Técnicas De Negociação

APLICAÇÃO DOS ELEMENTOS SISTÊMICOS DA COMUNICAÇÃO

Canal Pessoal: foi identificado no momento em que o diretor de marketing da Gessy Lever e a agência de publicidade conversam para buscar mais informações para fechamento a proposta. Outro canal pessoal aparece também quando o diretor de atendimento da agência, mesmo não sendo imparcial no processo de negociação, foi imprescindível para que novas visões fossem agregadas à solução do impasse, ajudando a buscar o melhor caminho para o acordo, pois houve um contato pessoal entre os negociadores.

Canal Impessoal: foi identificado no momento em que o acordo foi fechado e a propaganda foi realizada trazendo os resultados esperados, fazendo com que a marca reconquistasse liderança no mercado.

Canal de Referência: foi identificado este canal no momento em houve a percepção da mudança de conceito feminino em que as mulheres se tornam independentes deixando de lado o conceito de estrelas de Hollywood.

Modelo AIDA: Pode ser localizado nessa negociação o modelo AIDA, primeiramente no momento em que a Thompson identificou a existência de uma proposta com a Gessy Lever onde informa que “A negociação analisada deu-se com a Gessy Lever, envolvendo valor monetário de uma campanha a ser desenvolvida pela agencia, já que em 1986 a Gessy Lever perdia participação de mercado nesse segmento”. (A: atenção)

Outro ponto do modelo encontrado no texto foi quando a agência de publicidade propôs uma solução criativa de elaborar uma alta e inédita qualidade de produção o que obteve o interesse da Gessy Lever. (I: interesse)

Depois foi encontrado o desejo de ambas as partes para que o negócio desse certo, afinal todos queriam usufruir dos benefícios que esse acordo traria. A Gessy Lever teria de volta à reconquista da marca e a liderança de mercado, já a agência sairia fortalecida, podendo assumir outros negócios desse porte. (D: desejo)

E por último foi o fechamento do acordo, no qual o pagamento seria em dólar e em parcelado em 04 vezes, gerando retroalimentação do negócio e um acordo ganha-ganha. (A: ação)

Barreira Pessoal: foi a geração de conflito relacionado ao valor da proposta, uma vez que a produção custaria 1,2 milhões para a Gessy Lever e ela só dispunha de 400 mil, gerando um conflito entre as partes.

VARIÁVEIS: PODER, TEMPO E INFORMAÇÃO

Poder: Identificamos que a agência soube reconhecer as discrepâncias de poder, quando envolveu o diretor de atendimento, um nível hierárquico acima do qual se costuma trabalhar nos casos de orçamento, dada a existência do impasse e a importância do fechamento do acordo para a J. Walter Thompson. Outro momento em que a variável tempo aparece, é quando o diretor de marketing da empresa Gessy Lever que, em conversa com a agência apresenta uma proposta para que o pagamento fosse parcelado em quatro vezes e que a agência abrisse mão de seus honorários, já que recebia 15% sobre o montante pago à produtora.

Tempo: A variável tempo nessa negociação foi um fator muito importante, pois o diretor utilizou de seu poder na negociação e informou que a agência teria apenas 24 horas para aceitar ou não e fazer uma contraproposta. De certa forma, o pouco tempo pode ter influenciado a decisão da agência