Técnicas de Negociação

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS

Salvador – BA

30 de maio de 2013

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Curso: Superior de Administração

Disciplina: Técnicas de Negociação

Professor(a): Profa. Msc. Juliana Leite Kirchner

Tutor(a) presencial: Geanne Lima Santos

Tutor(a) à distância: Cláudio Dias Craveiro Filho

Alunos:

Alexsandro Rebouças 414011

André L. G. Ziller 413167

Lilian de Jesus Silva 437725

Tarcílio de Jesus Vieira 412634

Thiago Luiz da Silva Pereira 429177

Salvador – BA

30 de maio de 2012

SUMÁRIO

ROTEIRO DE PREPARAÇÃO PARA NEGOCIAÇÕES SALARIAIS 4

INTRODUÇÃO 6

CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO 7

PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO 8

VARIÁVEIS DA NEGOCIAÇÃO 8

COMO CONSEGUIR SUCESSO EM UMA NEGOCIAÇÃO? 10

QUE HABILIDADES SÃO ESSENCIAIS PARA UMA BOA NEGOCIAÇÃO? 10

QUAL O PAPEL DO NEGOCIADOR? 11

QUAL É A IMPORTÂNCIA DO PLANEJAMENTO DA NEGOCIAÇÃO? 11

QUAIS SÃO OS PROBLEMAS DE CONDUTA ÉTICA ENVOLVIDOS NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO? 12

CONCLUSÃO 14

REFERÊNCIAS 15

Roteiro de preparação para negociações salariais

Situação Problema:

“Durante o ano que passou você assumiu novas responsabilidades, trabalhou duro e se dedicou totalmente à empresa para a qual trabalha. Além disso, você acaba de ingressar em um curso superior na área de gestão e está se capacitando para ser um funcionário melhor. Tem bons motivos para pleitear um aumento salarial. Bem preparado, munido de dados que comprovam o desempenho pessoal e os resultados para a empresa, dirige-se aos respectivos gerentes e ouve um “NÃO” como resposta aos seus anseios e pretensões.”.

a) Você estaria preparado(a) para receber uma resposta negativa?

• A preparação e planejamento antecipados desta negociação proporcionarão os argumentos necessários para contradizer um possível não, até pelo fato, de que a resposta negativa, no requisito, aumento de custo para empresa, já é algo esperado pela maioria das empresas e negociadores.

b) Qual seria a sua reação?

• A reação esperada de um profissional que possua firmeza de dados e informações sobre seu empenho e histórico na empresa, é uma atitude de profissionalismo em suas colocações e bastante firmeza em seu posicionamento. Vale ressaltar, que ao citarmos firmeza, não estamos nos referindo a uma atitude grosseira ou violenta, mas numa colocação firmada nos fatos e dados coletados e expostos.

c) Como administraria a situação?

• Para combater esta situação, é necessária uma análise criteriosa e profissional para entender o motivo da negativa do gestor, e de forma pacífica e reta, colocar paulatinamente os fatos, demonstrando com dados coerentes e convincentes, para que estes possam respaldar o pedido.

d) Quais seriam seus argumentos nesta negociação para aumento salarial?

• O 1º argumento seria demonstrar as novas responsabilidades assumidas e as atividades inerentes a estas responsabilidades, demonstrando os resultados alcançados no período da gestão em questão, fundamentando a melhoria dos processos e do desempenho da organização.

• Em 2º lugar, demostraríamos com números, gráficos e análises o resultado do trabalho duro e dedicação realizados, utilizando comparativos com o mesmo período dos anos anteriores.

• Por último, fundamentados nas necessidades do cargo, responsabilidades assumidas e nas habilidades e competência do cargo, exporíamos o desejo de crescimento profissional e a busca pela capacitação e excelência, respaldadas pelo ingresso recente em curso de graduação correspondente às competências assumidas através do cargo.

Introdução

Este trabalho apresenta os conceitos básicos de negociação, ou melhor, dizendo, a habilidade de convencer ou submeter seu adversário às suas ideias. Esta habilidade é competência fundamental para as pessoas que ocupam cargos administrativos, sejam elas diretoras ou supervisoras, podem exercer funções da área comercial, administrativa ou na área de marketing. Várias são as necessidades, os problemas, as expectativas e as oportunidades que envolvem o ato de negociar, comprar e vender, contratar e despedir. Resolver uma pendência, negociar ou renegociar contratos, conduzir e fechar negócios, abrir novos clientes, resgatar clientes inativos, administrar conflitos e disputar poder, são situações que demandam ações eficazes dos negociadores. Deste modo, descrevem-se estes conceitos na tentativa de melhor expor parte considerável do que compõe a arte de negociar.

Conceito de Negociação

O ato de negociar é algo que faz parte do cotidiano dos seres humanos. Negociar é parte do exercício entre indivíduos para dirimir conflitos de interesses mediante a harmonização de ideias, objetivos, princípios, comportamentos dentre outros. Por isso é importante que se conheça os diversos estilos pessoais envolvidos em uma negociação. Identificar os estilos pessoais se faz necessário para aqueles que desejam desenvolver habilidades em negociação, com o objetivo de adquirir condições para lidar