Técnicas De Negociação

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO Atps. – 1º Semestre de 2013

Estilo de Negociador

O conhecimento dos estilos de negociação é conveniente para avaliar certas questões Importantes, tais como qual deve ser um comportamento efetivo numa negociação. Será que um tipo de comportamento de negociação é mais bem-sucedido ou mais efetivo do que outro? Um entendimento do conceito dos estilos de negociação e de seus limites pode ser útil, seja em termos conceituais, seja em termos prático, tanto no que se refere ao desenvolvimento de habilidades, como para enfrentar uma situação corrente de negociação. Conhecer a descrição e as características de cada estilo de negociação torna mais fácil a identificação dos comportamentos envolvidos e os aspectos que podem ser considerados como positivos ou negativos. O interesse para tal deve-se ao fato de que eles se constituem na descrição dos principais tipos de atitudes. As expressões e os comportamentos das pessoas envolvidas numa negociação dependem evidentemente dos problemas a serem tratados, do local e de outros fatores envolvidos. Há algumas diferenças fáceis de serem identificadas em relação aos aspectos principais do comportamento, o que ajuda a caracterizar as atitudes na prática e a estabelecer um vínculo entre seus metidos e nosso próprio comportamento enquanto negociadores. Conhecer os principais aspectos comportamentais das pessoas ajuda a identificar na prática o tipo de comportamento que deverá ser adotado em cada uma das situações de negociação. A repetição de certos tipos de comportamento ajudará a identificar com mais precisão o estilo da outra parte, além de permitir distinguir se trata realmente do estilo da outra parte ou apenas de uma tentativa de dissimulação por parte dela. Conforme apresenta Rojot (1991) as pessoas tendem a ter um estilo central predominante e alguns estilos adaptativos complementares, que surgem em função do contexto, das pessoas envolvidas e do tipo de negociação que se apresenta. A parte adaptativa do estilo não é construída sobre as estruturas de base da personalidade do indivíduo e não é totalmente interiorizado durante a carreira da pessoa, motivo pelo qual pode mudar muito de uma situação para outra. Independente dos inúmeros estilos identificados empiricamente por especialistas, temos que tomar muito cuidado antes de “rotular” as pessoas e enquadrá-las num ou noutro estilo, pois nossa percepção sofre inúmeras interferências (estado emocional, preconceitos, experiências pessoais, conflitos, etc.) que podem nos levar a deduções equivocadas e ameaçar o sucesso da negociação. Em seu artigo científico, Caldas comenta que a literatura contempla vários autores que desenvolveram modelos de “estilos de negociação”, os quais diferem pouco entre si. Dentre os principais modelos, ela destaca os propostos pelos autores: Carl Jung, Marcondes, Gottschalk, Matos, Márcio Miranda e Junqueira. Os quais apresentamos em síntese a seguir. Modelo de Jung O modelo de estilos apresentado por Carl Jung, citado por Oliveira (1994), alia a capacidade que o indivíduo tem de controlar ou aceitar o controle em relação ao outros com o grau que ele tende a considerar ou desconsiderar nos outros indivíduos com os quais se relaciona.

2

• Estilo Restritivo: este estilo mostra como os indivíduos combinam o controle com a desconsideração com o outro. Os negociadores que adotam esse estilo agem apenas conforme seus interesses. • Estilo Confrontador: o confrontador combina controle com confiança no outro. Trabalha em colaboração. • Estilo Ardiloso: a desconsideração aliada à deferência pressupõe que os negociadores devem ser evitados ou mantidos a distância, pois representam uma fonte de aborrecimentos. Para o ardiloso a negociação é sempre com base em regras e procedimentos. • Estilo Amigável: o negociador amigável combina a consideração com a confiança para manter um relacionamento cooperativo e simpático com seu oponente, independente do fato de alcançar ou não seus objetivos.

Aplicabilidade de cada estilo • Restritivo: parece sábio quando é fundamental se chegar a um acordo. • Ardiloso: trabalha bem com questões rotineiras com muitos detalhes ou quando se chegar a um acordo não é prioridade. • Amigável: é aplicável em casos que requeiram entusiasmo e diplomacia, como para acalmar irritações. • Confrontador: é o mais adequado em questões que exijam o melhor ou envolvam altos interesses.

Táticas de negociação de cada estilo Restritivo - Representante: usa um representante para ganhar tempo enquanto analisa o oponente sem revelar sua posição. - Rebaixar o oponente: em posição inferior descreve negativamente o outro para obter igualdade. - Tática do choque: o negociador age sem informar seu oponente para desviar seu pensamento da questão. Ardiloso - Falsa retirada: age como se estivesse cedendo para conquistar a confiança do outro. - Informações seletivas: apresenta um número grande de informações com excesso de detalhes para disfarçar a ausência de dados específicos. - Virtudes para encobrir fraquezas: em posição de fraqueza em relação ao outro atribui qualidades a sua posição. Amigável - Formação de grupo: recruta ajuda de outros para formar sua proteção - Linhas cruzadas: introduz itens superficiais que não fazem parte da agenda. Confrontador - Tática dos limites reais: definem limites para ambas as partes e obstrui itens desnecessários à negociação.

3

Modelo de Gottschalk Gottschalk (1974, citado por Martinelli, 1998) elabora quatro estilos de negociação: • Estilo Duro – O negociador do estilo duro costuma ser dominante, agressivo e orientado para o poder. Focado para tarefas e objetivos, seu estilo direto está convencido de que é necessário que os outros mudem. Para esse estilo os resultados têm que ser atingidos num tempo específico. • Estilo Caloroso – Apoiador, compreensivo, caloroso e orientado para pessoas e processos, o negociador com esse estilo procura resolver os conflitos, construir e fortalecer os relacionamentos, evitando perdas mútuas. • Estilo dos Números – Negociadores com esse estilo são analíticos, conservadores, reservados e orientados para a resolução de questões complexas. Apreciam que os acontecimentos sigam certa ordem e previsibilidade. Costumam examinar cada item de maneira metódica e apresentam análises detalhadas, buscando serem percebidos como competentes pelos outros. Preferem pertencer a grupos em que a consideração em relação aos outros é muito alta. • Estilo Negociador –