Técnicas De Negociação

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP PÓLO ANANINDEUA

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO 1º SEMESTRE

Ana Cácia de Oliveira Costa 382889

Aliete Silva Nascimento 367538

Aline da Silva Borcem 368463

Caroliny Coelho Silva Ramos 381354

Marcela Nacimento da Silva 363526

Núbia Rafaela Silva Costa 352708

Sandro Rogério Martins dos Santos 369884

Sebastião Costa de Oliveira 355155

ATIVIDADES PRÁTICAS SUPERVISIONADAS

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO: Negociação Salarial

ANANINDEUA /PA

2012

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP PÓLO ANANINDEUA

CURSO DE ADMINISTRAÇÃO 1º SEMESTRE

Aliete Silva Nascimento 367538

Aline da Silva Borcem 368463

Antonia Silvania 367826

Caroliny Coelho Silva Ramos 381354

Marcela Nacimento da Silva 363526

Núbia Rafaela Silva Costa 352708

Sebastião Costa de Oliveira 355155

Trabalho apresentado à disciplina Técnicas de negociação

Ministrada pela professora Profª. Ma. Renata Machado Garcia Dalpiaz como parte integrante da avaliação.

ANANINDEUA /PA

2012

Sumário

1. Introdução____________________________________________________ 4

2. Roteiro de preparação para negociações salariais______________________ 5

3. Sinopse do filme A negociação____________________________________ 6

4. Desafio_______________________________________________________ 7

5. Roteiro _______________________________________________________ 8

6. Conclusão ____________________________________________________ 10

7. Referencias___________________________________________________ 11

8. Anexo A (definições de negociação) _______________________________ 13

9. Anexo B (processo de negociação) _________________________________ 15

10. Anexo C (habilidade dos negociadores) _____________________________ 18

1. Introdução

O trabalho trata-se da importância da visão sistêmica na negociação, bem como os benefícios, para o processo de negociação, da utilização dessa visão. A busca de relações duradouras nas negociações pode levar a novas negociações no futuro, além de aperfeiçoar o contato já existente entre as partes.

Quando falamos de negociação, temos em mente que ela se faz entre duas partes envolvidas, dispostas a realizar uma troca, uma venda ou uma disputa. Segundo alguns autores e é de praxe afirmar que ela acontece o tempo todo em torno deste principio, de acordo com a regra de que é preciso dar poder antes de receber. O seu ponto chave esta nas concessões, e na premissa de que ambas as partes devem obter vantagens delas.

No mundo das negociações há as variáveis pertinentes de quem quer ganhar e ganhar, e quem perde alguma coisa. Um dos fatores críticos de sucesso para um bom resultado de uma negociação é que ambas as partes tenham bem definidos os objetivos realmente necessários dos que são resultados de um desejo e, portanto objetivos pessoais.

2. Roteiro de preparação para negociações salariais.

1. Qual é a importância do planejamento da negociação?

Planejar uma negociação é antes de qualquer coisa uma arte de saber lidar com previsões de longo ou curto prazo. A obtenção de resultados pela negociação, sem sombra de dúvidas, leva a um grau de satisfação e comprometimento que as outras formas de consecução acusam.

Entendendo a necessidade de atingir os resultados da negociação, percebe-se a exigência, em relação aos negociadores, de estabelecer algumas premissas. A mais importante destas premissas envolve a preparação de si próprio, e o planejamento, com vistas ao resultado a alcançar.

Consiste na busca das informações necessárias ao processo, na formulação de um roteiro ou plano de ação e na preparação para o desenvolvimento da negociação, objetivando prever os eventuais problemas e obstáculos que poderão surgir no decorrer do processo.

2. Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?

A necessidade de atrair a atenção e conquistar a preferência do cliente cria a tentação de se distorcer fatos ou omitir informações relevantes. Mentiras cabais que distorçam fatos são claramente antiéticas, além de ilegais;

Enfrentar uma concorrência acirrada e, às vezes, mais desenvolvida tecnologicamente, leva alguns vendedores a exagerar nas vantagens da sua oferta. Isso também pode ser antiético se a crença nesses exageros resultar em prejuízo para o cliente;

A ênfase excessiva nas vantagens do nosso produto sobre os demais concorrentes provavelmente não é antiética, uma vez que representa opiniões do vendedor - e os clientes esperam que o vendedor defenda sua empresa "com unhas e dentes";

O processo de persuasão em si, embora possa envolver manipulação, provavelmente não é antiético, uma vez que tanto os clientes como o vendedor compreendem e esperam que ocorra manipulação;

A prospecção pode ser antiética se, deliberadamente, o vendedor tomar clientes de um colega, mas, em alguns casos, não é antiético um vendedor levar clientes consigo ao se mudar