Técnicas De Negociação

INTRODUÇÃO

Na carreira de um profissional depende de vários fatores para o sucesso nas negociações. Todos negociam alguma coisa todos os dias, mesmo quando não se percebe que estamos a fazer.

Negociação é um processo de tomada de decisão entre partes interdependentes que não compartilham preferências idênticas, pois para que este impasse venha ser solucionado, a comunicação dentro da negociação é um passo importante a ser observado e seguido, dela depende toda negociação, isso ocorre devido ao fato que somos indivíduos que agem por si próprios ou como representantes de outem, por ser a comunicação um elemento do comportamento humano.

Assim o processo da negociação pode ser aprendido e aprofundado, obedecendo a diferentes teorias e estratégias, pois neste raciocínio, nenhum dos negociadores deve tentar “ganhar” os despojos do passado, ambos enfrentam um problema atual que pode prejudicar o seu relacionamento futuro. Para alcançar o acordo é necessário procurar níveis de interesse comuns, ambos estão desejos de encontrar uma solução em que todos fiquem a ganhar. O objetivo é chegar ao acordo não é obter uma vitória total.

Imagine a situação, você deseja uma aumento salarial e ele lhe é negado, o que fazer diante desta infortunada situação, o que falar e como falar. Assim seguindo este raciocínio, a negociação salarial, não é tão difícil como possa pensar, é importante seguir sempre preceitos, por exemplo: o empregador sempre vai achar que o empregado esta contente com o que ganha, por isso certificar que o empregado merece é uma forma de estar preparado para negociar. Outro, conhecer a empresa e o seu lugar dentro dela, a negociação fica muito mais fácil. Por isso, pesquise tudo o que puder sobre a empresa antes da conversa. Este conhecimento ou pesquisa sobre a empresa e o mercado onde esta atua, deve servir como base para uma boa argumentação durante a negociação. Pois, negociar é a solução, se pretende mudar esta situação, e esse processo de comunicação deve ser feito como planejamento, este trabalho pretende trazer algumas dicas pra solução deste momento delicado.

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

A arte de negociar salário é, segundo especialistas, um processo delicado e que exige do profissional preparo, consistência de informações e, principalmente, firmeza no que está pleiteando como remuneração ou aumento. É por isso que durante o ano que passou, você assumiu novas responsabilidades na empresa na qual está trabalhando, além disso você está fazendo cursos para o melhor desempenho da nova função assumida, estes são fatores que levam a pleitear um aumento salarial. Muitas pessoas ainda enfrentam relutância em falar da importância que o salário tem nas suas vidas. "Se fizerem a seguinte pergunta - Qual é a importância do dinheiro na sua vida? muitas pessoas tremem de medo e não sabem o que dizer. É preciso ser sincero e não ter vergonha de dizer o quanto a questão salarial é importante, mas salientar também outras coisas, como a oportunidade de estar trabalhando naquela empresa, a ascensão profissional que terá nesta nova posição, entre outros aspectos".

Da mesma forma, quando o selecionador perguntar sobre o seu último ou atual salário e quanto pretende ganhar, a dica aqui é: não minta. "O bom entrevistador consegue identificar qual a sua remuneração real, seja pelo perfil da vaga ou pela desenvoltura com que o candidato coloca as informações". Saber o momento certo de pedir o aumento também é importante. Antes demarcar uma conversa com o chefe, o profissional deve estar a par da remuneração do mercado e conhecer a política salarial da empresa. Na entrevista de emprego, discutir sobre o salário costuma ser o momento mais desconfortável. Antes de argumentar, é preciso lembrar que ambos os lados estão cumprindo seus papéis, então não encare este processo como uma luta entre antagonistas. Aliás, seu objetivo é mudar de lado na mesa, quebrando as barreiras e trabalhando em equipe. Assim, o processo de comunicação se abre.

Para isso, mostre o quanto você está feliz com a oportunidade e questione sobre todas as ramificações da oferta. Além de desarmar o nervosismo, suas perguntas podem ser valorizadas. Lembre-se que a negociação de salário tem uma posição importante no desenvolvimento das relações com o novo emprego. Para uma boa negociação salarial siga um roteiro básico no momento de requerer uma melhoria em sua remuneração:

1. Esteja Preparado: O negociador nunca deve ir despreparado para uma negociação. É de extrema importância o planejamento nessas situações.

2. Seja firme: Fazer uma oferta razoável é apropriado para o aumento, permanecendo nesta posição até que a outra parte oferte uma boa razão para que eu mude.

3. Seja prudente: Mantenha sua proposta em mente. O objetivo é atingir um acordo que satisfaça a ambas as partes. Tenha sempre em mente uma outra proposta como saída.

4. Controle a ansiedade: Começar com uma conversa sutil, deixando fluir as ideias, conquistando a outra parte e então chegar ao assunto pretendido.

5. Quanto você pretende ganhar: Deixe claro, sem citar valores específicos. Você pode dizer "Eu procuro algo em torno de X reais". Deixe claro que você está familiarizado com a média do mercado.

6. Comece com o tom certo; Deixe a pessoa saber que você vai ouvir e procurar entender o ponto de vista da empresa. Ao mesmo tempo, mostre que você espera o mesmo. Assim, vocês trabalham em conjunto para chegar a um consenso. Evite ultimatos, ameaças e outros comportamentos rígidos.

7. Foque em um critério: É muito mais fácil persuadir alguém quando a proposta é fundamentada em um critério objetivo, como pagamento por experiência, competência ou tempo de casa. Procure saber em qual linha você se encaixe na empresa.

REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS

• LEWICKI, Royl. Fundamentos da negociação. São Paulo: Artes Médicas Sul Ltda.,2002.

• PUGLIESI, Márcio. Conflito, estratégia e negociação. São Paulo: WVC, 2001.

• MARTINELLI, Dante Pinheiro; GHISI, Flávia Angeli. Negociação: aplicações práticas de uma abordagem sistêmica. Ed. especial. São Paulo: Saraiva, 2012