Técnicas De Negociação

Curso Superior Tecnologia em Logística

Atividade Avaliativa - ATPS

Técnicas de Negociação

Prof(a). EAD Karem Grubert Rojas

Nome: Helton Luis dos Santos RA 6503273173

Nome: Gilson Antônio da Silva RA 6757361826

Nome: Wilson de Souza Clara RA 6788417463

Nome: Marcos Ramos da Silva RA 6791431867

Nome: Leandro Conti Ribeiro RA 6951450618

Taubaté / SP

2013

Nome: Helton Luis dos Santos RA 6503273173

Nome: Gilson Antônio da Silva RA 6757361826

Nome: Wilson de Souza Clara RA 6788417463

Nome: Marcos Ramos da Silva RA 6791431867

Nome: Leandro Conti Ribeiro RA 6951450618

ATIVIDADE AVALIATIVA ATPS

Prof(a). EADKarem Grubert Rojas

Professora tutora presencial:Juliana Benites Souza

Professora tutora a distância: Andréa Lydia Ahlert

Atividade Avaliativa: ATPS apresentado ao Curso Superior Tecnologia em Logística da Universidade Anhanguera Uniderp, como requisito para a avaliação da Disciplina Técnicas de Negociação para a obtenção e atribuição de nota da Atividade Avaliativa.

Taubaté /SP

2013

INTRODUÇÃO

Para termos sucesso em uma negociação é preciso planejar, e planejar é tudo em termos de negociação e tem como objetivo os resultados que terão que satisfazer, pelo menos em parte, as necessidades e desejos de ambas as partes envolvidas, pois uma negociação bem sucedida é quando as partes saem com a sensação de ter feito um bom negócio, porque o mais importante em uma negociação, não é o resultado, mas sim a sensação de termos feito um bom negócio.

Percebemos que a negociação estar sempre presente nas situações mais comuns de nossas vidas, e podemos afirmar que através da negociação é que se obtém o devido sucesso ou fracasso. Temos que estar sempre bem preparados e sermos capazes de ouvir melhor o outro, compreendê-lo, respeitá-lo, e entender melhor as suas necessidades.

Nos ambientes das negociações são encontrados diversos tipos de situações que requerem, em todos os momentos, que as pessoas realizem negociações, por isso temos que estarmos sempre preparados, pois isto com certeza irão refletir diretamente no êxito ou no fracasso da negociação.

CONCEITO

A negociação é um fato do dia a dia de todos, e significa harmonização e satisfação de todas as partes envolvidas, é um processo de acordo nas situações e aceitação de ideias, é importante lembrar que a negociação ética na maioria dos casos não acontece somente uma vez, elas podem se repetir, assim sendo o processo ideal é quando se atinge o resultado do ganha-ganha.

COMPARAÇÕES DAS DEFINIÇÕES DE TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

De acordo com ACUFF, F.(1993, p.21): “Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades”. Nas negociações onde prevalece a competição é natural que o desfecho seja de um processo de “ganha-perde”, onde uma das partes acaba prejudicada, não alcançando o objetivo desejado, tornando assim impossível outra negociação com o mesmo oponente. Quando existe a cooperação há uma compreensão das necessidades de ambos, que cooperam entre si para alcançar o objetivo proposto e a satisfação mútua gerando um processo de “ganha-ganha”.

De acordo com COHEN, H. (1980, p.14): “Negociação é o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”. Nesta definição é imprescindível que haja um conhecimento detalhado da transação a ser negociada, pois em toda negociação existe uma tensão, gerada por opiniões e interesses divergentes onde há a necessidade de influenciar o comportamento do oponente para se chegar a um acordo razoável utilizando-se do poder e da informação.

De acordo com as definições, Acuff., F. (1993, p.21) a negociação deve sempre buscar o processo do ganha-ganha, caso o negociador trate a negociação como competição o autor alerta que o processo se perde evidenciando o resultado péssimo de ganha-perde, arruinando a negociação, já Cohen, H. (1980, p.14) o uso dos elementos como o da informação e do poder são fundamentais para o resultado satisfatório para ambas as partes.

DEFINIÇÃO DE NEGOCIAÇÃO

Existem varias definições para negociação, dentre essas vastas definições concluímos que negociação é um processo de comunicação, de duas ou mais partes em busca de uma solução satisfatória para todos envolvidos, usando de variáveis e elementos em busca do processo ideal, afim que estabeleça uma negociação duradoura utilizando da ética para tal finalidade.

As negociações devem ser planejadas, requer muito trabalho mas no final a certeza de que o resultado será satisfatório é garantido.

Planejar a negociação requer certos conhecimentos, o uso dos elementos é fundamental na negociação, permite ao negociador a capacidade de conduzir a negociação de maneira que garantam a efetivação dos processos, cabendo ao negociador decidir qual a melhor maneira de estabelecer a conduta a ser utilizada na negociação.

ELEMENTOS DE UMA NEGOCIAÇÃO

Os elementos são classificados em quatro; Legitimidade, Informação, Tempo e Poder cada um com sua característica, entretanto todos focam a satisfação de todas as partes.

LEGITIMIDADE: É aceitável na negociação, não permite exageros e ocultação, deve se fazer cumprir o proposto, e não prometer o que não possa cumprir, caso contrário à negociação vai de mau a pior, use assuntos palpáveis, factíveis e de fácil entendimento, ser legitimo acarreta consequências boas na negociação pois a interpretação