Técnicas De Negociação

Técnicas de Negociação

Introdução

A negociação esta presente em todos os momentos da nossa vida, em casa, no trabalho, na escola, no supermercado, na padaria, enfim, de certa forma, estamos quase o tempo inteiro envolvidos em um processo de negociação.

Existem vários conceitos e definições, atribuídos por diversos autores, a respeito do processo de negociação. Alguns o conceituam como o sistema de transformação de entradas, estímulos, em saídas, resultados, definidos a partir da análise dos objetos que compõem o seu sistema.

Pode se dizer que negociação é um processo de revisão, realização, perguntas e respostas, proporcionando um aprendizado conjunto, objetivando minimizar as diferenças na definição de valores.

Importantíssimo, nos dias atuais, o desenvolvimento de habilidades no campo da negociação, uma vez que, como já foi dito anteriormente, estamos a todo tempo negociando, tanto nas relações profissionais, afetivas e interpessoais.

Um dos primeiros relatos que envolvem a prática da negociação está descrito na mitologia judaica-cristã, na alegoria* de Esaú e Jacó. O relato ilustra aspectos fundamentais da negociação: O propósito, os interesses, a oportunidade, a persuasão, a troca e a ética¹.

*(do grego αλλος, allos, "outro", e αγορευειν, agoreuein, "falar em público") é uma figura de linguagem, mais especificamente; de uso retórico que produz a virtualização do significado, ou seja, sua expressão transmite um ou mais sentidos que o da simples compreensão ao literal.

¹ Fonte; atlas.blogspot.com.br

Roteiro de Preparação para negociação salarial.

Negociar é uma arte, negociar salário, pelo que parece, não deve ser uma tarefa muito fácil, exige preparo e conhecimento.

Partimos do pressuposto de que o chefe sempre vai achar que estamos satisfeitos com o que se ganha, em termos salariais, demonstrar insatisfação a respeito, de forma sutil, tornando isto perceptível, pode ser um começo, que servirá futuramente, para o início de um processo de negociação salarial.

É preciso estar bem informado a respeito da empresa e do mercado em que ela está inserida, necessário também pesquisar salários de outros profissionais da mesma área de atuação, para poder fazer uma proposta dentro de padrões aceitáveis, estas informações são de grande importância para o embasamento da argumentação, devendo o pedido de aumento salarial estar dentro da realidade de mercado.

Contudo pode ser conveniente pedir um pouco a mais daquilo que se deseja obter, mas nunca exagerando, deixando, no caso de uma contrapartida, a possibilidade de ceder na pedida inicial, sem se distanciar muito dela. Podem ainda surgir outras formas de vantagens, oferecidas, que não necessariamente envolveriam aumento salarial, que devem também ser levadas em consideração.

Ganhar a confiança do chefe, demonstrando interesse, entusiasmo, disposição, vontade de vencer, ambição profissional, evidenciando e deixando claro o merecimento pelo que se esta buscando, seja por serviços relevantes prestados, boa conduta, assiduidade, pontualidade, tempo de serviço, entre outros, são fatores importantes durante uma negociação salarial, deixando claro e assumindo a respeito da importância que tem o dinheiro neste contexto, pois o que se busca, na verdade, é um melhor padrão de vida, a partir do que o dinheiro pode comprar, mas sem deixar de ressaltar, também, a satisfação e a importância de fazer parte daquela organização.

Deve-se conhecer o momento exato de avançar ou recuar, a precipitação, a demonstração de impaciência, o nervosismo, podem passar a impressão que não se sabe exatamente o que se quer, fazendo com que a outra parte assuma o controle total sobre a negociação. Importante também diagnosticar e identificar qual o estilo de negociador que o chefe se mostra, restritivo (age apenas conforme seus interesses), confrontador (trabalhada em colaboração), ardiloso (se baseia em regras e procedimentos) ou amigável (combina consideração com confiança), e a partir dai escolher a melhor estratégia para negociar.

Modelo de estilo segundo Jung, Carl.

É preciso ter em mente que ambas as partes então no cumprimento de seus papéis, não se pode fazer com que o processo se torne um campo de batalha, onde apenas um dos lados sairá vencedor, frustrando o objetivo final, que deve ser consensual e de ganho mútuo, agindo com justiça perante si mesmo e a empresa.

Saber ouvir é ponto fundamental, escutar com atenção as ponderações do chefe, procurando entender suas razões, sendo flexível, colocando-se em seu lugar, trarão maior compressão sobre o processo e a possibilidade de contra argumentar, usando de bom senso e objetividade nos critérios.

Conforme foi visto ao longo do curso não se pode entrar em um processo de negociação sem levar em conta as três variáveis básicas, a informação, o tempo e o poder, bem como, pelo menos, algumas das habilidades atribuídas ao negociador, como, por exemplo, ter consciência que se negocia o tempo todo, separar os relacionamentos pessoais dos interpessoais, proporcionar alternativas a outra parte, entre outras. Portanto deve-se estar totalmente preparador, ciente de suas habilidades e competências, para assim não ser pego de surpresa em meio às situações criadas durante o processo.

Em se obtendo um resultado positivo é sinal de que a estratégia deu certo, foram usados bons argumento e comprovada a sua importância dentro da empresa, reconhecimento pelos serviços prestados, mas também um compromisso de cada vez mais buscar o aperfeiçoamento, profissional, sob todos os aspectos. Porém se o resultado não for aquele que se esperava não se deve alterar-se, fazer ameaças ao chefe, mas demonstrar a ele, claramente, a insatisfação pelo resultado obtivo, deixando com ele a reflexão a respeito.

Tendo-se a convicção de que se é um bom colaborador e merecedor do aumento salarial pretendido, talvez em uma outra oportunidade a iniciativa seja do chefe, fator positivo, podendo-se ai conseguir, talvez, um melhor resultado em termos de reajuste salarial, em relação a pedida anterior.

Definições de negociação.

• "Negociação é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão". (Cohen, 1980)

• "Negociação