Técnicas De Negociação

UNIVERSIDADE ANHANGUERA PÓLO MANAUS

GESTÃO DE RECURSOS HUMANOS

ATIVIDADE PRÁTICA SUPERVISIONADA

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

MANAUS – AM

2013

UNIVERSIDADE ANHANGUERA PÓLO MANAUS

ATIVIDADE PRÁTICA SUPERVISIONADA

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Trabalho de Atividade Prática Supervisionada (ATPS), apresentado a tutora à distância da Universidade Anhanguera Educacional, como requisito à obtenção de nota da Matéria Técnicas de Negociação do 1° Semestre, sob a orientação da Professora Mestre Presencial Priscila Rego.

MANAUS – AM

2013

SUMÁRIO

INTRODUÇÃO 4

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS 5

ANEXOS 8

ANEXO 1 - Diferentes conceitos e características de negociação. 9

ANEXO 2 - Conceito de Negociação 11

ANEXO 3 - Planejamento da Negociação 15

ANEXO 4 - Relevância do planejamento da negociação e a questão da ética nas negociações. 18

CONCLUSÃO 22

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS 23

INTRODUÇÃO

Este trabalho apresentará alguns conceitos sobre as técnicas de negociação, para alcançar o objetivo do trabalho, primeiramente foi realizada uma revisão bibliográfica de diversas formas (livros, sites, artigos, blogs, etc.). Dentro desse contexto explanaremos a compreensão do conceito e as características da negociação, como se dá o processo de negociação e quais são suas variáveis básicas, quais são as habilidades essenciais para os negociadores, confirmando assim a relevância do planejamento da negociação e como utilizar a questão da ética nas negociações. Comentaremos com mais ênfase as principais habilidades do bom negociador: planejamento, comunicação, estratégia, investigação de todas as informações pertinentes à negociação e à outra parte, percepção, análise de comportamento, autocontrole, para que não se perca o foco, enfim, todas as habilidades necessárias para chegar a um acordo satisfatório para ambos e o sucesso em uma negociação, inclusive identificar os objetivos principais do acordo, podendo assim dar concessões em outros pontos não tão importantes. Houve uma avaliação sobre como conduzir problemas envolvendo condutas éticas, questão de grande importância nas negociações. Ainda neste trabalho mostraremos uma lista de condutas éticas e antiéticas encontradas no filme “Erin Brockovich – Uma Mulher de Talento”. Depois de ser apresentado todo esse conteúdo, foi elaborado um roteiro de preparação para solicitar um aumento salarial, foco principal deste trabalho, que exigiu todas as habilidades acima descritas.

Portanto, não temos como negar que a negociação está presente em quase todas as situações, pois faz parte da interação humana. Podemos afirmar que através da negociação é que se obtém o devido sucesso nas relações. Com ela, tornamo-nos capazes de ouvir melhor o outro, compreendê-lo, respeitá-lo, além de interpretar melhor as suas necessidades e suas limitações, encontrar arranjos mutuamente satisfatórios e, com isto, poder realizar a busca do bem comum para que tenhamos uma sociedade mais justa.

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

O sonho de todo profissional é ver seu trabalho reconhecido através de um aumento salarial. Sempre que um profissional ver a necessidade de partir para uma negociação cuja finalidade é o aumento salarial, deve estar munido de bons argumentos para ser suficientemente convincente para que seu objetivo seja alcançado e devendo também estar preparado também para uma resposta negativa. Independente da resposta vale lembrar que o importante neste momento é que o seu rendimento profissional não seja afetado, e que não haverá queda na sua produtividade, pois certamente o funcionário deverá estar preparado para lidar também com as frustações.

O começo da negociação: Um dos principais desafios é escolher o momento e a forma mais adequada de se fazer essa solicitação. Observar se o seu desempenho anda sendo elogiado constantemente, não só por seus superiores, como também por seus colegas e por outros departamentos. Fazer uma analise e obter o conhecimento de como a empresa está no momento atual é uma boa forma de verificar se você esta no momento adequado para negociar, pois se você buscar e encontrar que houve prejuízos recentes, neste caso, dificilmente haverá alguma negociação.

Os argumentos: Faça a outra pessoa perceber que você esta ali para ouvir e procurar entender o ponto de vista da empresa. Ao mesmo tempo em que você espera o mesmo dela. Com isso você deixa claro que vocês estarão trabalhando em conjunto para se chegar a um consenso. Nunca fazer ultimatos, ameaças e outros comportamentos rígidos. Todo funcionário tem um valor dentro da instituição, é necessário que se faça uma avaliação a cerca do seu trabalho, se o que você anda fazendo dentro da empresa esta dando resultado e retorno para a melhoria da mesma. Após essa avaliação, e de posse de alguns dados. Ai sim se deve tomar a iniciativa de negociar o tão desejado aumento. Fazer no seu departamento a mesma coisa que todos os outros fazem, não é justificativa para um aumento, você tem que mostrar que você faz a diferença e com suas ideias a empresa pode vir a melhorar.

Seja profissional, aja como profissional, não vire vitima: Sempre tome cuidado com o que deve ser falado. Não combina nesse tipo de negociação entrar em assuntos impróprios. Haja sempre com seriedade e com extremo profissionalismo