objetivo e chegar a um acordo mutuo sobre as necessidades, interesses e desejos de divergentes. Negociar significa persuadir. Alem do mais, negociar significa que ambas as partes devem sentir-se satisfeitas com o resultado final. A negociação é um repertório de comportamento que inclui comunicação, psicológica, firmeza e administração de conflitos. E, sobretudo ter uma nítida compreensão das próprias motivações e da outra pessoa. Uma negociação esta presente de forma intensa na vida contemporânea, pois ao negociar, envolve-nos em trocas concessões e barganhas, nas quais as questões substantivas em fogo estão colocando em risco e criando oportunidades para os relacionamentos.

Toda negociação tem um ou mais objetivos e estes objetivos podem ser categorizadas como idéias, realistas e prioritárias. Os objetivos ideais são aqueles que poderiam ser concretizados caso o lado oposto da negociação estivesse de acordo com o que é pedido. A negociação envolvida esteja disposta a realizar uma troca, ela acontece o tempo todo em torno deste principio, de acordo com a regra de que é preciso dar poder antes de receber.

Desenvolvimento

Como se dá o processo de negociação.

A negociação é realizada entre duas ou mais pessoas a fim de alcançar os objetivos das partes envolvidas. Assuntos relacionados ao tema estão em ascensão por serem de fundamental importância tanto para as organizações quanto para as pessoas que inconscientemente ou conscientemente negociam a cada dia.

Como exemplo, o caso do bebê recém-nascido que começa a negociar com a mãe. Deste modo, o bebê chora para poder mamar e negocia com a mãe o leite em troca do silêncio. Assim, percebe-se que mesmo inconscientes negociamos.

Vale destacar que em uma negociação sempre um lado sai ganhando e o lado vencedor é, justamente o que possui mais informação. Daí o poder da informação no processo de negociação.) definem negociação como sendo o uso da informação e do poder, com a finalidade de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.

Contudo, apesar de não existir ganha-ganha na negociação é possível haver satisfação de ambas as partes envolvidas no processo. Martinetti e Almeida (1998), sublinham que diferentemente dos procedimentos do passado em que o negócio visava atender às próprias necessidades, sem se preocupar com o outro lado envolvido, na negociação moderna ocorre a preocupação.

Por outro lado, além da informação é necessário que o negociador possua a habilidade de saber ouvir, pois enquanto não se estiver preparado para ouvir o que a outra parte deseja não se estará preparado para negociar. Existe uma distinção entre ouvir e escutar. Quando se escuta canaliza-se a interpretação e quando se ouve é possível passar a informação da mesma maneira que a recebeu. Assim, na negociação é necessário ir além de escutar, é necessário ouvir, ou seja, entender, absorver o que o outro tem a dizer da maneira passada,transformando,eminformação. Ouvir, de significa não apenas escutar o que a outra parte tem a dizer, mas acima de tudo entender e absorver efetivamente as informações passadas. Quando se ouve efetivamente é possível processar as informações recebidas, separar aquilo que é realmente útil, guardar o que poderá ser utilizado futuramente, bem como buscar novas informações para complementar o que

foi recebido.

Quais as variavéis basicas da negociação.

A primeira variável, o tempo, deve ser cuidadosamente analisada, verificando-se como ela afeta o processo e transformando-o em ponto de apoio para projetar o negócio e alcançar a satisfação dos envolvidos. Além disso, o tempo pode ser um fator de pressão e limitação ao processo de negociação. Percebe-se que, conforme os prazos vão se esgotando, maior é a pressão do tempo, podendo gerar concessões para o fechamento do acordo.

O modo como o tempo é utilizado pode influenciar relacionamentos, contribuindo para o sucesso ou fracasso de uma negociação. Diferentes conotações podem ser dadas à maneira com que o negociador lida com o tempo. O tempo pode favorecer tanto um quanto o outro lado, dependendo das circunstâncias e da habilidade do negociador lidar com essa variável.

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