Técnicas De Negociação

QUAL É A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO NA NEGOCIAÇÃO?

É fundamental planejamento antes de qualquer negociação, vivemos em uma sociedade que negociamos a todo tempo, negociar faz parte do nosso dia a dia e para tal temos que nos planejar.

Segundo Maximiano, planejamento é uma técnica ou processo em que as pessoas e as organizações utilizam para administrar suas relações com o futuro o qual normalmente é incerto.

Planejamento pode ser uma ferramenta que irá oferecer confiabilidade necessária para realizar uma negociação, sem planejamento fica inviável qualquer tipo de negociação. Planejar faz com que chegamos com sucesso ao objetivo.

QUAIS SÃO OS PROBLEMAS DE CONDUTA ÉTICA ENVOLVIDOS NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO?

Podemos relacionar como problema de conduta ética durante uma negociação a própria falta de preparo para a negociação, chegarmos para a mesma sem antes termos nos preparados, estudados e analisados a negociação faz disto uma conduta antiética.

Mas existem outras atitudes que podem ser tidas como antiético, podemos relacionar como:

• Distorcer fatos ou omitir informações;

• Exageros nas vantagens de ofertas;

• Apresentar informações falsas ou inexatas;

• Sabotar;

• Subornar;

• Abuso do poder.

PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO, CONDUTAS ÉTICAS E ANTIÉTICAS

Planejamento faz com que tenhamos resultados satisfatórios em uma negociação, e ética é sempre lembrada quando falamos em negociação. A ética é o estudo dos costumes moralmente considerados certos e errados. A negociação é um processo competitivo, e por isso, a ética é uma questão muito importante, pois partes estão em competição para conseguirem o melhor acordo possível para o seu ponto de vista.

Não existe em termos éticos um padrão, isto irá depender de questões tais como:

• Formação;

• Experiência;

• Valores pessoais;

• Formação filosófica;

• Religião.

Hoje em dia, tomar as decisões verdadeiramente nítidas e visíveis é um desafio a ser alcançado, dessa maneira, defini-se a transparência como estratégia para definir os direitos e deveres das pessoas envolvidas na condução dos negócios. A ética acaba sendo essencial para a criação de um relacionamento em longo prazo, para a construção da confiança e consequentemente do comprometimento.

A dificuldade em ser ético é justamente discernir sobre o que é certo ou errado. Uma regra de grande validade nestes casos é posicionar-se no lugar da pessoa que estará sendo afetada por seu ato. Quer seja um empregador, um colega, um concorrente ou um cliente, é preciso observar a questão sob o ponto de vista do outro.

Pessoas que costumeiramente comporta-se de maneira antiética veem sua reputação sofrer as consequências. Por outro lado, pessoas que costumeiramente comportam-se de acordo com os mais elevados padrões éticos veem suas reputações subirem. Uma reputação favorável fará com que negociação seja de sucesso não momentâneo mas duradouro e com certeza não será o único negócio a fechar.

No filme A Negociação, o personagem Dany (Samuel L. Jackson) mostra a importância de se planejar uma negociação, o personagem conhece os fatores envolvidos e os possíveis problemas que poderão surgir durante a negociação, usa a comunicação com eficácia, age com flexibilidade e responsabilidade, fala claramente e ouve com atenção. O personagem Dany também usa em sua negociação o ganha a ganha quando aceita libertar um refém em troca de energia elétrica, comida e cobertores.

No entanto, mais uma vez, destaca-se a importância do planejamento, da comunicação, falar, mas, também ouvir, colocar-se no lugar da outra pessoa, ser ético e utilizar o ganha a ganha, com tais características a negociação ficará bem mais fácil. Planejar as negociações implica identificar os conflitos ou incompatibilidades, estabelecer objetivos e possibilidades objetivas de consecução das metas e identificar os padrões objetivos que servem como referência para a tomada das decisões. Neste sentido, o planejamento torna-se fundamental em qualquer tipo de negociação.

VOCÊ ESTARIA PREPARADO PARA RECEBER UMA RESPOSTA NEGATIVA?

O mundo não funciona da maneira que gostaríamos que fosse, e além do mais, nem sempre a empresa reconhece ou quer reconhecer o trabalho que vem sendo realizado. Muitas vezes os empregadores podem encarar como uma promoção à mudança de responsabilidade, assim acreditando que o empregado esta feliz com as novas atividades e que o mesmo nem almeja o fato de ser mais bem remunerado. O empregador esquece que se contratar alguém de fora para tal responsabilidade à remuneração tem que ser compatível com o cargo.

Mas isso não pode ser motivo para desistir, devemos ser persistente e mostrar para o empregador a nossa capacidade de realizar ótimas negociações onde ambas as partes possam ficar satisfeitas, onde não somente a empresa irá crescer, mas também os indivíduos que fazem parte dessa organização, pois o colaborador satisfeito rende muito mais e através do diálogo e das evidências que justifiquem a solicitação poderemos reverter o não em um sim.

QUAL SERIA A SUA REAÇÃO?

A princípio confesso que ficaria muito chateado e ao mesmo tempo me sentiria impotente, mas iria respirar fundo me acalmar pedir licença e sair, e após me acalmar iria traçar um método de negociação com os mesmos, pois já estou na empresa a algum tempo e gosto muito de fazer parte dessa organização, e com certeza gostaria de obter mais conhecimentos na mesma, até pelo fato de ter iniciado um curso superior na área de gestão gostaria de ficar mais alguns anos, isso porque eu ficaria muito a vontade na mesma para por em prática o aprendizado do curso.

COMO ADMINISTRARIA A SITUAÇÃO?

Com tranquilidade, aguardando a oportunidade do momento certo para uma nova tentativa, continuando com meu trabalho, dando o melhor de mim e aos meus companheiros de equipe auxiliando no que for preciso a diretoria, e sempre buscar novos