Técnicas De Negociação

Curso de Graduação em Ciências Contábeis

Atividades Práticas Supervisionadas (ATPS)

Goiânia 2013

Universidade Anhanguera - UNIDERP

Técnicas de Negociação

Goiânia 2013

Atividades Práticas Supervisionadas (ATPS)

Técnicas de Negociação

Ananyta Aires Costa Sperandio – RA: 406614

Paula Fernandes G. R. Silveira – RA:408387

Kelly Cristina O. de Souza – RA: 408381

Rocir Gabriel da Silva – RA 408095

Trabalho referente à ATPS da disciplina de Técnicas de Negociação, do primeiro período do Curso de Ciências Contábeis, orientado pela Professora a distância Juliana Leite Kirchner e a Professora presencial Maria de Jesus Souza.

Goiânia 2013

Sumário

Introdução 05

Conceitos de Negociação 05

Variáveis Básicas de uma Negociação 06

Processo de Negociação 08

Considerações Finais 09

Anexos 10

Referências Bibliográficas 11

Introdução

Este trabalho destaca as técnicas de negociação, definindo e mostrando a sua importância na vida do homem. Esta técnica existe desde antiguidade quando os índios nativos brasileiros trocavam seus utensílios artesanais por espelhos trazidos pelos europeus naquela época, esta claro que já eram vestígios de que ali ela estava presente, a pratica de negociação. É lógico que atualmente, as negociações ganharam um espaço bem notório, principalmente nos negócios das organizações, que viram e mechem, estão em algum tipo de processo de negociação, sejam de maneira direta ou indireta.

A negociação pode ser vista como uma prática humana entre duas ou mais partes envolvidas que agregada ao mundo empresarial, possibilita dar vantagem competitiva ao negócio. Essa prática é influenciada por três variáveis, são elas: tempo, informação e poder. Aquele que por ventura souber articula-las de maneira saudável terá grande chance de negociar e levar a um resultado ganha-ganha (aquele em que os dois lados saem de maneira positiva, o que pode fazê-los a voltarem a negociar posteriormente). Ganha-ganha, perde-ganha e perde-perde são as possibilidades de resultados de uma negociação.

A negociação, por ser um processo, tem suas etapas. Apesar de poucas, mas bem definidas, são elas: a de preparação, a de exploração e a de controle e avaliação. Embora muitos lidam rotineiramente com esse processo, ainda há negociadores que pecam bastante nessas etapas, o que os levam a uma provável desvantagem na hora de negociar.

Conceitos de Negociação

São diversos conceitos existentes sobre negociação, que abrange vários enfoques e mostra visões diversas sobre o tema.

Segundo Junqueira (2003a) vice Presidente do Instituto M. Vianna Costa (MVC)

“Negociação é o processo de buscar aceitação de ideais, propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, de tal modo que as partes envolvidas terminem as negociações conscientes de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja maior do que a soma das contribuições individuais.”

Segundo Cohen (1980)

“Define a negociação como o uso da informação e do poder, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.”

Segundo ACUFF (1993, p.21)

“A negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidade.”

Os autores acima citado concordam que a negociação é um processo pelo qual as partes se movem de suas posições iniciais divergentes até um ponto no qual o acordo pode ser obtido. Negociar é uma forma básica, especial da comunicação humana, mas não é sempre que percebemos que a estamos praticando. Uma negociação é um processo de comunicação interativa que pode ocorrer quando queremos algo de outra pessoa ou quando outra pessoa quer algo de nós. A arte de negociar é ouvir mais e perceber as mudanças e as diferenças que estão ao seu redor.

Variáveis Básicas de uma Negociação

Cada agente envolvido em uma negociação tem uma visão particular das situações com base no seu ponto de vista e sua conveniência, que até mesmo se altera em situações diversas ao longo do tempo (Martinelli e Almeida, 1998). No entanto, em qualquer situação, haverá três variáveis básicas influenciando esse processo: Tempo, Informação e Poder. A opinião do negociador não pode ser inflexível, deverá saber compreender e entender as mudanças e oportunidades no processo.

• Tempo

Deve ser cuidadosamente analisado, verificando-se como ele afeta o processo e transformando-o em ponto de apoio para projetar o negócio e alcançar a satisfação dos envolvidos. Além disso, o tempo pode ser um fator de pressão e limitação ao processo de negociação. Percebe-se que, conforme os prazos vão se esgotando, maior é a pressão do tempo, podendo gerar concessões para o fechamento do acordo (Martinelli e Almeida, 1998). O modo como o tempo é utilizado pode influenciar relacionamentos, contribuindo para o sucesso