Técnicas De Negociação

QUAL É A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO?

Uns dos mais importantes passos para o planejamento de negociação é preparar a si mesmo em primeiro lugar. Um negociador bem preparado saberá controlar suas emoções no decorrer da negociação e saberá usar o raciocínio objetivo e lógico, devendo sempre manter a calma, pois poderão ocorrer momentos de maior tensão e pressão. É importante que o negociador utilize informações, táticas e estratégias para a satisfação de ambas as partes.

Jamais deverá se dirigir a um ambiente de negociação sem uma preparação prévia, para chegar a uma conclusão positiva. É importante saber ouvir mais que falar, pois quando se está disposto a ouvir sem interromper o outro, a negociação poderá obter resultados de grande valia no processo.

A paciência é uma virtude importante, pois negociadores com pressa em fechar acordos, atropelam as possibilidades de ganho. Entretanto, com um bom planejamento o processo torna-se mais produtivo. Pensar que a negociação realizada obteve um resultado positivo somente para uma das partes, enquanto o outro fica com a sensação de perda ou frustração, na realidade não é uma boa negociação planejada. Esse tipo de negociação deve ser evitada, na maioria das circunstâncias.

Por isso, uma negociação com um planejamento concluído lhe dará maior segurança no processo.

QUAIS SÃO OS PROBLEMAS DE CONDUTA ÉTICA ENVOLVIDOS NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO?

Vários negociadores violam os princípios e as normas implícitas da honestidade em negociação. No ambiente organizacional e na gestão em empresas em particular, a ética estuda os códigos morais que orientam as decisões empresariais que diretamente afetam as pessoas e comunidades envolvidas. Na negociação ética está relacionado o grau de honestidade e sinceridade que o negociador teve com o seu oponente, demonstrando respeito, para obter resultados positivos. O importante é saber quais comportamentos são considerados éticos e se devemos sempre falar a verdade ou mentir, verificando se é uma conduta aceitável ou mesmo necessária.

FILME: O NEGOCIADOR

Na primeira cena do filme, o personagem Dany Romam, interpretado pelo ator Samuel L. Jackson, utiliza as três variáveis básicas da negociação que são: Tempo, Poder e Informação.

A primeira utilizada é a informação, ele busca obter toda informação possível sobre o elemento, para assim desenvolver uma conversa com o mesmo, conseguindo desta maneira, utilizar outra variável que é o fator tempo. No entanto, uma das informações obtidas pela sua equipe e transmitida ao negociador está incorreta, e o negociador usa a terceira variável, o poder, no caso, a persuasão, para conseguir manipular o sequestrador, que por sua vez fica furioso, e Dany tem então, que usar o lado emocional para distraí-lo. Porém nesta altura, seus companheiros de equipe e seus respectivos chefes não acreditam mais na sua capacidade de convencer o elemento, autorizam então uma invasão ao apartamento onde está o elemento e a vítima, mas Dany, o negociador, usando a técnica da barganha propõe uma troca com o sequestrador, que por sua vez abre a porta e deixa-o entrar. Ao entrar no apartamento o negociador analisa bem o cenário e se direciona juntamente com o sequestrador para um quarto e se aproxima da janela, onde os policiais de fora aguardam um sinal para atingir o elemento. E com a técnica de sinais indica aos companheiros o momento exato de atirar no individuo e assim dominá-lo.

Quando tudo está aparentemente bem e todos os policiais comemoram o resgate da menina refém, uma surpresa para o negociador. Ele, através de seu parceiro e amigo descobre que parte de sua equipe está envolvida em um desvio do fundo de pensão da Polícia de Chicago, mas seu companheiro não cita os nomes dos envolvidos, apenas que um informante mencionou o nome de seu superior Nibal nesta