Técnicas De Negociação

UNIVERSIDADE ANHANGUERA – UNIDERP

CENTRO DE EDUCAÇÃO A DISTÂNCIA

CURSO ADMINISTRAÇÃO (2014/1)

TÉCNICA DE NEGOCIAÇÃO

GESTÃO DO CONHECIMENTO

DESENVOLVIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL

PORTO ALEGRE / RS - ADMINISTRAÇÃO

2014

SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO 3

2. O CONFLITO 4

3. PERFIL DOS ENVOLVIDOS 4

4. PRINCIPAIS PONTOS A SEREM NEGOCIADOS. 6

5. CASO O PROJETO NÃO SEJA APROVADO 7

6. CONSIDERAÇÕES FINAIS 8

7. REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 9

1. INTRODUÇÃO

¨Diplomacia é a arte de deixar que outro faça o que você quer. ¨

Daniele Vare

A vida cotidiana é composta por uma gama de situações nas quais requerem de seus interlocutores, habilidade de negociações para se sobressaírem tomando as decisões certas e impondo seus objetivos, desejos e anseios. Como tratar com as pessoas que se negam a ouvir suas opiniões. Desde aquela pessoa que tem um acesso de ira para ser escutada, ou até mesmo o radical que se posiciona com um: ¨É pegar ou largar”. Negociar com alguém falso ou com informações confusas, ou com pessoas que um minuto antes do acordo, acrescentam uma nova exigência. O ideal em uma negociação seria envolver a outra pessoa no jogo com argumentos convincentes para resolver o problema em questão. Começando por identificar seus interesses, suas preocupações necessidades e desejos. Em seguida exploraria diferentes opções que satisfaçam os interesses de ambas as partes.

Nosso objetivo com este trabalho, ao qual chamamos de Desafio Profissional, é de se estudar uma situação de conflito entre duas frentes, se utilizando de técnicas de negociação e habilidades onde prevaleça uma negociação onde todas as partes envolvidas possam ser beneficiadas com as mudanças, chegando a um acordo mutuamente satisfatório de forma eficiente. Para uma negociação necessitamos entender os elementos que envolvem a outra parte, o que talvez possa levar o seu oponente a se recusar a cooperar. Se ele está acostumado a um jogo de ganha perde se sentirá justificado em usar táticas agressivas.

Nesse caso ele está simplesmente usando as técnicas convencionais de negociação que aprendeu ao longo de sua formação cognitiva. Mesmo sabendo da possibilidade de uma negociação cooperativa ele pode rejeitá-la por não ser capaz de se dispor a enxergar os benefícios, mesmo contrariando sua vontade. Para vencer o NÃO, precisamos superar todas as barreiras à cooperação: emoções negativas do outro, hábitos de negociação e ceticismo. Não devemos fazer o mesmo jogo do oponente. Muito pelo contrário, devemos continuar buscando a colaboração e tentar convencer a outra parte das vantagens deste tipo de negociação. Em uma negociação não se deve improvisar a estratégia nem as táticas que serão utilizadas, elas devem estar definidas e convenientemente preparadas antes de sentar-se à mesa para discutir. Ética e transparência são fatores importantes no processo de negociação, pois perduram ao longo do tempo e refletem os interesses de forma honesta e comprometida com a verdade.

2. O CONFLITO

A gravadora de música chamada Transcontinental, após estudos e pesquisa realizada referente a custo, logística e ambientação decidiu construir sua nova sede nacional na cidade de Orlândia, interior do estado de São Paulo, onde pretende inclusive investir em melhorias na região circunvizinha, trazendo assim um progresso contínuo ao local escolhido como sede da empresa.

Sua instalação se dará no bairro Recanto do Sossego, considerado um bairro formado por classe média da cidade. Os moradores, através da associação de moradores do bairro, ao saberem da notícia, entraram com pedido/manifesto junto à prefeitura da cidade, cuja intenção é impedir as novas instalações da Gravadora, alegando que a empresa irá perturbar a tranquilidade dos moradores devido ao barulho, trânsito, e também que afetará a segurança dos moradores do bairro devido ao fluxo de pessoas que frequentará o local. A prefeitura por sua vez, após analisar o pedido dos moradores e verificar que o projeto já havia sido aprovado pela secretaria competente. Entrou em contato com a empresa, informando sobre a reivindicação da associação de moradores, solicitando assim, um porta-voz para negociar com os moradores e apresentar uma proposta de negociação para chegar a um acordo no prazo de quarenta e cinco dias, com uma reunião prévia para as primeiras negociações em vinte dias. Desta forma, a prefeitura acompanhará as negociações, para prosseguir com a liberação das obras para instalação ou não da empresa no bairro /cidade.

3. PERFIL DOS ENVOLVIDOS

Negociador da Gravadora: Jorge Andrade

Formação: Estrategista de negócios/Experiência em negociar em meio a conflitos;

Objetivo: Obter a liberação do empreendimento e instalar a gravadora no bairro;

Alegação: O progresso é inevitável

Estímulos à negociação: Pode contribuir para melhorias no bairro, desde que, a negociação seja com benefícios para todos.

Informações relevantes da gravadora: conceituada no mercado, possui tecnologia de ponta, top of mind no mercado fonográfico nacional; Possui progressão internacional.

Perfil dos oponentes- Associação dos moradores do bairro: