Técnicas De Negociação

Universidade Anhanguera – Uniderp

Centro de Educação a Distância

Atividade Prática Supervisionada

Disciplina: Técnicas de Negociação

Profª.EaD Karem G. Rojas

Tutora a distância Profª. Esp.Michele Braz Simões

Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos

NOME RA –

NOME RA –

NOME RA –

NOME RA –

SOROCABA / SP

2013

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

ETAPA 4, PASSOS 3

a) Você estaria preparado(a) para receber uma resposta negativa?

Não há resposta 100% negativa dentro da negociação, visto que todos os pontos são colocados à mesa de discuções.

A verdade é que nunca se chegará exatamente no que “eu busco” nem no que “a outra parte busca”, sendo assim, todos que participam da negociação devem estar preparados para receber uma resposta negativa ou diferente do que busca. Eu estou preparada.

b) Qual seria a sua reação?

Tentaria argumentar com fatos e informações, apresentar o resultado do meu trabalho nos últimos meses ou anos, melhorias realizadas, etc, a fim de buscar algo mais próximo do meu ideal. Ainda sim, caso a negativa fosse mantida, agradeceria o interlocutor e novamente retornando ao meu trabalho buscaria mostrar meu diferencial dentro da empresa, para que num futuro próximo pudessemos retomar a conversa sobre o assunto.

c) Como administraria a situação?

Ao entrar em uma negociação, ja estarei sabendo que terei de entrar em acordo com outra parte e, dentro desse contexto, também terei que ceder até certo ponto, e beneficiar também o interlocutor, para que todos possamos sair satisfeitos. Mas no caso de uma negociação salarial, em caso de negativa, sentiria que fracassei na negociação atual e procuraria me preparar para as próximas conversas, ou caso ainda haja oportunidade de voltar a conversar em pouco tempo, buscaria mais informações que sustentassem meus argumentos.

d) Quais seriam seus argumentos nesta negociação para aumento salarial?

-A melhoria na qualidade dos serviços prestados pelo meu setor é superior à anterior à minha chegada à empresa;

-A quantidade de serviços prestados à empresa pelo setor duplicou no ultimo ano com a implantação de subsistemas de RH;

- Melhoria no indice das auditorias internas;

-Resolução de pendências graves que vinham de gestões anteriores;

ANEXOS:

TEXTO 1 – ETAPA 1, PASSO 3

Sabemos que negociar faz parte do cotidiano dos seres humanos desde os primordios da humanidade. Miranda afirma que há dois tipos de negociação, as que nunca mais se repetem e as que apostam para um relacionamento duradouro.

Negociação é um processo de alcançar objetivos por meio de um acordo das situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, ou seja, negociação é a arte da troca, onde duas partes ganham por algum lado e ao mesmo tempo dão algo em troca.

Há diversas maneiras de seguir com uma negociação, dependendo do contexto. Podemos citar dois deles dentro da área de Recursos Humanos:

Negociação salarial individual: quando um funcionário solicita aumento salarial. Nesse caso o ideal é que a negociação se inicie com a apresentação dos trabalhos realizados e dos resultados obtidos, a fim de convencer o ouvinte que o funcionário merece tal mérito.

Nesse exemplo acima podemos entender resumidamente:

Moeda de troca do funcionário: bom trabalho, que traz lucro/bom resultado à empresa;

Moeda de troca da empresa: salário justo para o funcionário que esta trazendo bons resultados;

Resultado: as duas partes ganham, pois a moeda de troca é benéfica para ambos os lados.

Negociação salarial coletiva: quando um grupo que representa vários colaboradores (Sindicato, por exemplo) se reune com membros da parte pagadora (empresa) para negociar melhorias salariais para todos os de colaboradores dentro do grupo fechado. Essas negociações geralmente se iniciam com a parte que representa o grupo de funcionários apresentando o aumento do custo de vida, inflação, bem como as necessidades de aumentar o poder aquisitivo do grupo, melhorando assim a motivação, retenção dos funcionários, etc.

Nesse exemplo acima podemos deduzir que:

Moeda de troca do grupo: motivação para o trabalho, visto que segundo a lei de Maslow as pessoas se motivam por ter suas necessidades básicas atendidas. Tendo suas necessidades atendidas, com aumento do poder aquisitivo o grupo trabalhará mais motivado e trará melhores resultados

Moeda de troca da empresa: Necessidade que dos funcionários produzam mais para que esse custo que aumentará seja compensado

Resultado: as duas partes ganham pois os funcionários terão seu salário reajustado, e a empresa ganha pois terá aumento de produção

Negociação é um repertorio de comportamento que inclui comunicação, marketing, pisicologia, sociologia, firmeza e administração de conflitos. Sobretudo significa ter nitida compreensão das proprias motivações e da outra pessoa.

TEXTO 2 – ETAPA 2, PASSO 2

INTRODUÇÃO

“Negociação é um processo de comunicação interativo, no qual duas ou mais partes buscam um acordo, durante uma transação, para atender a seus interesses”. (BERNABEU, Francisco. Negociadores da Sociedade do Conhecimento. Rio de Janeiro: Ed Ciência Moderna, 2008)

O texto acima nos diz muito sobre negociação, mas como proceder perante alguns impasses que podem surgir? Como se preparar para uma negociação de forma adequada a fim de que o acordo seja mais proveitoso possível para ambos os lados?

Nessa ATPS estaremos