Técnicas De Negociação

1.Defina o termo de negociação segundo os autores:

a. Behr e Lima:

b..Nierenberg:

c.Scare e Martinelli: a negociação é essencialmente uma atividade derivada da experiência prática.

d.Fischer e Ury: separar as pessoas do problema, concentrar-se nos interesses de ambos os lados buscar alternativas de ganhos mútuos, encontrar critérios objetivos.

2. O que está incluso no processo da negociação com um enfoque sistêmico?

R.

3.Quais são as variáveis básicas de um processo de negociação?

R. Poder tempo e informação

4.Descreva as habilidades essenciais dos negociadores?

R. Saber falar e ouvir; Separar relacionamentos dos interesses; Ser objetivo e flexível; Propiciar e desenvolver a credibilidade.

5.Por que o planejamento é fundamental em qualquer tipo de negociação?

R. Pois para se conseguir uma parceria é precisoestar muito bem informado sobre a contra-parte, saber quanto você ira precisar para iniciar o negócio ou complementa-lo.

6.Por que um dos grandes desafios atuais dos empresários é definir termos éticos?

R.

7.Segundo o Modelo Jung quais são os estilos básicos de negociadores?

R.

8. O que significa em negociação ter preocupação com as weltanschauugen(w) dos participantes?

R. Se preocupar com a visão de mundo da contra-parte, procurar saber o maior número de informações sobre a contra-parte e incluir valores que possam ser significativos a ele, a negociação não deve ser vista como algo fixo, mais algo que deve estar em constante transformação.

9. Como adquirimos a capacidade de lidar com as diferentes W dos envolvidos?

R. Vendo a contra-parte como algo que devemos conquistar, fazendo pesquisa sobre a crença as atitude, a econômia da contra-parte, pois assim ela verá você com outros olhos, verá que voc~e se preocupou com a cultura dela e procurou se adequar o maximo possível a ela.

10.Comente o que entendeu sobre: “ Mesmo que seja difícil, em um primeiro momento pensar em negociação de forma mais global, holística e sistêmica, as pessoas devem, de fato, refletir e reavaliar as formas como negociam”.

R.

11.Como Mesarovic e Takahara descreveram o processo de negociação como um sistema de transformação?

R.

1.

2.

12.Quais são as entradas que devemos observar no processo de negociação?

R. Diferenças individuais, valores pessoais, interesses comuns, relacionamento humano, participação no processo, informação e poder, comunicação bilateral, barganha e flexibilidade.

13. Cite e explique cinco tipos de saídas que representam a conclusão do sistema.