Técnicas De Negociação

INTRODUÇÃO

O ato de negociar está presente no nosso cotidiano profissional e pessoal e muitas vezes não percebemos. Mas quando participamos de uma negociação devemos estar preparado com clima, pois é um processo de oportunidades, ganha - ganha, ganha - perde isso faz com que o clima seja tranqüilo ou estressante. De forma geral negociar é o uso da informação e do poder com o fim de influenciar as partes envolvidas. Negociar é mais que arte, representa o processo de comunicação eficiente, baseado na coragem de enfrentar as incertezas da parte negociadora, por isso a importância de se planejar e estar preparado.

O sucesso da negociação depende inteiramente das habilidades e estratégias do negociador para conduzir de forma ética e honesta visando a satisfação de ambas as partes envolvidas.

DESENVOLVIMENTO

PASSO 1

De acordo com a solicitação da etapa passo em questão, nos familiarizamos sobre os conceitos de negociação através do artigo elaborado por Cícera das Dores de Caldas, Glicério Fernandes da Silva e Eliana Pessoa. (Universidade de Brasília – UnB e Universidade Corporativa Correios – ÚNICO)

Resumo

Este artigo parte do princípio de que o ato de negociar é algo que faz parte do cotidiano dos seres humanos, desde os primórdios da humanidade. Por isso é importante que se conheça os diversos estilos pessoais envolvidos em uma negociação. Identificar os estilos pessoais se faz necessário para aqueles que desejam desenvolver habilidades em negociação, com o objetivo de adquirir condições para lidar com as mais diferentes situações, tanto na vida profissional, como na vida pessoal. Nesse artigo, de caráter bibliográfico, serão abordados os modelos de Jung, Bergamini, Marcondes, Gottschalk, Matos, Márcio Miranda e Junqueira, procurando salientar as semelhanças e diferenças entre os estilos elaborados por estes autores. Portanto, o objetivo desse artigo é investigar os vários estilos de negociadores, a partir dos conceitos de negociação elaborados por Miranda (2000), Wanderley (1995) e Junqueira (1995). Partindo das diferentes teorias da administração e os estilos propostos, será enfatizada a importância do conhecimento de cada um dos estilos para se obter êxito nas negociações.

PASSO 2

Para enriquecer o conhecimento pessoal e o conteúdo deste trabalho, buscando na história alguns conceitos de negociação e habilidades dos negociadores em épocas de diplomacia um pouco da história do filósofo político do século XVI – Nicolau Maquiavel que pode ser encontrado em <>http://www.arqnet.pt/portal/biografias/maquiavel.html<> outra maneira é ler uma de suas obras onde com certeza encontrará o espírito de um grande negociador chamado “O Príncipe”.

Um artigo interessante que trata de técnicas de negociação na Europa onde podemos absorver conhecimento esta em: <>http://artigos.netsaber.com.br/resumo_artigo_7768/artigo_sobre_tecnicas_de_negociacao_%E2%80%93_um_assunto_para_se_debater<>

Negociar é muito mais que um processo de decisões entre duas pessoas, a forma de negociar ou como você administra a vida demonstra o seu caráter em relação aos objetivos que pretende alcançar, o filme “Em Boa Companhia” tem um roteiro muito interessante que aborda claramente o caráter de um homem que pra ele o mais importante é o dinheiro, mas caindo em realidade percebe que resultado e sucesso vão muito além do dinheiro.

Podemos ter uma ideia sobre negociação através da ata disponível <> http://portal.saude.gov.br/portal/arquivos/doc/atada22r <> que a negociação é um processo complexo e demorado que muitas vezes pode perdurar por dias, semanas, meses até mesmo anos. Nesse caso está sendo negociados novos pisos de salários para servidores da área de saúde.

PASSO 3

De forma global na história da literatura existem muitas e diferentes definições de negociação com aspectos e enfoques abrangente sobre o tema:

Cohen (1980) Define a negociação como o uso da informação e do poder com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.

Segundo Fisher e Ury (1985), negociação é um processo de comunicação bilateral com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta. Nierenberg (1981) Cita que a negociação é um processo que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefícios duradouros para todos os participantes. Sparks (1992) Define que na negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa. Na visão de Acuff (1993) Negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo sustentável sobre diferentes idéias e necessidades.

Negociar é um processo de interação potencialmente oportunista para alcançar o objetivo desejado, no entanto, as diferentes formas de negociar faz com que o negociador estude melhores estratégias para melhores resultados.

Steele, Murphy e Russill (1995) Diziam que negociação é um processo no qual as partes se direcionam de suas posições divergentes para um ponto em que se possa alcançar um acordo. Já Hodgson (1996) Dizia que era uma atividade que envolve um elemento de negócio ou barganha, que permite que ambas as partes alcancem um resultado satisfatório. Scare e Martinelli (2001) Reforçavam que é um conceito em contínua formação que está amplamente relacionado à satisfação de ambos os lados.

Negociar é um processo de comunicação interativo entre duas ou mais partes para atender a seus interesses.

Paulo Ricardo Mariotini (2010) Afirma que negociar é uma troca de convencimentos, onde uma parte persuade a outra apresentando os benefícios mais relevantes em relação ao ponto de vista defendido. Assim como Berlew, citado por Carvalhal (2011) Consagra o processo de negociação onde duas ou mais partes, com interesses comuns e antagônicos, se reúnem para confrontar e discutir propostas explícitas com o objetivo de alcançar um acordo.

Realizando analise histórico literário dos estudiosos e filósofos aqui citados, podemos desenvolver estratégia a partir de 7 suposições que justificariam