Técnicas De Negociação

INTRODUÇÃO

O objetivo deste trabalho é identificar partes que formam um processo de negociação, este é o tema principal desta discussão, porém iremos identificar durante o desenvolvimento as etapas necessárias para que se tenha em mãos um modelo para uma negociação correta e ética.

Veremos qual é o conceito de negociação, algumas definições tal como seu uso no cotidiano, tanto na vida profissional quanto pessoal, identificando suas características e seus pontos mais importantes e necessários para sua formação. Será apresentado como se dá um processo de negociação, o que é fundamental para sua constituição, quais são as variáveis básicas que podem interferir no processo alterando o caminho da discussão e até mesmo o resultado final, de forma resumida apresentaremos algumas habilidades do negociador, pois como veremos as habilidades de um negociador podem ser inúmeras e muitas, pois em cada negociação existem muitas opções e momentos que podemos utilizar distintos dados e situações para nosso auxílio, então foram separadas apenas algumas habilidades, as mais conhecidas e utilizadas. O planejamento é importantíssimo em qualquer área, portanto não poderíamos deixar de falar dele aqui neste tema, pois o desenrolar de uma negociação bem como seu resultado, para que seja feito com eficácia depende muito de como foi feito o planejamento, pois é preciso conhecer o quanto mais sobre a situação para obter êxito na discussão, tal como todo ambiente, todo o pessoal envolvido além de considerar as variáveis básicas. O planejamento também está em foco na última parte deste trabalho onde será apresentado um roteiro de preparação para negociações salariais, que tem como base de criação e desenvolvimento uma situação de um indivíduo que almeja uma melhoria em seu orçamento.

Esperamos uma boa leitura e um bom entendimento sobre o tema, que as informações aqui apresentadas possam auxiliar nas negociações diárias que nos deparamos, para que utilizando deste conteúdo possamos ser mais éticos e responsáveis em nossas decisões, respeitando todos os envolvidos no processo.

1. CONCEITO E AS CARACTERÍSTICAS DA NEGOCIAÇÃO

Definir o termo “Negociação” é uma tarefa muito complexa e delicada, pois ao mesmo tempo em que existem inúmeras formas e maneiras de se administrar esta arte, não podemos definir suas características ao seu autor apenas analisando uma única negociação, tendo em vista que a cada situação o negociador irá utilizar o estilo necessário, então chegamos à conclusão de que qualquer negociador pode manifestar qualquer um dos muitos tipos e estilos de negociação. Mas para termos uma noção e base estrutural sobre a arte da negociação veremos abaixo breves definições gerais sobre o tema.

Para uma negociação bem sucedida, pela visão de Dante Pinheiro Martinelli, tem que ser considerada a possibilidade de novas e futuras negociações a partir deste primeiro momento, é importante que ambos os lados tenham satisfação com o resultado apresentado, para que haja confiança entre os interessados, e que todos possam apresentar suas idéias e seus interesses, assim poderão em conjunto tomar decisões onde consigam chegar a um resultado complementar, ou seja, ambos os interesses são alcançados, segundo Martinelli o tempo onde o principal objetivo do negociador era obter seu ganho já se foi, agora o termo utilizado é o “ganha-ganha”, estamos no momento onde o negociador deve agir com uma visão sistêmica, analisar todas as situações que o envolvem, dando importância para a confiança com outra parte e suas relações futuras.

Outra definição, aparentemente similar, porém mais direta e simples é a de Luiz Augusto Costacurta Junqueira, que diz que uma negociação é um processo onde ambas as partes devem ter o direito de apresentar todas suas idéias, seus propósitos e interesses referente ao processo em questão, e após terem a certeza que foram ouvidos e que os argumentos foram esclarecidos, chega-se a um consenso onde que a decisão final tomada em conjunto pelos interessados foi mais satisfatória do que os interesses individuais.

Já Herb Cohen faz uma definição de negociação específica para aqueles que querem implantar uma idéia e/ou influenciarem a mudança de comportamento dentro de um grupo, utilizando o poder de persuasão e o domínio da informação necessária para a negociação.

Além das definições de negociação que podemos encontrar para usarmos como princípio desta arte indispensável em nosso cotidiano, há uma grande base de informações referente a estilos dos negociadores, onde podemos já estar inseridos em vários modelos, assim como estudarmos e acrescentarmos novos estilos ao nosso conhecimento, melhorando e aperfeiçoando nossos métodos para negociar, buscando melhores resultados e uma relação mais amigável e confiável com a outra parte.

2. O PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO E SUAS VARIÁVEIS BÁSICAS

A arte da negociação está introduzida em vários momentos do nosso cotidiano, seja no ambiente profissional, no ambiente familiar, nas relações comunitárias, enfim, a todo o momento podemos nos deparar com um convite a uma negociação. A negociação não é um simples ato de escolha ou de opinião, é preciso estar preparado, obter o conhecimento sobre o assunto, conhecer a outra parte interessada, analisar todas as situações que envolvem o debate, considerar todo o ambiente obtendo uma visão sistêmica, pois para ter sucesso e para que as partes interessadas tenham um resultado satisfatório é preciso ter controle sobre a situação por completo.

Cada negociação deve ser considerada como única e diferente, pois por mais que ela se pareça com outra já existente, sempre há um novo detalhe, uma nova informação que deva ser considerada para efeito do resultado, e, além disso, cada negociação pode solicitar um ambiente diferente, personagens adversos, ente tantas outras diferenças. Consideramos que mesmo que elas sejam únicas, elas podem apresentar características semelhantes quanto às informações que serão expostas e discutidas e também quanto aos estilos e características do negociador, tais variações podem modificar o desenvolvimento do debate tal como o seu resultado.

Negociar é debater sobre idéias, interesses e relações, onde duas ou mais partes se reúnem para apresentar suas opiniões sobre determinado assunto, e através de um relacionamento respeitável e compreensivo buscam chegar a um acordo, onde ambas as partes aprovam o resultado, este é princípio básico, porém podemos ressaltar