Técnicas De Negociação

SUMÁRIO

1. RESUMO ............................................................................................................................ 3

2. INTRODUÇÃO .................................................................................................................. 3

3. ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS ........................... 4

4. REFERÊNCIAS .................................................................................................................. 8

5. ANEXO 1 - DEFINIÇÕES E CARACTERÍSTICAS ........................................................ 9

6. ANEXO 2 – INTRODUÇÃO ............................................................................................ 10

6.2 CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO ..................................................................................... 10

6.3 CONSIDERAÇÕES FINAIS ............................................................................................ 12

6.4 REFERÊNCIAS ................................................................................................................ 13

7. ANEXO 3 - HABILIDADES DOS NEGOCIADORES ................................................... 14

7.1 HABILIDADES RELACIONADAS A PESSOAS .......................................................... 14

7.2 HABILIDADES RELACIONADAS AO PROBLEMA .................................................. 14

7.3 HABILIDADES RELACIONADAS À DECISÃO ......................................................... 15

1. RESUMO

Neste trabalho é apresentado um roteiro de preparação para negociações salariais, como resposta à ATPS de Técnicas de Negociação do curso de Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos da Universidade Anhanguera. Também, são aprofundados os conceitos, características e técnicas de Negociação e técnicas de planejamento da negociação.

2. INTRODUÇÃO

Hoje, negociar está presente no cotidiano de todos, em algum momento, de uma forma ou de outra, estaremos envolvidos em uma situação de negociação, seja no campo pessoal ou na vida profissional.

Saber dominar as técnicas de negociação, quais habilidades são essenciais aos negociadores, quais são as variáveis básicas é imprescindível para que o resultado da negociação seja bom para ambas as partes.

Por isso, este trabalho busca resolver o problema proposto pela ATPS de Técnicas de Negociação do curso Superior em Tecnologia de Recursos Humanos da Universidade Anhanguera, resolvendo o problema proposto, realizando um “roteiro de preparação para negociações salariais”.

A partir disto, busca reconhecer e definir o problema, equacionar soluções, pensar estrategicamente, examinar a questão ética, como se dá o processo de negociação e a importância do planejamento.

3. ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Para darmos início a preparação e chegarmos a uma negociação salarial que esteja dentro dos parâmetros da empresa, necessitamos primeiramente dar respostas para alguns questionamentos para então tentarmos negociar um melhor salário estando é claro dentro da realidade.

Precisamos responder então a questionamentos como:

- Qual a importância do planejamento da negociação?

- Quais são os problemas de conduta ética envolvidos no processo de negociação?

Partindo desses referenciais, a premissa é negociar uma condição melhor e que detenha valores comuns ao cargo que se aplica no local de trabalho daquela empresa.

Mas, o que é negociação?

É um processo de uso da informação contínua de comunicação a um propósito de atingir um acordo, na tentativa de alcançar uma discussão satisfatória, entre ambas as partes, ou seja, funcionário e empresa, chegarem num acordo para melhores condições não somente no ambiente de trabalho em comum, como também chegar a uma conclusão aceitável no ajuste salarial.

Planejar uma negociação, não é simplesmente, chegar à porta do chefe, entrar e dizer “Quero aumento de salário”!

Na vida dos negócios temos que ter o bom senso, primeiramente, usar um princípio básico para chegarmos ou pelo menos tentarmos negociar algo que seja satisfatório para ambos os lados, seja no pessoal ou no trabalho.

Primeiro, precisamos planejar, ter estratégias e argumentos para negociar um aumento salarial.

Segundo, Fisher (p.58, 2005):

“Consideremos a história de dois homens que discutem numa biblioteca. Um deles quer a janela aberta e o outro a quer fechada. E ficam ambos e espicaçar-se acerca de quanto abri-la: uma fresta, metade ou três-quartos. Nenhuma solução satisfaz aos dois.

Entra a bibliotecária. Ela pergunta a um dos homens por que ele quer que a janela fique aberta: “Para que entre algum ar fresco”. Ela pergunta ao outro por que a quer fechada. “Para evitar a corrente de ar”. Depois de pensar por um minuto, a moça abre inteiramente a janela de um aposento ao lado, deixando entrar ar fresco sem correnteza.”

Continuando na reflexão de Fisher (p.58-74, 2005), “para chegar a uma solução sensata, concilie interesses, e não posições; os interesses definem o problema; por trás das posições opostas há interesses comuns e compatíveis, assim como interesses conflitantes; como se identificam os interesses: pergunte “por quê”, pergunte “por que não e pense na escolha do outro; perceba-se de que cada lado tem interesses múltiplos; os interesses mais poderosos são as necessidades humanas básicas (segurança, bem-estar econômico, um sentimento de pertença, reconhecimento, controle sobre a própria vida); faça uma lista falando sobre interesses; dê vida a seus interesses; reconheça os interesses do outro como parte do problema; coloque o problema antes de oferecer sua solução; olhar sempre para frente e não para trás; seja objetivo, mas flexível; seja rigoroso com o problema