Técnicas De Negociação

Universidade Anhanguera – Uniderp

Centro de Educação a Distância

Curso Superior Tecnologia em Gestão de Recursos Humanos

Atividade Avaliativa - ATPS

Técnicas de Negociação

Prof. EAD Cristiane Vinholi

Atividade Avaliativa: ATPS apresentado ao Curso Superior Tecnologia em Recursos Humanos da Universidade Anhanguera Uniderp, como requisito para a avaliação da Disciplina Técnicas de Negociação para a obtenção e atribuição de nota da Atividade Avaliativa.

Roteiro de preparação para negociações salariais

É muito importante se ter um planejamento na negociação. Esse é um fator que contribui com mais eficácia para o sucesso da ação negocial. O primeiro passo no planejamento de cada negociação é determinar os objetivos. Saber o que realmente queremos. Como existem vários objetivos no processo de negociação é necessário organizá-los por ordem de prioridade, classificando-os quais podem ser negociados e quais não entram em discussão. Essa classificação tem um caráter pessoal e serve para se traçar alguma tática ou estratégia e não deve ser externado para não dar ferramentas ao oponente.

O preparo prévio do negociador e o planejamento da negociação contribuem para busca de alternativas concretas a serem aplicadas, e o uso de instrumentos de aplicação mais eficientes.

Existem problemas de conduta ética que são envolvidas no processo de negociação, e as partes

envolvidas têm que ter um compromisso de que a negociação se pautará por um comportamento ético para que haja uma confiança mútua entre as partes.

Não existe em qualquer atividade um padrão de ética, ou modelo que deva ser seguido, pois ela depende da formação pessoal, educação e valores. Cada pessoa tem comportamentos, pensamentos a respeito de alguma coisa, Assim, o que pode ser ético para um, pode não ser para o outro. Em determinado contexto, a decisão pode ser ética, mas se houver mudança deste contexto, a mesma decisão pode ser não ética. Esse enfoque tem como resultado a ética situacional.

O negociador precisa conhecer a fundo sobre o que irá ser negociado, o tempo estimado para o fechamento do negócio, até onde o negociador pode chegar? Quais as restrições? Se é que elas existem. Isso fará com que o negociador tenha mais informações e com isso se sinta mais seguro durante o processo. É preciso que ele saiba também qual o procedimento a seguir caso haja um impasse na negociação.

O negociador, ainda, deve ter e demonstrar confiança nos assuntos envolvidos na negociação. Se ele transmite segurança, o oponente terá mais cuidados ao fazer algumas colocações de seus pontos de vista, pois se eles forem colocados de uma forma errada ou que gerem

interpretações dúbias, com certeza, ele sairá perdendo na negociação. O bom negociador deve formular bem as perguntas,

considerando três pontos: o que quer saber, como perguntar e como aplicar as informações recebidas.

No caso do filme o negociador tendo em vista que o bandido estava desequilibrado e pondo em risco a vida de uma criança, o negociador entrou no jogo do bandido para ganhar sua confiança, mostrando ao bandido que ele não estava tão errado até ganhar a confiança plenamente, onde o negociador foi contra a ética policial e adentrou no apartamento sem o consentimento dos demais colegas policiais, colocando assim todos em alerta extremo, planejou rápido sua entrada e deu a ordem para a retirada da criança assim que ele conseguisse distrair o bandido, conseguindo assim com exatidão levar o bandido para outro cômodo da casa onde conseguia avistar um dos atiradores, foi quando fez linguagem de sinais até que um dos atiradores teve o bandido na mira e atirou, imobilizando-o, e tendo êxito o na negociação e assim sendo finalizada.

Um dos motivos que leva as pessoas a adotarem práticas não éticas é que elas buscam auferir vantagens de algumas situações para alcançar o objetivo, aumentar o poder e o controle. Quanto mais uma pessoa utiliza artifícios, estratégias e meios considerados não éticos, ela será julgada como uma pessoa tendenciosa, que toma decisões que não condizem com a verdade e a ética, tornando-se, assim, sem credibilidade.

Quando nos deparamos com uma resposta

negativa, sabemos que o não já temos, e que

nos resta apenas tentar uma mudança significativa, neste caso podemos usar as habilidades de um bom negociador para dar inicio ao pedido de aumento de salário. Basta que não se aceita o “Não” como resposta sem antes argumentar os motivos de merecimento.

Uma resposta negativa antes mesmo de ter a chance de argumentar ou até mesmo relatar seu desempenho em favor da organização, desestrutura qualquer pessoa, mesmo estando preparado para a mesma. É inevitável uma reação desmotivadora, que faça pensar “será que perdi meu tempo até agora me dedicando a está empresa mesmo comprovando seu crescimento a partir das minhas ideias e dos meus conhecimentos aplicados aqui”.

Mas, não demonstraria tais reações, pois ainda não estaria desistindo da negociação. Insistiria em argumentar com informações e dados que comprovem a eficácia do desempenho que está sendo realizado na empresa e suas atividades financeiras comprovando os lucros obtidos neste período.

Antes mesmo de me desmotivar por completo pediria um pouco de sua atenção para apresentar-lhe meus argumentos, contudo antes que ele me desse sua ultima palavra pediria cautela em sua decisão, pois o que tenho para apresentar é puramente baseado em fatos, após eu ter lhe apresentado tais argumentos e ainda assim sua decisão fosse negativa a meu respeito, tomaria a atitude de

demonstrar o quanto estava equivocado, mostrando o quanto é importante o meu trabalho para o desempenho de muitas atividades dentro da empresa e como consequência deste ato tomaria a iniciativa de oferecer meus serviços a outras empresas que pudessem me valorizar de acordo com meu desempenho.

Na teoria Segundo Martinelli e Almeida;

“A busca de novas alternativas deve acontecer tanto para a própria pessoa como para o outro lado envolvido na negociação. Nessa busca, frequentemente encontra-se alternativas que, à primeira vista, poderia não se constituir em resposta para uma ou ambas as partes, mas que, na verdade,