Técnicas de Negociação

Questões Técnica de Negociação PLT – Capítulo I – “Uma reflexão sobre a abordagem sistêmica na negociação”.

1. De acordo com os autores: “Para fazer um estudo sobre alguma parte do mundo vivenciada, o pesquisador precisa lidar, normalmente, com uma variedade de aspectos”. Quais foram os aspectos citados pelos autores?

Para o estudo de alguma parte do mundo vivenciada por nós precisamos lidar com a complexidade (parte selecionada para estudos muito detalhados), o dinamismo (partes constantemente mutáveis, sejam de comportamento e/ou estrutura), o probabilismo (elementos importantes cujo sendo em parte aleatório), a integralidade (partes agindo como unidade) e abertura (partes embutidas são afetadas por um ambiente e também o afetam).

1. Cite os três grandes diferenciais competitivos do século XXI elegido por Manfred Perlitz (guru alemão na área econômica).

Os grandes diferenciais competitivos do século XXI são: a negociação, a capacidade de influenciar e o relacionamento.

1. Comente a mudança de foco ocorrida no ato de negociar ao longo da história.

No passado, o negociador buscava resultados satisfatórios momentâneos; atualmente esse mesmo negociador busca um relacionamento contínuo, para que a médio e longo prazo todos os envolvidos na negociação atinjam os benefícios pretendidos.

1. Cite as três etapas-chaves envolvidas no processo de negociação.

Etapa I: Análise – coleta de informações sobre o caso negociado;

Etapa II: Planejamento – Agentes buscam gerar ideias, decidir o que será feito de acordo com os interesses mais importantes e objetivos almejados.

Etapa III: Discussão: Partes iguais se comunicam entre si para tentar chegar a um acordo que satisfaça a ambos os lados.

1. Qual a vantagem de se analisar o processo de negociação sob um enfoque sistêmico?

A vantagem é possibilitar a identificação com maior clareza, os possíveis elementos que influenciam e causam impactos sobre uma negociação. Além disso, a possível de resultados favorece a consolidação das negociações futuras.

1. Cite as perguntas que refletem a dinâmica interna da negociação, suas forças, as lideranças e seu poder.

- Quem são os agentes relevantes de um processo de negociação e como eles são determinados?

- Quais são as diferenças individuais e os valores pessoais de cada negociador?

- Quais os itens devem ser discutidos?

- Quais interesses comuns devem ser priorizados?

- Como deve ser o comportamento dos negociadores?

- Como deve ocorrer a participação efetiva dos negociadores no processo?

- De que maneira a informação e o poder devem ser empregados de negociação?

- Como a barganha, a comunicação e a flexibilidade podem contribuir em uma processo de negociação.

1. Comente as variáveis básicas que influenciam o processo de negociação.

As variáveis básicas são: o Poder, a habilidade de influenciar as pessoas ou situações; o Tempo implica o período durante o qual o processo de negociação acontece; Informação, que é o ato ou efeito de informar-se acerca de alguém ou algo, afetando a avaliação da realidade e as decisões que serão tomadas.

1. Em que momento faz-se necessário o envolvimento de uma terceira parte na negociação? Qual a função desta terceira parte?

A presença de uma terceira parte é geralmente necessária quando as negociações são mais complexas ou quando existe uma tendência de definir suas posições em detrimento  aos seus interesses.

A função desta terceira parte é justamente tentar reduzir o conflito e contribuir para que se chegue a um acordo que favoreça ambos os lados.

1. Cite os estilos básicos de negociador desenvolvidos por Jung.

- Restritivo: Não coopera e age conforme seus interesses. Apropriam-se de medo, coerção e ameaça.

- Ardiloso: É cuidadoso, acredita que contato entre os negociadores deve ser evitado. Apropriam-se de abstenção, adiamento e atraso.

...